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15 leyes de negocios

Forbes México - ‎lunes‎, ‎4‎ de ‎agosto‎ de ‎2014

Son principios útiles para desenvolver tus habilidades como hombre de negocios y negociador.

Comparto contigo principios de la metodología MSR en negociación y ventas, de Impulso Humano México. Principios que rigen los parámetros accionables que día a día practicamos en consultorio junto con estructuras y ejercicios para desenvolver tus habilidades como hombre de negocios y negociador, pues sé que te serán de gran utilidad.

1. Lo que no produce muere

No hay más, la naturaleza mata aquello que no crece, aquello que no produce.

2. Las ideas son sólo ideas: concretar es crecer

En la naturaleza de los negocios se oyen mucho las grandes ideas, y se ven poco las grandes concreciones.

3. Reconocer que ambas partes pueden ganar es la clave

El negociador “aprovechado” sólo come una vez del mismo árbol. El que sabe beneficiar al otro más que suficiente, como para hacer intercambiar su dinero por producto o servicio, comerá muchas veces del mismo árbol y probará distintos frutos.

4. La facturación se consigue por matemática simple

Al final, el número de intentos se traslada a un porcentaje en ventas: entre más intentos más ventas se conseguirán, como si se tiraran semillas al suelo, entre más se tiren más posibilidades habrá de que nazcan nuevos árboles.

5. No existe la suerte en los negocios, y si existiera, ésta le llega sólo a los disciplinados

La disciplina es sólo práctica diaria, la práctica diaria es acción constante, y la constancia remarca lo que queremos en nuestras vidas. Quien quiera ser árbol, que eche raíces.

6. A mayor riesgo se asuma mayor poder se tendrá sobre el resultado

Todo cuesta, en un nivel primario: sudor. En un alto nivel: inteligencia. Si garantizo con mi producto o servicio un alto nivel de calidad, si corro mayores riesgos ofreciendo más, será inevitable conseguir negociaciones a favor. Por mi naturaleza abundante sólo consigo abundancia. Lo mismo pasa en los restaurantes que sirven ¡bien!

7. La claridad se convierte en certeza emocional también en las ventas

Sólo cuando se entiende (razón) y se comprende (emoción) lo que se hace y se ofrece, a sabiendas que es lo mejor para la contraparte, se consigue sentir profundamente un estado al que le llamo certeza emocional. Este estado conecta de manera profunda con la materialización y concreción de las cosas. Los negocios son de naturaleza sensible; la negociación es un trato humano entre dos o más sujetos, quienes se comunican por medio de los sentidos; la conexión más cercana con la naturaleza es la emoción.

8. La certeza emocional se transmite por los poros y lo que se siente de cierto siempre tendrá mayor poder sobre nosotros y sobre los demás

Si sé que mi producto o servicio es deficiente en algún grado, inconscientemente estaré sintiendo un engaño, pues el saber y el sentir se comunican. En la naturaleza de los negocios, la intuición es un factor clave y una promesa engañosa se huele. Venderé mejor y más fácilmente si mi mente y corazón aseguran una dirección y sentido claros, adecuados en favor de mí y los demás.

9. Los productos y servicios con diferenciadores únicos llaman mucho la atención

En los negocios como en la naturaleza, un fruto de color rojo en medio de frutos amarillos será más llamativo para quien observa.

10. La publicidad no vende: comunica

El gran error en el pensamiento de cabezas de negocios es creer que si se publicita algo se logrará vender. Y este principio en ocasiones deja en segundo término la importancia de la comunicación estratégica. La elección del canal, el target y el conocimiento del consumidor es básico para saber comunicar, y eso lo único que hace es aumentar posibilidades de éxito, pero no garantiza la venta. En la naturaleza, el color y/o la forma pueden incitar al consumo o también comunicar peligro.

11. Modelar a los que han recorrido el camino con éxito es tan importante como ser únicos

Todos somos únicos y cuando lo reconocemos este hecho nos da poder. Podemos mezclar esos grandes diferenciadores que nos hacen únicos, con formas y estructuras que han conseguido éxito, pues siempre hay algo que han hecho los que consiguen éxito que seguramente los ha llevado hasta ahí. Aprendemos por repetición, repitamos éxitos con valor agregado.

12. La verdadera sabiduría en los negocios es saber utilizar el fracaso como escalón

Sólo fracasa el que no aprende del error. Incluso tus propias limitantes o tropiezos pueden ser de gran valor para los demás; aprende a intercambiar ese recurso. El principal recurso de fertilidad en la naturaleza es el abono. Conviértete en jardinero de árboles frutales.

13. Aprende a buscar el ángulo de apertura en la negociación, comienza por escuchar los requerimientos y continúa ofreciendo a manos llenas

En mi metodología de negocios existe un ángulo donde ambas partes CABEN (Común Acuerdo de Beneficios en el Espacio de Negociación). Ese espacio sólo se consigue cuando se piensa en ¡Cómo sí! generar acuerdos. Para ello se debe entrar a la negociación con los brazos abiertos y las palmas a la vista (desarmado) de frente a las oportunidades. A nadie le gusta negociar con alguien que está a la defensiva. Negociar con miedo es comenzar a decir que no a la oportunidad en que ambas partes pueden ganar. El hombre aprendió con base en un paradigma de escasez. La ley de la naturaleza planteó al principio de los tiempos que sólo los primeros en recoger los frutos comían. Empieza a cambiarlo, con un paradigma de riqueza donde ambas partes se beneficien, y además de hacer aliados, comerás por siempre.

14. La información es poder sólo cuando se sabe escuchar, transformar, conducir y provocar mediante preguntas

Reconocer a la contraparte es básico. Cuando alguien nos escucha, nos ve, nos hace sentir reconocidos. El ser humano sólo posee dos miedos: no ser suficiente y no ser amado, y ambos se conectan en el reconocimiento de la otredad. Cuando conocemos a la contraparte podemos ofrecerle lo que requiere, haciendo las preguntas necesarias para solventar sus necesidades. Saber escuchar y preguntar trabajando con motivadores (externos) y detonadores (internos) es la clave en la negociación. En la naturaleza de los conejos no basta con saber que se les puede dar de comer hasta saciarlos; es mejor saber cuál es su comida favorita: la zanahoria (motivador) y el hambre (detonador). En la naturaleza de los negocios no hay mejor forma de generar el vínculo hacia satisfactores, tras reconocer motivadores y detonadores, una vez que lo que se sabe que tiene la contraparte es hambre (no siempre de nuestro producto o servicio, pero eso no importa).

15. La estrategia aterrizada a táctica y acción es lo único que se requiere

Constantemente me preguntan qué se necesita para conseguir el éxito en los negocios, y yo contesto: trabaja sólo inteligentemente; no trabajes por trabajar, no eres un autómata. Aterriza lo que quieres, haz estrategia, obtén herramienta y haz todos los días como si fueras el mejor (no importando que sepas que no lo eres) ¡HAZ COMO SI LO FUERAS! Esta frase no es autoengañarte a ti y/o a los demás; es sencillamente: realizar las actividades que haría el mejor, y mientras las realices recorrerás el camino ¡SIÉNDOLO!