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5 secretos de persuasión al hacer negocios  

Forbes -‎agosto‎ de ‎2014

La habilidad para convencer es una necesidad de primer orden al hacer negocios, pero muchas empresas aún desconocen el alcance de esta herramienta. Conoce 7 secretos para persuadir en los negocios.

¿Cuántas veces nos han convencido de pensar diferente sin que lo notemos? Ése es el secreto de la persuasión: induce la voluntad de las personas, en forma sutil,  para que escuchen otras opiniones, y contribuye en su toma de decisiones.

“Es el arte de convencer y hacer que las demás personas estén de acuerdo con lo que tú crees”, expresó Alejandro Llantada, director de mercadotecnia de la agencia Salles Sainz Grant Thornton, en entrevista con Forbes México.

Para el autor de El libro negro de la persuasión,  la habilidad para convencer es una necesidad de primer orden en el mundo de los negocios, pues muchas empresas aún desconocen el alcance de esta herramienta.

“Es increíble cómo la gente contrata redes sociales o marketing, y ellas no tienen un fundamento; no sólo es presentar una publicidad, sino qué vas a presentar.”

Llantada comenta que si una cadena hotelera quiere reducir el consumo de electricidad, basta con colocar tarjetas con un mensaje que apoye la responsabilidad social con el ambiente para que impacte en las personas que reutilizarán sus toallas.

Pero la persuasión también implica riesgos. Lo peor para Llantada es no tener claro cuáles son las metas de negocio al tratar de convencer a un cliente, porque se pierden los propósitos y se entra a una caja oscura donde “no sabes qué es lo que va a salir”.

5 claves de persuasión para tu negocio

Te presentamos algunos elementos de persuasión que Alejandro Llantada comparte con Forbes México y mejorarán el rumbo de tu negocio.

 1. Reciprocidad. Es la ley de persuasión más importante porque está en los hábitos de las personas y es lo que conserva a una comunidad. Consiste en corresponder lo que una persona ofrece primero. Para ser un buen líder tienes que darle algo a tus empleados, no sólo un incentivo monetario, sino también en cuestiones emocionales para que esa persona sienta una deuda de entendimiento.

2. Inconsciente.  Úsalo a favor de tu empresa. Con conocimiento de causa no hay límites. Si crees que porque tienes paredes blancas en tus negocios no influye, te equivocas.  Hay que buscar los efectos que quieres, porque existen y no puedes evitarlos.

3. Balance entre atractivo y funcionalidad. ¿Qué pasaría si un iPod cuenta únicamente con su diseño? No puedes vender algún servicio financiero o producto sólo con la imagen, pues necesitas de un fondo que lo respalde, y  ambos conceptos se complementan.

4. Autoridad moral. El directivo que saluda a las personas de limpieza como a otros ejecutivos en un tono semejante, logra que su liderazgo se reafirme en lugar de ser sólo un jefe. Funciona cuando es congruente. Si tienes una firma de consultores, ¿qué autoridad vas a tener si tu imagen ambiental no se adecua a esa necesidad?

 5. Afinidad. Durante una  reunión de negocios en la que esperas concluir un acuerdo, puedes preguntarle a tu cliente qué le gusta y cuál es su pasatiempo favorito o simplemente  platica temas que no son de negocios. El 90% llega a un trato cerrado porque generó empatía con su interlocutor.