Marketing
predictivo: mayor lealtad, rentabilidad y productividad
Forbes - jueves, 23 de octubre de 2014
Las empresas enfocadas en los datos son 5% más
productivas y 6% más rentables. Por eso en las organizaciones comienza a tomar
importancia el Chief Analytics Officer.
¿Los equipos de mercadotecnia pueden mejorar
los resultados de sus diferentes estrategias y programas? Esto es posible
mediante un mejor conocimiento del cliente, al permitirles ofrecer productos
y/o soluciones adecuadas logrando una mejora en la lealtad y satisfacción.
Para tener resultados asertivos en una
organización es necesario conocer realmente a los clientes. El primer paso es
anticiparse a las necesidades de éstos, y para ello la gestión de los datos de
los clientes y el análisis de la manera en la que nos vinculamos con ellos a
través de los diferentes canales se vuelve crucial.
De acuerdo con la consultora IDC, el 80% de los
datos de los clientes son ‘desperdiciados’ debido a que no se cuenta con
procesos maduros para la gestión de los mismos al interior de las empresas.
Actualmente los clientes están equipados, interconectados, informados y
habilitados de forma diferente, de tal forma que entre el 40 y 60% de las
decisiones de compra se toman antes de que los clientes interactúen con algún
representante de ventas. Esto representa un área de oportunidad para las
organizaciones que cuentan con roles dedicados a generar un mayor entendimiento
de las necesidades del cliente a partir de su información.
Un nuevo rol: CAO
De acuerdo con una investigación del MIT Center
for Digital Business, hoy las empresas enfocadas en los datos son 5% más
productivas y 6% más rentables. Es por esto que un nuevo rol y una nueva
responsabilidad comienza a tomar importancia dentro de las organizaciones:
Chief Analytics Officer, quien es el responsable de analizar la información y
guiar a sus equipos directivos a una mejor toma de decisiones.
El CAO tiene como objetivo primordial generar
valor a partir de los datos de la empresa. Entre sus funciones se encuentran
definir la estrategia para la gestión de los mismos y habilitar herramientas y
procesos que permitan acceder a ellos, organizarlos, analizarlos y ponerlos a
la disposición de todas aquellas personas que requieren consultarlos para tomar
las decisiones estratégicas del negocio.
El CAO se vuelve estratégico para los equipos
de marketing, ya que es una de las áreas de negocio que mayor provecho puede
obtener de los datos. Al analizarlos pueden segmentar a sus clientes por
patrones de consumo, entender porqué canal prefieren interactuar con la
organización, identificar aquellos clientes que son más propensos a adquirir un
producto y/o servicios, y a participar en alguna promoción, y crear la vista
única del cliente a lo largo de la organización. Al realizar todo esto estarán
sentando las bases del marketing predictivo en su empresa.
Al incorporar capacidades predictivas se logra
optimizar los recursos y al mismo tiempo mejorar los resultados de las campañas,
contribuyendo a aumentar las tasas de retención de clientes, a adquirir nuevos
clientes y a mejorar la experiencia de los mismos. De esta manera, las áreas de
marketing pueden demostrar cómo aportan valor a los objetivos financieros de la
compañía.
La implementación de este tipo de herramientas
también genera otros grandes beneficios para las organizaciones, como el contar
con un diferencial competitivo en el mercado, reducir la incertidumbre sobre
qué es lo que podría suceder en el futuro y disminuir el tiempo en la toma de
decisiones para mejorar los tiempos de respuesta.
Según cifras de IDC, en América Latina las
inversiones en soluciones analíticas han ido en crecimiento, y se espera que
para 2016 las organizaciones destinen hasta 113 millones de dólares en este
tipo de herramientas.
Es importante que las empresas de todas las
industrias estén a la vanguardia en el uso e implementación de soluciones que
les ayuden a ser competitivas, y esto se logra a través de la analítica, que
brinda un amplio campo de posibilidades que se adaptarán a las necesidades de
cada empresa, llevándola a alcanzar sus objetivos de negocio en menor tiempo.
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