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3 claves para entrar en una esfera de poder

Forbes  - ‎martes‎, ‎23‎ de ‎septiembre‎ de ‎2014

Las ideas en estos terrenos son de vital importancia, dado que muchas veces en la negociación no es tan importante quién tiene el poder sino quién parece tenerlo.

Hay dos esferas en las negociaciones: una de poder y otra de debilidad. Creadas por ideas preconcebidas a nivel mental y emocional, basadas en creencias que establecemos como juicios en el espacio de la negociación. Normalmente determinadas por dos líneas básicas:

Ambas líneas determinan como nos presentamos previamente antes de sentarnos a la mesa de la negociación.

Las ideas en estos terrenos son de vital importancia, dado que muchas veces en la negociación no es tan importante quién tiene el poder sino quién parece tenerlo. Y es este factor el que define quién fungirá como eje en la negociación, quién será el poste de referencia para delimitar la flexibilidad o inflexibilidad en las concesiones y cómo ocurrirán las mismas.

Por ello comparto contigo esta tabla que te permitirá concebir de manera general ambas esferas.

Las concepciones primarias y el habitar en una u otra esfera es algo que se juega en cualquier terreno. La esfera de debilidad no necesariamente se encuentra en el terreno de quien busca recibir intercambio monetario por sus servicios o productos. Ejemplo: Julián tiene una empresa de textiles, y siente que NECESITA un contador en carácter de URGENTE que le ayude a solventar algunos problemas. Esta postura, del contratante, de aquel que brindará el dinero a un tercero comprueba que en cualquier espacio se puede vivir desde una u otra esfera, no importando cuál de los recursos “realmente” sea el más relevante para resolver la problemática. Quienes se sitúan en el terreno de la debilidad, se conducen, sin darse cuenta, a espacios donde ceder más de lo necesario es una constante.

No digo en ningún momento que no se entregué o se dé más, pues incluso creo que los grandes negociadores dan y entregan en abundancia, de manera inteligente, sin incluso bajar sus precios, estableciendo una percepción favorable en la contraparte y activando en ellos la recomendación para futuras negociaciones con ellos mismos y con terceros. Sencillamente es importante ubicar aquellas acciones o creencias que nos ayudan a centrarnos en una u otra postura.

3 claves simples (previas a la negociación) para situarte en una esfera de poder

1. Define tu piso y tu techo en la negociación: Asegúrate de saber en qué terrenos estás dispuesto a ceder, y en qué otros no. Recuerda que a nadie le gusta negociar con personas aparentemente inflexibles.

2. Pregúntate si estás mostrando debilidad constante frente a la contraparte. En ocasiones trabajo mucho con situaciones desfavorables con empresarios y emprendedores, quienes aun habiendo sido muy exitosos se sienten desesperados por estar en un bache del que parecen no poder salir, y sus acciones constantes lo demuestran, sin darse cuenta de que la forma y el fondo con que se relacionan con sus clientes o proveedores los conduce a situarse en posiciones de negociación débiles o incluso aparentemente desesperadas. Brindar seguimientos, pero mantener distancias adecuadas que nos conduzcan a situarnos en una posición de poder es un arte. Existe la creencia llevada a la praxis que quien habla y busca es el que necesita. Recuerda permitirte de vez en cuando que sean ellos quienes te busquen. Tú también puedes ser buscado y necesitado, pues eres útil y puedes beneficiar ampliamente a la contraparte, en cualquier tipo de negociación. El mail y los mensajes puntuales pueden ser efectivos para recordar compromisos, generar interés, sondear terrenos y activar expectativas.

3. Uno de los 15 poderes que remarco en estrategias para personas de negocios es el poder de la legitimidad. Asegura, antes de sentarte en el terreno de la negociación, que la contraparte te conozca. El hecho de que sepa del “excelente nivel” que manejas con tus productos o servicios, mediante recomendaciones de terceros, casos de éxito, etcétera, te pondrá en una posición favorable en el terreno de la negociación; no te sientes con alguien que no te conoce, pues quizá te estés colocando en la esfera de debilidad, al no haber impactado lo suficiente en el esquema de creencias de la contraparte. Recuerda que existen formas de vincular estratégicamente la mercadotecnia, la publicidad y la negociación de tus productos y servicios: comunicación estratégica.