La estrategia de ZTE para conquistar el mercado
de smartphones
Forbes - jueves, 20 de noviembre de 2014
Adam Zeng, el CEO de ZTE Mobile Devices, charla
en exclusiva con Forbes México acerca del plan que aplica en México para
aprovechar su cercanía con Estados Unidos, y el español como llave a todo el
mercado que se abre en el sur.
Por Pierre-Marc René
Adam Zeng es un chino que ama México y asegura
que le encanta el futbol: su jugador favorito de todos los tiempos es Hugo
Sánchez, sigue a la selección y tiene un ojo puesto en la trayectoria de Javier
Chicharito Hernández.
El CEO de ZTE Mobile Devices dice que su
objetivo es posicionarse en México con un agresivo plan de expansión. “Nuestro
objetivo es muy claro: queremos estar en el Top 3 en este mercado. Queremos
estar en el Top 3 en Estados Unidos y México, y luego en toda la región, desde
el norte hasta el sur de América. Es un trabajo de largo plazo y una misión
considerable, pero queremos realizarla rápidamente, lo más pronto posible. Ésta
es la dirección en la que queremos ir, porque en todas las industrias,
solamente las que están entre las tres primeras sobreviven”, explica en
entrevista.
Para comenzar a posicionarse, ZTE firmó una
alianza en Estados Unidos con la NBA. Oara promover sus teléfonos patrocina a
los Rockets de Houston y a los Timberwolves de Minnesota. Y sigue negociando
con otros equipos para estar ligados a sus marcas y a su afición.
Su alianza con la NBA podría ser la punta de
lanza de ZTE para impulsar su nueva estrategia en México, ya que ZTE fue parte
de las empresas patrocinadoras que negociaron para que se realizará un partido
entre los Rockets y los Timberwolves en la capital mexicana.
Adam Zeng adelanta que ya está en negociaciones
con otros deportes para asociarse con ciertos equipos. Esto incluye también
pláticas con organizaciones del futbol mexicano.
“Queremos hacer lo mismo aquí en México [que en
Estados Unidos]. Con nuestra nueva estrategia de ser Cool, Green andOpen
queremos ser dinámicos y jóvenes. Y para lograrlo tenemos que estar
involucrados en el mundo del deporte. La relación de ZTE con el deporte puede
ser una buena interacción. La opción aquí en México sería con un equipo de
futbol”, reitera el directivo.
La estrategia
Adam Zeng explica que quiere impulsar su
presencia en México, porque es la puerta de entrada al resto de América Latina,
y debido a su cercanía con Estados Unidos es más fácil replicar sus estrategias
aquí.
“Esto no quiere decir que no tenemos presencia
en otros países. Por ejemplo, en Brasil somos el principal proveedor de tarjeta
de datos. En Venezuela estamos en el Top 3 en la venta de terminales. Tenemos
una fábrica en Venezuela. Este año, en Colombia crecimos 160% en smartphones.
Nos estamos convirtiendo en el principal proveedor de celulares en ese país.
También tenemos muy buena presencia en otros países como Chile, República
Dominicana y Jamaica. Pero estratégicamente, México es el más importante para nosotros”,
dice.
ZTE prefiere enfocarse en el momento en México,
más que en Brasil. La razón es muy simple –explica Adam–: México es un socio
comercial muy importante de Estados Unidos, y como el español es el idioma
oficial, facilita la relación con los demás países de la región.
Un gran reto
A sus 41 años de edad es el directivo más joven
de la empresa, y eso, como él mismo lo dice, se ve reflejado en su liderazgo en
el equipo de ZTE, pues trae ideas nuevas, tiene una visión más dinámica en la
toma de decisiones y busca acercarse más a los usuarios.
Platicando con Adam Zeng, uno se percata de la
humildad de este empresario que estudió en la Universidad Tsinghua, el MIT de
China, cuando apenas tenía 15 años. Estudió una licenciatura en físicas
modernas aplicadas antes de realizar un MBA que terminó en 2007. Las
telecomunicaciones y tecnologías son una pasión real para el empresario.
La visión que tiene Adam desde que entró a ZTE
hizo que el fabricante chino esté tomando fuerza en las ventas de celulares en
el mundo. De acuerdo con un análisis de Gartner, durante 2013 se vendieron 968
millones de smartphones en el mundo, esto fue 42.3% más de lo que se vendió en
2012.
Por primera vez en la historia, las ventas de
smartphones representaron 53.6% de las ventas totales de móviles, superando la
demanda de feature phones.
En total, sumando smartphones y feature phones
(los básicos), Samsung sigue dominando la venta de teléfonos móviles, con 24.6%
del mercado. Al cierre de 2013, Nokia estaba en segundo lugar, con 13.9% del
total; en tercer lugar Apple, con 8.3%; en cuarto LG, con 3.8%, y en quinto
ZTE, con 3.3%.
La visión de Adam parece tomar forma, pues la
empresa ya alcanzó el quinto lugar en ventas en el mundo.
Las ventas de teléfonos del fabricante chino en
México van aumentando, reitera Alfonso Wenqi, director general de ZTE México.
Pasaron de 800,000 aparatos vendidos en 2008 a dos millones el año pasado.
Y la expectativa de Adam y su equipo en Plaza
Carso es vender más de 2.5 millones de unidades este año.
La reforma en el sector de telecomunicaciones
también podría servir para impulsar la marca china en el país que actualmente
sólo genera entre 100 millones y 150 mdd anuales en ingresos, señala Alfonso
Wenqi.
Adam Zeng confía en los proveedores que existen
en el país, es decir, Telcel, Iusacell y Telefónica, que venden sus productos
para que también promuevan más sus smartphones.
“Creemos que podemos tener éxito aquí en México
con nuestros productos y equipo”, asegura. Samsung y Apple siguen dominando el
mercado internacional, pero los fabricantes chinos, Huawei, Lenovo y ZTE, ya
están tomando fuerza, de acuerdo con un reciente análisis de la firma IDC.
No obstante, la nueva misión de Adam es
optimizar sus aparatos que tienen más éxito. Para ello, los equipos de ZTE en
los 18 centros de investigación y desarrollo y seis centros de diseño en el
mundo trabajan para mejorar los modelos del fabricante.
ZTE abrió recientemente un centro de
investigación y desarrollo en Canadá, tras contratar ingenieros y diseñadores
del fabricante canadiense BlackBerry. Adam Zeng dijo recientemente a The Wall
StreetJournal que su empresa continuará reclutando talento entre sus
competidores.
La empresa cuenta con seis centros de diseño en
el mundo, y desde septiembre ingenieros mexicanos trabajan en el nuevo
laboratorio de ZTE en Plaza Carso, en la Ciudad de México.
Adam Zeng indica que este laboratorio trabajará
principalmente en los procedimientos de homologación de los productos en el
país, para que sus smartphones puedan funcionar sin alterar las redes de
transmisiones de los proveedores de telefonía móvil, como Telcel, Iusacell y
Telefónica.
El laboratorio es parte de la primera fase de
expansión de la empresa en México que necesitó una inversión de 2.5 mdd. Ahí se
piensa tener más espacio eventualmente para trabajar en software.
Pero en una primera etapa el laboratorio en la
Ciudad de México permitirá a ZTE mejorar su servicio a los usuarios al
diagnosticar las fallas y problemas de sus aparatos en el país, en lugar de
mandarlos a China.
Asimismo, Adam Zeng considera que será una
manera de hacer eficientes sus actividades y acercarse a los usuarios
mexicanos.
También se planea eventualmente desarrollar
teléfonos exclusivos para el mercado local que responderán a las necesidades de
los proveedores y usuarios en México, en diseño y programas.
“Queremos realizar la comercialización de
nuestros productos para el mercado mexicano desde aquí”, afirmó.
Para los más de 200 empleados que laboran en
las oficinas de ZTE en Plaza Carso, esta nueva etapa del fabricante de
teléfonos celulares en México marca el principio de una agresiva batalla para
implantar la marca en el mercado local.
Y en la elegante Plaza Carso, chinos y
mexicanos dejan de lado la corbata y el saco para integrarse a ese mercado
joven y dinámico abierto a probar nuevas tecnologías, un segmento que ZTE
Mobile Devices busca conquistar.
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