En tus ventas ¡sé mejor que un poste!
Forbes -
martes, 28 de julio de 2015
El reflejo en ventas sólo es resultado
de la matemática simple: a mayor cantidad de intentos y mayor cantidad de
posicionamientos mayor posibilidad de consumo. Sí, hasta tu sobrino de seis
años debe saber qué haces.
¿Cuál es la principal carencia de
hombres de negocios, profesionistas independientes y empresas que promueven
productos y servicios? De esto hablaremos en este artículo.
La anécdota
Hace algunos años llegó conmigo
un profesionista independiente, un diseñador con una gran creatividad y
excelente desempeño en su labor, cosa que pude constatar con sus diseños.
Cuando llegó, venía desmotivado,
como muchos, por no generar el crecimiento en ventas que quería. Eso había
mermado en su economía e incluso me pidió de favor que lo viera en el
consultorio que yo ocupaba para temas de vida (mismo que él ya conocía), ya que
otros espacios implicaban la elevación del costo de sesión, a lo cual accedí,
con la finalidad de ayudarle.
Me presentó su trabajo y hablamos
de lo que estaba haciendo, encontrando, por principio, que sabía mucho de su
profesión pero muy poco del negocio de su profesión, cosa que detectamos y
diferenciamos para que tuviera una comprensión clara del asunto, ya que esto le
pasa a muchos emprendedores y profesionistas independientes.
Como muchos emprendedores y
creativos, no tenía una estructura adecuada de desenvolvimiento en su negocio,
no sabía definir sus acciones con base en estrategia, ni priorizaba sus
actividades de alto y bajo retorno de inversión.
Al margen de ello, le pregunté si
alguna vez algún conocido le había hecho una de estas dos preguntas: ¿Ahora en
qué andas? ¿En qué trabajas?
Me dijo que ¡sí!, que pasaba
constantemente en fiestas a las que iba a ver a amigos y conocidos que no veía
hacía tiempo, pero que también le sucedía con la gente que frecuentaba.
Ese día vivimos una gran sesión
de coaching de negocios, cuyo aprendizaje quedó grabado en su memoria, cosa que
me recordó hace unas semanas, tras volver a contratar una capacitación
personalizada, un taller de negociación.
En aquel entonces, él había ido a
ver a muchos clientes o “posibles clientes”, cosa que no sabía diferenciar aún,
pues no tenía definido a su cliente potencial.
Además, en esa sesión definimos a
su cliente ideal, potencial, no potencial y cautivo. Noté que sus mecanismos de
seguimiento de clientes potenciales eran muy débiles, y le pedí que me
platicara en torno de lo que hacía y dejaba de hacer respecto al seguimiento de
clientes. Después de ello sacamos un formato de aterrizaje.
Más tarde le pedí que intentara
recordar a cualquier persona que le hubiera intentado vender algo por sólo una
ocasión y que él lo hubiera olvidado.
Tras “hacer memoria” mencionó
algunas personas que vinieron a su mente. Le pedí que recordara ¿qué le
vendían? De algunas personas pudo recordar, de otras no.
Le pregunté: ¿Si yo no te hubiera
pedido hacer este ejercicio de memoria, tú los hubieras recordado? Contesto un
NO rotundo.
Después de esto le pedí que se
levantara del asiento, y que abriera la puerta del consultorio, que daba a la
calle, y que observara hacia afuera. Luego le pedí que la cerrara, y que me
dijera que había ahí, con el mayor detalle posible.
A continuación le pedí que lo
hiciera nuevamente y la volviera a cerrar. Él creía que estábamos haciendo un
ejercicio de memoria. Cuando hizo esto tres veces, le pregunté con la puerta ya
cerrada: ¿Qué hay ahí que permanece inmóvil y nos ayuda a tener un referente
incluso en la oscuridad?
Por momentos no comprendía lo que
estábamos haciendo, y mucho menos la finalidad. Pero después de un rato me
contestó: el poste de luz.
¡OK! –le dije–, ¿dime cómo
podrías ser un poste de luz para tus clientes?
Sacado un poco de onda, me dijo
que no comprendía la pregunta.
Hagamos algo –le dije–: Imagínate
que tú eres una persona cualquiera, cliente o posible cliente. Y el poste
fueras tú. Quiero que te vuelvas a levantar del sillón, abras la puerta y veas
el poste, y luego la cierres. Cosa que hizo, nuevamente con esta instrucción.
Ahora debo hacerte una pregunta.
La puerta está cerrada, ¿estás de acuerdo? Contestó: Sí.
Te voy a dar la oportunidad de
hacer una apuesta conmigo. Yo te pago 10,000 a uno, ¿te parece bien?
Pues, depende, contestó.
Si ese poste no está ahí afuera,
yo te pago 10,000 pesos por cada peso que me apuestes. Él sonrío.
¿Quieres hacer la apuesta?, le
dije.
Volvió a sonreír, con un gesto
de: “me quieres ver la cara”.
Le dije: Sí, mira, tú dices: te
apuesto mil pesos, y si el poste, cuando abras la puerta, no está, yo te pago
un millón. ¿Te parece bien?
Terminó por reír, porque la
apuesta, además de tonta, era una locura.
Le pedí que él mismo se
visualizara como un cliente y que volviera a abrir la puerta, y que me dijera
¿qué es lo que hace que alguien recuerde que existes? Y ¿cómo puedes estar
constantemente en su memoria “sin fastidiarlo”?, para que el día que él, o
alguien que él conozca, requiera de un diseñador, te tenga en la mente y te recomiende.
Así comenzamos a definir una
estrategia para que él se erigiera cómo un poste y un referente directo en lo
que hacía, para todo su entorno, primer paso de una estrategia. Y la aplicamos
en una estructura que yo había creado, misma que incluye círculos concéntricos
de crecimiento.
La idea era simple.
¿Cómo es que él tenía que
erigirse como un poste? ¿Cómo estar ahí siendo mejor que un poste de luz? ¿Cómo
comprender la importancia de la constancia, la persistencia y el poder de no
cambiar de lugar? Estando siempre ahí, como una luz, estableciendo la
recordación clara y precisa, haciendo que todas, absolutamente todas las
personas de su entorno, supieran qué es lo que hace y, además, que en aquello
que hace es excelente.
Y así comenzamos a definir una
estrategia que le dio muy buenos resultados en menos de seis meses. Ahora ha
regresado, porque su diseño se vende muy bien, pero ha notado que requiere de
herramientas básicas para negociar más y mejor, manejando su comunicación de
manera estratégica con sus clientes, por lo que me solicitó un taller
personalizado de negociación estratégica.
Conclusión y reflexión
Tras analizar cientos de veces lo
que hacen las personas de negocios que han tenido éxito, he llegado a una
conclusión: todo tiene que ver con la constancia, la persistencia y el
permanecer en la mente de los consumidores, como un referente directo
inamovible.
¿Por qué ser un poste? Es muy
sencillo: porque tú no sabes qué día se levantará en la mañana tu cliente, un
amigo o un conocido, y requerirá o querrá recomendar tus servicios.
De ahí la importancia de
funcionar con estrategia, estructurar acciones claras, mecanismos de
recordación y permanencia, y, obvio, estructuras de seguimiento en ventas.
Porque si bien es cierto que hoy pueden no comprarte, mañana todo puede
cambiar. El reflejo en ventas sólo es resultado de la matemática simple: a
mayor cantidad de intentos y mayor cantidad de posicionamientos mayor
posibilidad de consumo. Por ello sé que es trascendente que lleves a cabo ésta
que es una de las disciplinas de negocios que aplico con quienes contratan mis
servicios.
Así que recuerda: si un conocido,
en el camino o en la cotidianeidad, te pregunta: ¿ahora en qué andas? o ¿en que
trabajas?, y hace ya tiempo que te dedicas a lo que haces, NO estás siendo un
referente en su mente, no tienes permanencia en una línea y estás dando giros
en los negocios. Acuérdate que la dirección de las personas que llegan al éxito
es única y que todos sus esfuerzos están enfocados hacia allá.
Si eres emprendedor, empresario,
profesionista independiente o persona de negocios hasta tu sobrino de seis años
debe saber qué haces, pues nunca sabes de dónde vendrá la recomendación para el
consumo de tu producto o servicio, nunca sabes si alguien en una boda o en otro
lugar hablará de ti porque sabe lo que haces y ha visto que eres muy bueno.
Por eso es importante que ¡SEAS
MEJOR QUE UN POSTE!
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