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La oportunidad del “no”

Forbes - ‎jueves‎, ‎27‎ de ‎marzo‎ de ‎2014  

Hay personas que dicen “no” de forma casi automática, como una forma de protegerse de los riesgos. Cambiar el “no” por un “sí” es posible, te decimos cómo.

Hay un libro muy famoso que se llama Obtenga el Sí/ Getting to Yes: El arte de negociar sin ceder. Se trata de cómo negociar a través de principios, de separar las necesidades “fijas” de la necesidades “flexibles” con el fin de cerrar una negociación exitosa y obtener un “sí”. ¿Has oído del BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement/ la mejor alternativa a un acuerdo negociado) o en separar la persona del problema? Estas ideas se originaron en este impactante libro.

Obviamente, para obtener el “sí” hay que cambiar el punto de vista del “no”. Seth Godin, escritor y experto en marketing moderno, habla de que todo viene de “no” y la importancia de abordar el “no” antes de bombardear nuestro socio, cliente o inversionista, con información en favor del “sí” (link en inglés).

Hay personas que dicen “no” porque no tienen tiempo, no están interesadas, están molestas o responden naturalmente a un “riesgo” (algo nuevo) del exterior con una negativa casi refleja. Lamentablemente, vivimos en un ambiente del “no”; desde pequeños aprendemos el “no” de las autoridades: padres, profesores, familia etcétera. Pero ¿cómo se puede cambiar el “no” e introducir un “sí” cuando  algo vale la pena? Con fe, perseverancia y humildad.

En mi artículo “¿Qué tienen en común la pesca y los negocios?” comparo las cualidades que uno necesita para ser exitoso en negocios internacionales con las que se encuentra en la pesca: fe, perseverancia y humildad.

Si tomamos el “no” con humildad y trabajamos con perseverancia para entender de dónde viene el “no” estaremos frente a una oportunidad de aprendizaje, colaboración y mejora para todas las partes involucradas. Es como una jugada dentro de cualquier  deporte, la que demuestra visión y acción –y no se queda en el impasse o el “no”– es la que gana. Wayne Gretsky, el atleta de mejor puntaje en la historia de la Liga Nacional de Hockey canadiense, decía: “un buen jugador de hockey va donde está el disco, un gran jugador de hockey va donde estará el disco”.

Es difícil cambiar un “no” por un “sí” con datos, presentaciones y descuentos. Tal vez, conversando del “no” se puede dar cuenta que esta persona no es el cliente ideal o que necesita otro servicio o producto o que tiene otras preocupaciones que no tienen nada que ver con tu propuesta. Hay que hablar del “no” para entender las intenciones del cliente y para poder contemplar –juntos– como sería un “sí”.

Un “no” es una oportunidad de obtener el “si” junto con valiosa información y engagement del cliente hacia una relación de negocios más sólida y fructífera.