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La inteligencia en los negocios no tiene que ver con el IQ

Forbes - ‎lunes‎, ‎10‎ de ‎febrero‎ de ‎2014

El coeficiente intelectual puede ser una buena forma académica de medir la inteligencia, pero en el mundo real hay otras habilidades más importantes.

Por Rich Karlgaard

Cuando los académicos usan la palabra “smarts”, usualmente se refieren a la inteligencia en general, o “g”. Ésta es la capacidad de aprender, pensar y aplicar. Durante décadas, los científicos han tratado de medir g utilizando el coeficiente intelectual y pruebas cognitivas similares.

Pero la inteligencia es algo diferente en el mundo real. No está definido por una nota alta en un examen de matemáticas. Tiene más que ver con la importancia del trabajo duro, la perseverancia y la resistencia. Llámenlo resolución o coraje. Llámenlo tenacidad. Debido a que éstos son conceptos anticuados, es fácil pasarlos por alto.

En los negocios, las preguntas son: ¿Quién puede hacer las cosas? ¿Quién puede alcanzar, permanecer y triunfar? Es posible que el especulador de petróleo en Dakota del Norte o el vendedor estrella de seguros en Kansas City no sean unos genios de las matemáticas como Sergey Brin, de Google, pero son tan astutos, inteligentes y capaces como él. Sobrevivirán a los tiempos buenos y a los malos. Se adaptarán a los cambios del mercado y ganarán más de lo que van a perder.

Al preguntarle sobre qué es la inteligencia, el CEO de NetApp, Tom Georgens, la empresa de almacenamiento de datos de 6,300 millones de dólares (mdd), hizo una observación muy interesante: “Sé que esto molesta a mucha gente, pero una vez que alguien está en un cierto punto en su carrera, y no es tanto, tal vez cinco años, todos los grados y los títulos académicos del mundo no significan nada. Todo se trata de tus logros profesionales a partir de entonces. “Acerca de sus propios empleados, Georgens dijo: “Ni siquiera sé en dónde o qué estudiaron algunos miembros de mi equipo”. Para él y otros CEOs, hay un momento en el que simplemente no importa.

Tomando la idea en una dirección más empresarial, Greg Becker, CEO del Silicon Valley Bank, me dijo: “Algunas de las mejores empresas de capital riesgo que conozco quieren gente luchadora, que haya pasado por pruebas y problemas. Esas personas lograrán que las cosas funcionen de una forma u otra”.

Maynard Webb, presidente del consejo de administración de Yahoo y miembro del consejo de Salesforce.com, añadió: “Lo que estoy buscando es talento, pero el talento no es sólo intelecto. El talento es también lo que has hecho. Si eres un empresario tratando de hacerte un nombre, debes trabajar duro. Tienes que ser duro, que estar dispuesto a recibir muchos golpes. Así que estoy buscando ese factor de determinación y resistencia”.

Esa debe ser una buena noticia para la mayoría de nosotros. No estamos limitados o definidos por el coeficiente intelectual que hemos heredado. Gran parte de lo que nos hace inteligentes en el mundo real proviene de lo que hemos aprendido, por lo general de manera difícil. Los académicos dirán que esas cosas no definen técnicamente la inteligencia. Me parece justo. Esfuerzo y tenacidad no se alinean directamente con la definición científica de la inteligencia, pero antes de descartar esta definición de inteligencia, permítanme enseñarles cómo la determinación lleva directamente a ser más inteligente. Esto sucede porque esa determinación tiene como resultado una mayor capacidad para aprender y adaptarse más rápido.

La determinación fomenta la inteligencia

Desde el periodo prenatal hasta el final de nuestras vidas, lo que da forma a los circuitos neuronales que subyacen en nuestro comportamiento es la experiencia. Esto puede incluir influencias incontrolables como la adversidad, así como otras influencias intencionales, como el aprendizaje y la formación. El cerebro humano muestra una plasticidad, una asombrosa capacidad de modificar la conectividad neuronal y su función, incluso a los 70 años de edad.

Las personas más inteligentes en los negocios no son los que tienen el más alto coeficiente intelectual, sino aquellas que regularmente son sometidas a situaciones que requieren determinación. Estos actos de valor aceleran el aprendizaje a través de la adaptación.

Por ejemplo, los vendedores que hacen más llamadas casi siempre superan a los vendedores que hacen menos llamadas. Ésa no es una sorpresa, pero aquí está el punto clave: eso no sucede sólo porque el hecho de hacer más llamadas plantea matemáticamente las posibilidades de éxito. Hay mucho más que eso. Al enfrentarse a la tarea de hacer una llamada, las personas que llaman con frecuencia superan la curva de aprendizaje más rápidamente, descubren primero lo que funciona y lo que no. Son rápidos para aprender técnicas que superan el rechazo. Por lo tanto, su rendimiento mejorará el éxito, es decir, doblarán las llamadas, pero triplicarán las ventas. El acto de hacer un montón de llamadas también ayuda a una persona a aprender sobre la autodisciplina y entender las recompensas de la demora en la gratificación.

En el mundo real es la determinación la que nos hace inteligentes.