errores

10 errores de marketing que pueden hacer fracasar tu negocio

Emprendedores - agosto de 2015

La mayoría de los errores comerciales que cometen los emprendedores se pueden evitar con un buen plan de marketing. Esta carencia es la que hay detrás de errores como lanzar un producto inadecuado, diseñar mal los precios o distribuir mal los productos.

Creer que si el producto es bueno se vende solo

De nuevo el exceso de confianza está detrás de un error muy común cuando los promotores del negocio se enamoran de su producto o servicio. Con un producto innovador, ¿quién no piensa que en cuanto lo coloque en el mercado se lo van a quitar de las manos, como se dice coloquialmente?

Este exceso de confianza en la mayoría de los casos genera una mala planificación del negocio.

Un punto importante es comunicar bien el producto, y este es el error que se cometen en la mayoría de los casos, por falta de formación. Puedes dominar un tema y tener una idea excelente, pero tienes que dominar un entorno que normalmente no conoces. No basta con saber hacer el producto, también tienes que saber venderlo.

Esta máxima se convierte casi en un mandamiento cuando se trata de productos innovadores. Si el cliente no conoce un artículo y no sabe para qué sirve, existen muy pocas posibilidades de que lo acepte sin una campaña de marketing.

Diseñar mal el plan de marketing

Un plan de marketing poco ajustado a las necesidades del negocio o que no se ajusta al mercado, e incluso intentar abarcar demasiado, es un gran error de marketing propiciado en su origen en una falta de reflexión sobre la propia empresa. Un error común también es el exceso de confianza en creer que una empresa se puede basar unicamente en tener buenos contactos olvidando la parte fundamental de hacer un plan de empresa, un estudio de mercado, etc.

Esa falta de planificación se materializa en errores importantes en el momento de tomar decisiones, como, por ejemplo, hacer un mal catálogo, que transmita la sensación contraria a la deseada o inequívoca de lo que se oferta, lo cual generara una huida estrepitosa de clientes. Por lo que, no se puede consolidar una empresa desconocida o captar clientes comunicando mal el producto.

A la hora de hacer una estrategia de marketing o publicidad, tienes que tener muy claro a quién te diriges, qué quieres conseguir y hasta dónde quieres llegar. Hay que detenerse a pensar lo suficiente el plan de empresa, y montarla con los suficientes datos, ver qué productos se van a vender, quiénes son los competidores, cuáles son tus fortalezas y cuáles son las fortalezas del mercado, después de todo eso poner atención y cortejarlo bien.

Vender a un precio equivocado

La mayoría de los emprendedores confiesa que tienen serias dificultades para poner un precio a sus servicios. A veces por desconocimiento de la relación calidad-precio de la competencia, y mucho más a menudo por cierto complejo de inferioridad cuando se empieza, muchos terminan poniendo un precio demasiado bajo a sus servicios.

Montas una empresa y tienes la sensación de que los demás son mejores que tú, y que por eso sus costes son muy superiores. Aunque confías en tu capacidad para hacer bien las cosas, crees que la marca de tus competidores tiene mucho mas detrás que la tuya, pero eso no es cierto, el error más común es que para ser competitivo y atraer clientes pones un precio demasiado barato a tus productos, y creas la sensación contraria, ya que el cliente percibe que si eres barato es porque no vas a ofrecer un buen servicio, por lo que devalúas tu imagen.

Dirigirse al producto antes que el mercado

Cuando desarrollas un plan de negocio, estás haciendo un plan de negocio para hoy. Con tus condiciones actuales, financieras, de recursos humanos, con una situación muy concreta del mercado en ese momento... Pero no hay que olvidar que el mercado es completamente cambiante y que hay una rotación enorme de productos. Si te centra en el producto y no estás preparado para los cambios que se producen en el mercado corres el riesgo de acabar como Kodak. Una marca que aglutina el monopolio de la fotografía tradicional, y que casi se queda fuera del mercado porque no supo adaptarse. Y si eso le pasa a Kodak, imagínate a una pyme.

Un cambio de rumbo a tiempo es lo que te va a permitir seguir creciendo. De la idea original a lo que después termina convirtiéndose el negocio siempre hay una enorme distancia. Y esto es algo positivo. Existen muy pocas empresas en el mundo que hagan una sola cosa. Todo el mundo diversifica dentro de lo suyo. Y la pyme tiene que aprovechar la que sin duda es su principal ventaja: cuando se tiene una visión pequeña es mucho más fácil adaptarse a los cambios. Pero, las grandes empresas tienen una estructura tan grande que resulta muy difícil cambiar. Hay miles de oportunidades que se pueden aprovechar en cada momento, pero tienes que tomar la decisión de apostar.

Errores de distribución

Es muy común cometer errores en la distribución cuando una empresa intenta lanzar un nuevo producto en el mercado. O cuando simplemente aspira a un mercado mayor y no ha planificado bien la dimensión de ese reto.

Un error de cálculo en la distribución de un nuevo producto puede hacernos perder una buena oportunidad de negocio. Si el producto es realmente atractivo para una masa de clientes suficiente, enseguida va a llegar un competidor de mayor tamaño que te copie la idea. Y posiblemente se va a posicionar mejor porque puede haber aprendido de tus propios errores.

La planificación es casi la única herramienta que tenemos para evitar que una gran superficie lance un producto similar al nuestro y nos deje fuera del mercado. Por lo que si tienes un producto rompedor, y pasas de forma rápida de 10 a 500 clientes, que no puedes atender, lo más probable es que lleguen nuevos competidores que aprovechen esa demanda que has creado tú con tu producto. Nuevos competidores que, si además se han dimensionado correctamente, te ganan la batalla.

Un producto inadecuado

El riesgo de lanzar un producto inadecuado para un mercado concreto es algo que casi siempre se asume por la oportunidad que puede suponer entrar en un mercado virgen. La característica de exclusividad puede ser la clave del éxito en un producto, pero depende de al mercado al que nos dirigimos puede suponer encontrarnos con algún tipo de limitación, que tu formato de tiendas o productos no se adapte a todos los mercados. Por eso es importante aprender del error y reconocer que nuestro producto o formato no funciona en todas las ciudades.

Mal servicio al cliente

Una buena relación con los clientes suele ser la principal ventaja competitiva de las pymes. Sin embargo, en este área los pequeños empresarios pueden cometer errores por falta de recursos para invertir en un buen servicio posventa, un call center para gestionar las quejas... Este error ha sido clave sobre todo en la caída de muchos comercios electrónicos.

Por ejemplo, si tienes un negocio de venta por teléfono, la clave es el buen servicio al cliente. No puedes fallar en eso porque este tipo de empresas funcionan mucho por el boca-oreja. Por lo que, si dejas a un cliente insatisfecho no vuelve a llamar. La buena comunicación con el cliente se hace clave.

Centrarse en un cliente estrella

Cuando tu negocio depende de un gran cliente, o dos, se corre el riesgo de que si este se marcha por el motivo que sea o reduce el nivel de sus pedidos, el negocio se hunde. Es de sentido común, pero muchas veces los promotores del proyecto no tienen más remedio que aceptar esta situación de riesgo. ¿Quién rechazaría a un gran cliente que puede garantizar la continuidad del negocio cuando acaba de abrir? Sin duda, sería un error hacerlo. En lo que sí se puede elegir es a la hora de invertir en nuevas infraestructuras para atender a ese cliente, porque finalmente nuestro cliente estrella deja de realizar a los pedidos, la empresa está condenada al fracaso por un sobredimensionamiento del negocio.

La dependencia de dos grandes clientes, que aportan más del 30% de la facturación, este problema es con el que conviven muchas pymes. Para no multiplicar ese riesgo, te puedes poner un límite de crecimiento del negocio, recurrir al outsourcing en temas en los que no seas especialista, como por ejemplo, en las estructuras, para permitir seguir dando un buen servicio sin arriesgar tanto.

Problemas con proveedores

Que una buena relación con los proveedores es imprescindible para la estabilidad de un nuevo negocio es algo que se aprende a los dos días, también se aprende que un muchas ocasiones estos proveedores no te van a tratar demasiado bien cuando estás empezando, ya que las perspectivas de compra por tu parte son casi nulas.

Público equivocado

Enfocar mal el público-cliente al que intentas seducir con tu negocio es un error de los que han hecho tambalearse incluso a negocios con inversiones millonarias detrás. Un error muy común cuando no se hace, o se hace mal el estudio de mercado.

Tienes una idea buena pero te equivocas al enfocar al público al que debe dirigirse.