Los millennial: Conquistando al nuevo gigante
FORBES- 13 de septiembre de 2019
Es importante notar que, aunque
la tecnología avanza, las necesidades emocionales, aspiracionales y de auto
realización que incentivan la compra, son más fuertes en esta generación.
Considerando que, en México, el
68% de la población pertenece a la generación Millennial, resulta necesario
para las empresas aprender a identificar, atraer y vender a este nuevo y
sustancioso mercado que crece día con día en capacidad de compra, poder
adquisitivo e influencia en la toma de decisiones.
Al repasar las características de
esta generación, encontraremos que la mayoría de ellos posee acceso a más
información que sus antecesores, lo que les permite disponer de mayor opción de
proveedores y productos a un clic de distancia.
Con un bombardeo cada vez mayor de
información, su capacidad de atención a publicidad y comerciales es reducida;
además, como compradores exigentes buscan respuestas inmediatas, procesos
ágiles, trámites sencillos y digitalizados, y, si es posible, no tener que
desplazarse.
Posiblemente, las empresas estén
ante uno de los mejores mercados potenciales en la historia: Un mercado
generacional que posee mayor capacidad de deuda, accesos más sencillos a
créditos a temprana edad, así como confianza en plataformas virtuales de compra
que agilicen los procesos y reduzcan el ciclo de venta.
Es importante notar que, aunque
la tecnología avanza, las necesidades emocionales, aspiracionales y de auto
realización que incentivan la compra, son más fuertes en esta generación. Por
eso, las empresas que aprendan a conectar con las emociones, deseos y miedos de
este mercado, y combinen esta habilidad con procesos automatizados y
tecnológicos en su ciclo de prospección y venta, dominarán este mercado con
mayor rapidez.
Entre las estrategias más
efectivas que las empresas líderes usan para dominar al mercado millennial,
caben resaltar los siguientes puntos:
Brindan la información suficiente
y explican el proceso completo de compra. De este modo reducen la incertidumbre
y aumentan la confianza.
Cuentan historias efectivas,
hacen uso de testimonios y fomentan la interacción y retroalimentación en redes
sociales, foros y secciones de opiniones en sus tiendas en línea. La mayoría de
los millennials otorga gran valor a los testimonios de otros compradores antes de
tomar una decisión de consumo.
Utilizan canales multimedia para
conectar con su mercado a través de video, audio, texto e imágenes. Combinan
experiencias presenciales con estrategias virtuales.
Invierten en imagen y en
contenidos de calidad como medios para generar la aceptación de una generación
visualmente exigente y acostumbrada a contenidos de alta calidad.
Ofrecen incentivos y recompensan
la lealtad de sus consumidores. Además, aprovechan la eficacia del
“remarketing” para estar presentes en la vida de sus clientes. Crean
comunidades efectivas donde el usuario se siente cómodo e identificado con la
filosofía de marca.
Sus representantes juegan el rol
de “asesor” antes que “vendedor”. La generación milleninal no conecta con el
vendedor tradicional, prefiere la guía del facilitador y los espacios para
tomar sus decisiones.
Generan sentido de urgencia sin
presionar. La generación millennial aborrece los condicionamientos y las
acciones coercitivas, pero agiliza su decisión ante “ofertas irresistibles”,
“sensación de escasez”, “exclusividad, piezas única, pre-ofertas y promociones
contra reloj”
La empresa que busque competir en
este nuevo escenario debe estar dispuesta a reinventar sus estructuras comerciales,
masificar “experiencias únicas”, generar métodos para llenar el sentido de
realización, de identidad y de contribución que esta nueva generación busca en
un mundo donde todo cambia, excepto la necesidad del individuo por encontrar su
lugar y sentido de existencia.
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