Diferenciarse: La clave para un marketing rentable
Recientemente y para la documentación de un nuevo producto, estaba recogiendo las que, por experiencia con multitud de empresas (incluyendo la propia), resultan las claves fundamentales para que un negocio tuviera un Marketing rentable y de entre ellas destacaba una. Descubra cuál.
Resumen
Hay una verdad irrefutable en el mundo de la empresa: da igual lo bueno que sea su producto, si nadie lo sabe, nadie lo comprará.
Para que los posibles clientes sepan lo bueno que es, hace falta un Marketing al que hagan caso y sólo le harán caso si les llama la atención, es decir, si es diferente a los cientos de mensajes que un cliente de hoy día recibe y ha aprendido a ignorar por completo.
La diferenciación
En Marketing una de las principales cosas que uno debe hacer es diferenciarse, en varios sentidos además.
Normalmente no competiremos solos, hay otras empresas que desean los mismos objetivos que nosotros y que para conseguirlos precisan los mismos clientes que nosotros deseamos atraer a nuestro lado.
Ésa es una cuestión importante, hoy día es casi imposible tener un negocio y no verse afectado por la competencia, igual que también es un hecho que los clientes están cada vez más informados, saben que tienen muchas alternativas para elegir a quién ellos deseen y que, además, se ven sometidos a una enorme cantidad de mensajes de marketing durante sus jornadas.
La pregunta que cabe plantearse es:
¿De verdad vamos a conseguir que los posibles clientes se fijen en nosotros utilizando los mismos mensajes, los mismos medios y las mismas estrategias de Marketing que los otros cientos de competidores que saturan el mercado?
La respuesta, cuando se piensa con bastante sinceridad (algo fundamental aunque a veces doloroso) resulta bastante obvia. Ante clientes cada vez más inmunes al Marketing algo habremos de hacer para llamar su atención, especialmente algo distinto a lo de siempre, porque un posible cliente se va “vacunando” ante lo que las empresas dicen para darse a conocer y que las elijan en caso de una compra. ¿No está usted acaso cada vez más acostumbrado ante anuncios, promociones y demás y los ignora fácilmente?
Si nuestro plan de Marketing no está dando todo el resultado que esperábamos y no resulta tan rentable como desearíamos, muy probablemente la primera pregunta a hacernos podría ser:
“¿Qué tiene mi marketing de diferente para llamar la atención?”
En una habitación llena de gente que no para de decir lo mismo ¿cómo vamos a destacar entre los demás repitiendo las mismas frases?
El Marketing tiene la función de hacer que posibles clientes se conviertan en clientes. Ese proceso tiene distintas etapas y depende de diversas variables, pero en todos los casos y para todas las clases de negocios el primer e imprescindible paso es llamar la atención.
La empresa con el mejor producto del mundo lo verá echarse a perder en los almacenes si no consigue, en primer lugar, llamar la atención de sus posibles clientes. Luego, por supuesto, tendrá que demostrar que los clientes le importan, que es eficiente en el servicio y que el producto es realmente bueno (porque de no ser así sólo habrá clientes descontentos que no dudarán en propagar cómo esa empresa no es más que un desastre) pero antes de hacer todo eso lo primero es llamar la atención.
Un posible cliente se sienta en su mesa y allí le han dejado el correo de hoy, hay un puñado de sobres que esta persona, ya acostumbrada, identifica rápidamente como promocionales, alguien intenta vender algo. Como mucho dedicará unos segundos de su precioso tiempo a mirar por encima esos sobres mientras van de camino a la papelera, muchas veces no concederá ni siquiera esa oportunidad. Si nuestro correo es exactamente igual que el de los demás, nuestra carta es tan sosa y aburrida como la de los demás y sólo somos un clon en el juego de atraer la atención de un posible cliente, hemos perdido la partida antes de empezarla.
Recuerde la última vez que abrió las páginas amarillas para buscar algo, en cada página hay, digamos, más de cien números de teléfono, probablemente usted llamó apenas a tres o cuatro antes de cerrarlas. ¿Recuerda a quién llamó?
Si tuviera que apostar adivinando la respuesta no me jugaría el dinero en ninguno de esos pequeños nombrecitos (exactamente iguales al primer vistazo) que pueblan una saturada hoja de las páginas amarillas. Probablemente llamó a los tres o cuatro nombres y teléfonos que destacaban, que eran llamativos. En definitiva, los que eran diferentes de los demás.
El contexto en el que compiten la mayoría de pequeñas y medianas empresas (incluyendo profesionales y autónomos) es como una hoja de las páginas amarillas. El 90% de las llamadas se las repartirán los anuncios destacados, diferentes. Es muy probable que esos anuncios destacados no correspondan a los que mejor calidad o producto ofrecen, de hecho es muy posible que la mejor de las elecciones (objetivamente hablando en términos de calidad objetiva del producto o servicio) esté en uno de esos pequeños y perdidos teléfonos, pero da igual, porque nadie lo va a ver y si nadie le ve, nadie le llama y si nadie le llama, nadie le compra.
Lo más importante a recordar cuando estemos con nuestro Marketing es que lo más valioso que podemos conseguir es la atención de nuestro cliente. Ésa es la mercancía más preciada, con cada día que pasa aumenta de valor, porque cada día es más fácil para el posible cliente cambiar de canal, ir a otra página web o llamar a ese nuevo competidor.
Si tenemos bien presente que la atención de nuestro cliente es valiosa y escurridiza cuando estemos planificando nuestras acciones de Marketing no querremos, bajo ningún concepto, aburrirle, camuflarnos entre las legiones de competidores o hacerle perder el tiempo. Diferenciando nuestro Marketing del de los demás es posible que nos hagan caso, pero lo que es seguro 100% es que si no lo hacemos, pasaremos totalmente desapercibidos.
Diferenciarse bien y mal
Hay dos maneras básicas de diferenciarse en su marketing que son diferenciarse bien y diferenciarse mal. Diferenciarse por diferenciarse es una tontería. Así de simple. Es decir, ¿qué sentido tiene ser diferente si no tiene que ver con algo que de verdad importe a los clientes? Si la diferencia en nuestro Marketing no toca ninguna fibra sensible de aquellos a quienes deseamos vender, diferenciarse no sirve de nada.
Hacer que nuestro marketing sea distinto e impactante es un paso importante para destacar entre la marea de competidores y que el posible cliente nos vea, pero ¿se imagina por ejemplo el Marketing de un producto dirigido a la tercera edad con música estridente, jóvenes bailando e imágenes impactantes? Quizá llamemos la atención pero al instante siguiente volverán a mirar a otro lado.
Sinceramente no creo que sea más necesario insistir en el tema, porque con toda seguridad si está leyendo esto es un empresario sensato que se para a pensar bien las cosas, pero alguna vez he visto el caso de que tras ser conscientes de que hay que ser diferentes con nuestro marketing (o si no, no destacaremos), alguna empresa se ha puesto a hacer las cosas más extrañas y extravagantes posibles para llamar la atención, pero sin tener en cuenta ni cómo piensa el cliente al que va dirigido ni el daño a su credibilidad como negocio.
Póngase desnudo en la calle principal con un cartel de su empresa, llamará la atención, sin duda, pero quizá, aunque todo el mundo se haya quedado con el nombre y el teléfono, pocos querrán llamarle.
Cómo aplicarlo en su negocio
En realidad no es difícil aplicarlo, requiere sinceridad, creatividad y conocimiento del cliente.
El primer paso sería hacer un inventario de los medios de Marketing utilizados. Pueden ser anuncios de radio, folletos, cartas comerciales...
El segundo paso es analizar ese inventario viendo en qué somos exactamente igual que los demás, si nuestro eslogan es igual de vacío, nuestros sobres idénticos a los de la competencia y nuestras ofertas similares. Aquí entra en juego la sinceridad, porque siempre nos negamos a ver los propios defectos, pero hace falta si queremos corregirlos.
El tercer paso es ir medio por medio y preguntarnos “¿Cómo podría diferenciarlo para que llamara más la atención del cliente?” Aquí entra en juego la creatividad (una lluvia de ideas no sería mala herramienta para este paso) y el conocimiento del cliente (por aquello de hacer algo que de verdad interese al cliente). Puede ser un regalo adicional, diseño diferente, cambiar las frases para que conecten de verdad con lo que el cliente busca, puede ser una imagen impactante que guste, pueden ser colores distintos a los esperados...
El cuarto paso es probar las ideas, no jugarnos todo el presupuesto a una carta desconocida, sino ir haciendo pruebas y mejorando, sólo así se consiguen resultados en Marketing.
Recientemente y para la documentación de un nuevo producto, estaba recogiendo las que, por experiencia con multitud de empresas (incluyendo la propia), resultan las claves fundamentales para que un negocio tuviera un Marketing rentable y de entre ellas destacaba una. Descubra cuál.
Resumen
Hay una verdad irrefutable en el mundo de la empresa: da igual lo bueno que sea su producto, si nadie lo sabe, nadie lo comprará.
Para que los posibles clientes sepan lo bueno que es, hace falta un Marketing al que hagan caso y sólo le harán caso si les llama la atención, es decir, si es diferente a los cientos de mensajes que un cliente de hoy día recibe y ha aprendido a ignorar por completo.
La diferenciación
En Marketing una de las principales cosas que uno debe hacer es diferenciarse, en varios sentidos además.
Normalmente no competiremos solos, hay otras empresas que desean los mismos objetivos que nosotros y que para conseguirlos precisan los mismos clientes que nosotros deseamos atraer a nuestro lado.
Ésa es una cuestión importante, hoy día es casi imposible tener un negocio y no verse afectado por la competencia, igual que también es un hecho que los clientes están cada vez más informados, saben que tienen muchas alternativas para elegir a quién ellos deseen y que, además, se ven sometidos a una enorme cantidad de mensajes de marketing durante sus jornadas.
La pregunta que cabe plantearse es:
¿De verdad vamos a conseguir que los posibles clientes se fijen en nosotros utilizando los mismos mensajes, los mismos medios y las mismas estrategias de Marketing que los otros cientos de competidores que saturan el mercado?
La respuesta, cuando se piensa con bastante sinceridad (algo fundamental aunque a veces doloroso) resulta bastante obvia. Ante clientes cada vez más inmunes al Marketing algo habremos de hacer para llamar su atención, especialmente algo distinto a lo de siempre, porque un posible cliente se va “vacunando” ante lo que las empresas dicen para darse a conocer y que las elijan en caso de una compra. ¿No está usted acaso cada vez más acostumbrado ante anuncios, promociones y demás y los ignora fácilmente?
Si nuestro plan de Marketing no está dando todo el resultado que esperábamos y no resulta tan rentable como desearíamos, muy probablemente la primera pregunta a hacernos podría ser:
“¿Qué tiene mi marketing de diferente para llamar la atención?”
En una habitación llena de gente que no para de decir lo mismo ¿cómo vamos a destacar entre los demás repitiendo las mismas frases?
El Marketing tiene la función de hacer que posibles clientes se conviertan en clientes. Ese proceso tiene distintas etapas y depende de diversas variables, pero en todos los casos y para todas las clases de negocios el primer e imprescindible paso es llamar la atención.
La empresa con el mejor producto del mundo lo verá echarse a perder en los almacenes si no consigue, en primer lugar, llamar la atención de sus posibles clientes. Luego, por supuesto, tendrá que demostrar que los clientes le importan, que es eficiente en el servicio y que el producto es realmente bueno (porque de no ser así sólo habrá clientes descontentos que no dudarán en propagar cómo esa empresa no es más que un desastre) pero antes de hacer todo eso lo primero es llamar la atención.
Un posible cliente se sienta en su mesa y allí le han dejado el correo de hoy, hay un puñado de sobres que esta persona, ya acostumbrada, identifica rápidamente como promocionales, alguien intenta vender algo. Como mucho dedicará unos segundos de su precioso tiempo a mirar por encima esos sobres mientras van de camino a la papelera, muchas veces no concederá ni siquiera esa oportunidad. Si nuestro correo es exactamente igual que el de los demás, nuestra carta es tan sosa y aburrida como la de los demás y sólo somos un clon en el juego de atraer la atención de un posible cliente, hemos perdido la partida antes de empezarla.
Recuerde la última vez que abrió las páginas amarillas para buscar algo, en cada página hay, digamos, más de cien números de teléfono, probablemente usted llamó apenas a tres o cuatro antes de cerrarlas. ¿Recuerda a quién llamó?
Si tuviera que apostar adivinando la respuesta no me jugaría el dinero en ninguno de esos pequeños nombrecitos (exactamente iguales al primer vistazo) que pueblan una saturada hoja de las páginas amarillas. Probablemente llamó a los tres o cuatro nombres y teléfonos que destacaban, que eran llamativos. En definitiva, los que eran diferentes de los demás.
El contexto en el que compiten la mayoría de pequeñas y medianas empresas (incluyendo profesionales y autónomos) es como una hoja de las páginas amarillas. El 90% de las llamadas se las repartirán los anuncios destacados, diferentes. Es muy probable que esos anuncios destacados no correspondan a los que mejor calidad o producto ofrecen, de hecho es muy posible que la mejor de las elecciones (objetivamente hablando en términos de calidad objetiva del producto o servicio) esté en uno de esos pequeños y perdidos teléfonos, pero da igual, porque nadie lo va a ver y si nadie le ve, nadie le llama y si nadie le llama, nadie le compra.
Lo más importante a recordar cuando estemos con nuestro Marketing es que lo más valioso que podemos conseguir es la atención de nuestro cliente. Ésa es la mercancía más preciada, con cada día que pasa aumenta de valor, porque cada día es más fácil para el posible cliente cambiar de canal, ir a otra página web o llamar a ese nuevo competidor.
Si tenemos bien presente que la atención de nuestro cliente es valiosa y escurridiza cuando estemos planificando nuestras acciones de Marketing no querremos, bajo ningún concepto, aburrirle, camuflarnos entre las legiones de competidores o hacerle perder el tiempo. Diferenciando nuestro Marketing del de los demás es posible que nos hagan caso, pero lo que es seguro 100% es que si no lo hacemos, pasaremos totalmente desapercibidos.
Diferenciarse bien y mal
Hay dos maneras básicas de diferenciarse en su marketing que son diferenciarse bien y diferenciarse mal. Diferenciarse por diferenciarse es una tontería. Así de simple. Es decir, ¿qué sentido tiene ser diferente si no tiene que ver con algo que de verdad importe a los clientes? Si la diferencia en nuestro Marketing no toca ninguna fibra sensible de aquellos a quienes deseamos vender, diferenciarse no sirve de nada.
Hacer que nuestro marketing sea distinto e impactante es un paso importante para destacar entre la marea de competidores y que el posible cliente nos vea, pero ¿se imagina por ejemplo el Marketing de un producto dirigido a la tercera edad con música estridente, jóvenes bailando e imágenes impactantes? Quizá llamemos la atención pero al instante siguiente volverán a mirar a otro lado.
Sinceramente no creo que sea más necesario insistir en el tema, porque con toda seguridad si está leyendo esto es un empresario sensato que se para a pensar bien las cosas, pero alguna vez he visto el caso de que tras ser conscientes de que hay que ser diferentes con nuestro marketing (o si no, no destacaremos), alguna empresa se ha puesto a hacer las cosas más extrañas y extravagantes posibles para llamar la atención, pero sin tener en cuenta ni cómo piensa el cliente al que va dirigido ni el daño a su credibilidad como negocio.
Póngase desnudo en la calle principal con un cartel de su empresa, llamará la atención, sin duda, pero quizá, aunque todo el mundo se haya quedado con el nombre y el teléfono, pocos querrán llamarle.
Cómo aplicarlo en su negocio
En realidad no es difícil aplicarlo, requiere sinceridad, creatividad y conocimiento del cliente.
El primer paso sería hacer un inventario de los medios de Marketing utilizados. Pueden ser anuncios de radio, folletos, cartas comerciales...
El segundo paso es analizar ese inventario viendo en qué somos exactamente igual que los demás, si nuestro eslogan es igual de vacío, nuestros sobres idénticos a los de la competencia y nuestras ofertas similares. Aquí entra en juego la sinceridad, porque siempre nos negamos a ver los propios defectos, pero hace falta si queremos corregirlos.
El tercer paso es ir medio por medio y preguntarnos “¿Cómo podría diferenciarlo para que llamara más la atención del cliente?” Aquí entra en juego la creatividad (una lluvia de ideas no sería mala herramienta para este paso) y el conocimiento del cliente (por aquello de hacer algo que de verdad interese al cliente). Puede ser un regalo adicional, diseño diferente, cambiar las frases para que conecten de verdad con lo que el cliente busca, puede ser una imagen impactante que guste, pueden ser colores distintos a los esperados...
El cuarto paso es probar las ideas, no jugarnos todo el presupuesto a una carta desconocida, sino ir haciendo pruebas y mejorando, sólo así se consiguen resultados en Marketing.
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