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4 técnicas para ganar clientes en redes sociales

FORBES- 22 de Diciembre de 2015

¿Redes sociales para vender? Sí, pero cada una de las existentes no es adecuada para todo tipo de público, así que primero debes elegir la apropiada para tus clientes potenciales.

Hace apenas unos años nos parecía revolucionario comprar en línea, y puede ser que todavía lo sea para algunos países que están adoptando paulatinamente la tecnología.

En un inicio, las pymes podían estar satisfechas con ofrecer una experiencia de compra bonita y sencilla, con una forma de pago que no presentara problemas y un motor de búsqueda poderoso y eficiente que empleara estrategias de marketing directas y contextualizadas.

El éxito de este nuevo modelo de comercio se vincula al hecho de que la forma de comprar es muy similar a la que realizamos en la vida real: entrar a una tienda, encontrar lo que buscamos, pagarlo y recibirlo.

Por su parte, las tiendas en línea son un poderoso canal de venta; sin embargo, éstas podrían ser desplazadas por diversas apps o sitios remodelados y reestructurados para garantizar una experiencia exitosa de compra a través de dispositivos móviles.

La red social de un individuo se construye en función de sus intereses y relaciones, lo que le lleva a pasar una parte significativa de su tiempo en ellas, dando como resultado que el proceso de compra sea sólo un deseo de encontrar algo dentro de una experiencia creada para sí mismo. Ahora, el reto para las empresas es estar ahí, con sus clientes potenciales, en el momento preciso.

Se preguntarán cómo lograr esto. En mi experiencia como consultora y emprendedora de negocios impulsados con tecnología, compartiré algunas técnicas sugeridas por expertos como Steve Fusco, vicepresidente en PayPal.

1. Elegir la red adecuada para tu cliente

El primer paso es ganar la confianza. La clave aquí es comprender que las redes sociales no son adecuadas para todo tipo de público, pues dentro del comercio electrónico persiste el principio de la segmentación correcta de los clientes, es decir, conocer el perfil de los compradores para elegir la red social más efectiva para dirigirse a cada uno.

Por ejemplo, LinkedIn para el profesionista, Instagram para el adolescente, Pinterest para la mamá ávida de recetas y Twitter para el neófito en el tema de las nuevas tecnologías. Con esta segmentación es posible lograr el mejor “match” de la empresa con la red que prefiere cada usuario. Elige, comienza a escuchar los problemas que puedes resolver y comparte consejos significativos.

2. Crear contenido con el volumen correcto en el medio más apropiado

Una estrategia eficaz en redes sociales requiere de contenido (imágenes, videos, testimonios) que entre más original y atractivo, más exitoso será. Para cada tipo de cliente se tendrá que encontrar un equilibrio entre la frecuencia de la publicación y los formatos ideales, así como entre las reproducciones de material previamente publicado y los retuits relevantes.

El punto es comprometerse con los clientes: abrir una cuenta personal, sostener conversaciones con ellos y conocer las normas y expectativas de la comunidad sin involucrarse demasiado para no arriesgar nuestro objetivo.

Hay que reconocer también que las redes sociales sirven para diversas funciones; un tutorial reflexivo puede ser la forma de capturar los corazones de los usuarios en LinkedIn, pero la publicación de una activación puede funcionar mejor para Twitter.

3. Tejer una red propia

La cercanía con el cliente marca la diferencia en las decisiones fundamentales de las empresas, y en esto no hay vuelta atrás. Hay que asumir el trabajo sucio que representa construir una red propia. Desde el inicio debemos tener un compromiso y estar dispuestos a cumplirlo en el mediano plazo.

Para esto es recomendable fijarnos metas diarias y semanales, realizar una búsqueda en las redes sociales para detectar a las personas que están hablando de nuestra industria o utilizando palabras clave relacionadas con ella. Luego podríamos comenzar a retuitearlos, responder a sus preguntas o compartirles algo que consideremos interesante. Participar en sus conversaciones agrega un valor extra.

4. Volver a conectar al cliente con la empresa

La naturaleza de las redes sociales no está siempre pensada para los clientes, sino para los amigos de éstos, quienes pueden ejercer sobre ellos una mayor influencia y hacer la venta por uno mismo.

En última instancia, las relaciones son mucho más importantes que los “leads” a la hora de estar vendiendo a través de estas plataformas, ya que la gente comparte gran cantidad de información. Si nos tomamos el tiempo para escuchar lo que están diciendo, estaremos en la mejor posición para comprender sus necesidades.

Posiblemente la innovación más importante que veremos en los próximos 12 meses será la integración de botones de compra en las distintas plataformas, los cuales tendrán como objetivo crear experiencias contextuales.

Éste es un final increíblemente poderoso para las estrategias sociales: imagina que has identificado al cliente potencial y que lograste el posicionamiento de contenido significativo en la red social en la que más tiempo invierte. De esta forma se genera una experiencia de compra en el instante en que a esa persona le surge la necesidad de adquirir tu producto. ¡Eureka! En ese momento se verá recompensado el arduo trabajo.

Esther Murow-Empresaria y emprendedora, con más de 15 años de experiencia en la transformación de empresas y negocios a nivel nacional. Consultora en estrategia de negocios. CEO de Alineum.