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 Frank Quattrone, símbolo del auge puntocom, vuelve a sacudir los negocios en Silicon Valley

The wall street journal- 27 de Diciembre de 2015  

Cuando la firma de redes inalámbricas Aruba Networks Inc. consideraba su venta a Hewlett-Packard Co. el año pasado, la junta directiva acudió a un banquero de inversión que se había hecho conocido durante el auge tecnológico de finales de los 90.

Frank Quattrone trabajó durante cuatro meses y medio para concretar un acuerdo, pero surgió un problema. La presidenta ejecutiva de H-P, Meg Whitman, se negó a negociar aduciendo que le había sido difícil tratar con Quattrone en negocios anteriores, según una fuente cercana a ella.

Aruba contrató los servicios de otro banco de inversión para cerrar la transacción de US$3.000 millones. El banco cobró US$7,7 millones. La firma de Quattrone obtuvo US$30 millones.

En una nueva era de estrellas de la tecnología, Quattrone, de 60 años, vuelve a desempeñar un papel protagónico en el mundo de las fusiones y adquisiciones, a menudo superando a competidores que trabajan para empresas mucho más grandes y que podrían ser sus hijos.

Quattrone sigue siendo controvertido y sigue haciendo negocios como durante el auge de las puntocom. Incansable tejedor de contactos, no tiene inconvenientes en decirles a sus potenciales clientes los altos precios que consiguió en acuerdos anteriores e irrita a sus adversarios al ir un poco más allá de la aspereza habitual de este tipo de negocios, según banqueros y ejecutivos.

Su estrategia es tan eficaz que sus competidores rara vez se molestan en sacar a relucir los viejos problemas de Quattrone con las autoridades. En 2004, el banquero fue declarado culpable de obstruir una investigación sobre cómo las acciones de empresas que salían a bolsa eran distribuidas a los clientes de los bancos. Su convicción y suspensión de la industria fueron revocadas en 2006.

En los últimos siete años, Quattrone y su equipo de 40 banqueros de Qatalyst Partners LP, de San Francisco, han asesorado más de 85 acuerdos por un total de al menos US$158.000 millones, en ocasiones dejando en el camino a empresas de mucha mayor envergadura. Los negocios han generado más de US$1.000 millones en honorarios para Qatalyst, según estimaciones de la consultora Freeman & Co.

El éxito de Quattrone se debe en parte al hecho de que la última camada de startups de Silicon Valley tiene algo en común con la anterior. Muchos de los fundadores, empleados e inversionistas iniciales de estas empresas quieren vender sus acciones, ahora o más adelante, y nadie tiene la capacidad de Frank, como se le conoce, para hallar la combinación adecuada.

“No se puede crear la Capilla Sixtina en forma mecánica”, dice en una entrevista. “Cada negocio que hacemos es una obra de arte a la medida”.

Este artículo se basa en entrevistas con Quattrone, tres de sus socios en Qatalyst y más de 20 personas que han hecho negocios con él o con su firma.

A finales de los años 90 y principios de la década de 2000, Quattrone fue la referencia obligada para las empresas de tecnología que aspiraban a abrir su capital. En 1997, su equipo de Deutsche Morgan Grenfell encabezó la salida a bolsa de Amazon.com Inc. En 2000, Quattrone obtuvo una remuneración de US$120 millones de Credit Suisse First Boston.

Ahora, el banquero aprovecha la red de inversionistas de capital de riesgo y ejecutivos de tecnología que ha forjado durante más de 30 años en Silicon Valley para orquestar ventas de empresas. En 2008, cuando formó Qatalyst, predijo que pocas startups harían una oferta pública inicial. En cambio, las grandes empresas adquirirían a las pequeñas para acceder a sus innovaciones tecnológicas y mercados de rápido crecimiento.

No se equivocó. Este año se han anunciado casi US$360.000 millones en fusiones y adquisiciones de empresas de tecnología de Estados Unidos, un récord según la proveedora de datos Dealogic. En contraste, sólo 17% de las salidas a bolsa en EE.UU. corresponden a compañías de tecnología.

El escepticismo en torno a las enormes valoraciones que los capitalistas de riesgo asignan a las empresas de tecnología que no cotizan en bolsa podría empujar a algunas de ellas a venderse en lugar de hacer una oferta pública inicial. Esto sería bueno para Quattrone porque los bancos de inversión suelen ganar más con las fusiones y adquisiciones que con las salidas a bolsa.

Quattrone fue uno de los primeros banqueros de inversión que echó raíces en Silicon Valley. Después del estallido de la burbuja puntocom, sus problemas regulatorios lo mantuvieron al margen de la actividad durante más de tres años. Quattrone revela que realizó un largo “examen de conciencia”. No creía que iba a volver a la banca de inversión, pero lo hizo.

Se ha cortado el grueso bigote y el pelo rebelde que lo caracterizaron durante años. Una caricatura enmarcada en su oficina lo muestra como un Papa bigotudo.

También ha bajado el tono de algunas de las tácticas de marketing que solía utilizar para cerrar un trato, como la vez que mandó una mula de regalo al director ejecutivo de una empresa de tecnología a quien le preocupaba cortejar a los inversionistas durante una salida a bolsa porque decía que lo haría “sentirse como una mula”.

En un negocio donde las relaciones abren puertas a transacciones de miles de millones de dólares, el largo historial de Quattrone en Silicon Valley le otorga una ventaja sobre sus rivales más jóvenes, dicen ejecutivos que han trabajado con él. Todavía se apoya en contactos de toda la vida y en ex clientes, que lo ayudan a organizar cenas, reuniones con tragos y partidos de golf para conocer y hacerse amigo de los jóvenes emprendedores.

A veces, Quattrone corteja a posibles clientes durante años antes de que sus empresas estén listas para una venta y los conecta con su red de presidentes ejecutivos, directores y capitalistas de riesgo.

Su ambición no ha disminuido. Dice que quiere orquestar transacciones “que sacudan al mundo y cambien la industria”, no los “pequeños acuerdos que Morgan Stanley y Goldman Sachs no tomarían”. Una portavoz de Morgan Stanley y un vocero de Goldman Sachs Group Inc. no hicieron comentarios al respecto.

Su reconocida agresividad molesta a algunos. Asesores rivales se quejan de que Quattrone y su equipo suelen exagerar el interés del mercado por las empresas que Qatalyst pretende vender.

Google Inc. ofreció en 2011 US$30 por acción, o alrededor de US$9.400 millones, por el negocio de telefonía móvil de Motorola, según un documento presentado a los reguladores y fuentes cercanas. Qatalyst, que asesoraba a Motorola Mobility Holdings Inc., presionó a Google para que subiera la oferta. Según una fuente, Qatalyst advirtió que si las negociaciones con Google fracasaban, se abalanzarían los otros interesados.

Google aumentó la oferta a US$40 por acción y cerró un acuerdo por más de US$12.000 millones, la adquisición más grande en la historia del gigante de Internet. A la postre, nadie más hizo una oferta por Motorola Mobility, según un documento presentado a las autoridades después de anunciarse la adquisición. Un portavoz de Google no quiso referirse al tema.

Quattrone insiste en que nunca exagera las posibles ofertas.

“La gente confía en nosotros y sabe que somos honorables y éticos. Usted no puede tener éxito si miente”, señala George Boutros, quien trabajó estrechamente con Quattrone durante la burbuja puntocom y se reencontró con él en Qatalyst hace cinco años.

David Cowan, socio de la firma de capital de riesgo Bessemer Venture Partners, afirma que ejecutivos de “más de una” empresa importante de tecnología le han dicho que ni siquiera considerarían la compra de una startup asesorada por Qatalyst. Cowan sostiene que tal actitud sólo aumenta el atractivo de Quattrone. “Mientras más compradores se quejen de trabajar con Qatalyst, más pienso en que querría usarlos”, observa.

Marissa Mayer, presidenta ejecutiva de Yahoo Inc., cuenta que ve a Quattrone por lo menos dos veces al mes en forma social o para hablar de negocios, incluyendo “filosofías de gestión en sentido amplio” y puntos de vista sobre los “cambios” tecnológicos.

Mayer y Quattrone, que viven en el mismo edificio en San Francisco, se conocieron en una cena de gala cuando Mayer trabajaba en Google, ahora parte de Alphabet Inc. Esa noche, él le contó que había googleado las instrucciones sobre cómo atar el corbatín que llevaba puesto. Ella dice que también hablaron en persona el fin de semana después de que Yahoo la contrató como presidenta ejecutiva en 2012.

En 2013, Quattrone hizo varios viajes a Nueva York para conocer a David Karp, fundador y presidente ejecutivo de la plataforma de blogs Tumblr. Jonathan Turner, cofundador de Qatalyst, conocía a un miembro de la junta directiva de Tumblr.

Tumblr pronto contrató a Qatalyst para explorar sus opciones estratégicas. Mayer recibió una de las primeras llamadas telefónicas de Quattrone y al mes anunció la adquisición de Tumblr por US$1.100 millones, la mayor compra de la ejecutiva en Yahoo.

Mayer y Quattrone no comentaron si han tratado la estrategia de reestructuración de Yahoo o un plan para explorar la escisión del negocio principal de Internet.

El año pasado, después de un evento de Qatalyst en Jackson Hole, Wyoming, Quattrone se halló tomando una copa de vino con el multimillonario inversionista Jim Breyer, conocido por haber apostado en 2005 a una pequeña red social llamada Facebook Inc. Quattrone no quiso comentar sobre esa reunión.

Breyer también poseía una participación en Datalogix Holdings Inc., una empresa de minería de datos que había comenzado a trabajar con Goldman y otros bancos para una posible oferta pública inicial. Durante la conversación, Quattrone ofreció consejos sobre cómo Datalogix podría ampliar su base de clientes.

Durante los próximos meses, Datalogix y Qatalyst conversaron extensamente sobre el futuro de la empresa. En lugar de salir a bolsa, Datalogix optó por ponerse a la venta y contrató a Qatalyst para buscar un comprador. En enero, Oracle Corp. adquirió Datalogix por más de US$1.200 millones.

“Frank nos ayudó a entender lo valiosa que era la solución de Datalogix para lo que Oracle estaba tratando de construir en la nube”, dice David Fialkow, otro director de Datalogix y director gerente de la firma de capital de riesgo General Catalyst Partners.

Quattrone usa su “personalidad para obtener la atención de la gente y proporcionar un sentido de urgencia y concretar un acuerdo”, señala Stewart Alsop, socio de la firma de capital de riesgo Alsop Louie Partners.

Alsop era director de Twitch Interactive Inc. cuando Qatalyst fue contratada para asesorar al canal de video de Internet sobre en una posible venta.

El banco de inversión enviaba a los posibles compradores una lista de condiciones, pidiéndoles que si estaban de acuerdo ofrecieran un precio de compra, según una persona al tanto del proceso. En agosto de 2014, Amazon compró Twitch por alrededor de US$1.000 millones.

El acuerdo generó una enorme ganancia para los inversionistas iniciales como Alsop Louie. Una vocera de Amazon no quiso hacer comentarios.

Otros clientes de Quattrone no siempre terminan tan felices. A mediados de año, después de haber recibido una oferta de adquisición de la japonesa Rakuten Inc., el sitio web de venta al por menor Ebates Inc. contrató a Qatalyst. Paul Wasserman, cofundador de Ebates, cuenta que le fue difícil contactarse con Qatalyst después de que la firma negoció sus honorarios.

Personas cercanas a la operación dicen que Qatalyst no consiguió ninguna otra oferta y los directores de Ebates decidieron que era mejor negociar directamente con Rakuten, que finalmente accedió a pagar US$1.000 millones.

Una fuente cercana a Ebates estima que los honorarios de Qatalyst fueron de alrededor de US$ 1 millón la hora. “Si tuviera que hacerlo de nuevo, habría dicho que no” a la contratación de Qatalyst, dice Wasserman.

Qatalyst no quiso hacer comentarios sobre sus honorarios. Boutros dice que a veces es mejor para los ejecutivos de una empresa negociar directamente con los posibles compradores. “Para eso no tenemos ego”, agrega Quattrone. Un portavoz de Rakuten no quiso comentar al respecto.

En enero, durante una cena en su casa en Atherton, California, Whitman, de H-P, le dijo al presidente ejecutivo de Aruba, Dominic Orr, que iba a seguir adelante con la oferta de compra sólo si Aruba contrataba a otro banco de inversión, dice una fuente cercana.

La fuente señala que Orr, que no quiso hacer comentarios para esta nota, accedió.

Quattrone trató de convencer a Whitman, pero fracasó. “H-P expresó nuestra preocupación de negociar directamente con Qatalyst Partners”, dice un portavoz de Hewlett Packard Enterprise Co., que se escindió de la antigua H-P en noviembre.

Whitman tampoco ha olvidado las “circunstancias difíciles” que ella cree que Quattrone y su equipo le hicieron pasar mientras trabajaban en acuerdos entre 1998 y 2008, cuando ella era la presidenta ejecutiva de eBay Inc., dice la persona cercana a Whitman. La ejecutiva prefirió no comentar.

En 2011, cuando Whitman era una flamante directora de H-P, la compañía acordó pagar US$11.000 millones por el fabricante de software Autonomy Corp. Qatalyst asesoró a Autonomy sobre la venta, y al mes siguiente Whitman asumió la presidencia ejecutiva de H-P.

El acuerdo ha sido una pesadilla. En 2012, H-P descontó US$8.800 millones del valor contable de Autonomy aduciendo que más de US$5.000 millones de esa suma correspondían a una contabilidad inadecuada, diseñada para inflar las ganancias de la compañía de software.

El fundador de Autonomy ha defendido la contabilidad de la empresa y acusó a H-P de desprestigiar la gerencia de Autonomy.

Quattrone se niega a referirse a la operación pero dice que tiene una buena relación con Whitman y que espera trabajar con ella en el futuro. La fuente cercana a ella dice que Whitman sigue siendo recelosa de Qatalyst pero no descarta la compra de otras empresas asesoradas por Quattrone.