Negociar no es regatear
Forbes - miércoles, 18 de marzo de 2015
Regatear es querer llevarse todas las canicas,
aunque eso implique quedarse sin compañeros de juego. Entonces ¿cómo se
negocia? Aquí te digo cuatro pasos.
Negociar es un término que resulta muy familiar
pero que es confundido muy a menudo con el regateo. Regatear es una pequeña
fracción del gran entero que es la negociación. Regatear es una discusión entre
el comprador y el vendedor por el precio de algo, es tratar de llegar a un
importe razonable sin cuidar mucho los modos para conseguirlo. Por desgracia, la
palabra razonable pierde significado en la acción del regateo. El que compra
quiere torcer el brazo del que vende y se siente muy feliz al lograr un monto
ínfimo; el que ofrece quiere sacar de su consumidor hasta el último aliento sin
interesarse por el sofoco que está causando. Muchas veces, al regatear se
traspasan los límites de la salud del negocio, y eso que parece ser
extraordinario para una parte y pésimo para la otra, es un espejismo. Nadie
sale beneficiado de una negociación ventajosa al poner contra las cuerdas a un
proveedor o a un comprador.
Lo primero que hay que entender es que negociar
no es una carrera en la que gana el que cruza primero la línea de meta. Cuando
eso sucede, la negociación resultó fallida. Una transacción exitosa se logra cuando
ambas partes traspasan el umbral al mismo tiempo. Es decir, cuando ambos
finalizan satisfechos del resultado y estarían dispuestos a repetir la
experiencia.
Negociar es una acción que involucra un bien
intangible muy influyente como es el prestigio. El buen o mal nombre que se
construya sobre las bases de la negociación apadrina el quehacer de las
personas más allá del terreno profesional. Es imprescindible cimentar un buen
crédito y abonar el buen nombre, incluso cuando sólo se va a tratar de una acción
de una sola vez o cuando la persona que está del otro lado de la mesa es un
desconocido al que jamás se volverá a ver; el mundo profesional es muy pequeño,
y una buena o mala acción puede desembocar en una recomendación positiva o
negativa en otra oportunidad.
El meollo del asunto no es obtener un sí, sino
formar una estrategia que perdure incluso después de que el trato se haya
firmado y el objetivo se haya conseguido. No se trata de llevar a cabo una
negociación en la que alguien se sienta asfixiado y el otro se sienta el
conquistador triunfante. Por lo general, esas son victorias pírricas tienen un
resultado de suma cero. Si en un convenio una de las partes gana y otra pierde,
ahí no hubo negociación; hubo regateo.
No siempre es fácil negociar y la tentación del
regateo se hace presente. Existen situaciones en las que hay un único bien y
las partes han fijado el precio, pero el objetivo es conseguir la mayor
cantidad posible, como cuando hay dos personas negociando sobre un terreno por
el que pasará una carretera. Cada parte querrá ceder la menor porción de tierra
para la construcción e intentará conservar la mayor parte de propiedad intacta.
Sí hay negociaciones en que las partes están en conflicto y el beneficio de una
implica el perjuicio de la otra. En estas situaciones, la relación y el
prestigio parecen pasar a segundo plano, y la visión se fija en el objetivo y
no en la meta última. Esas negociaciones son duras e interesantes al mismo
tiempo, y requieren de mayores estrategias y mejores planeaciones. No hay
espacio para el regateo.
Primero paso: Hay que tener claro cuáles son el
punto de partida y el último reducto de negociación para llegar a la mesa
preparados. Hay que iniciar con el pie derecho, y en la medida de lo posible,
en forma cordial.
Segundo paso: Es prefigurar qué sucedería en el
peor escenario, es decir, qué se haría si la negociación trajera el peor
resultado posible. Una vez conocido ese punto, hay que tener claro cuáles
serían las mejores circunstancias para conseguir el efecto deseado y conducir
los esfuerzos por ese camino.
Tercero paso: Es obtener la mayor información
posible sobre la contraparte. Enterarse de las circunstancias en que llegan a
negociar, conocer sus intereses y preferencias, tener claridad sobre el porqué
quieren llegar a un trato y qué los llevaría a reventar la negociación.
Cuarto paso: Tener calma para escuchar y para
proponer. En algunos casos, como dice el dicho, el que pega primero pega dos
veces, pero, es imprescindible tener la paciencia para poner atención en todo
lo que la contraparte quiere decir. Ésa es información valiosa que puede obrar
a favor. La cautela al proponer es la clave para llevar a cabo un cierre
adecuado; si gana la ambición o la agresividad, los planes se pueden ir por la
borda y el trabajo hecho terminará en la basura.
Las mejores negociaciones son aquellas en que
las partes están deseosas de cooperar, en las que existe la conciencia de que
ambas quieren alcanzar la misma meta de la mejor forma. El modo óptimo de
llevarlos a cabo es integrando los puntos de interés al acuerdo y, en caso de
haber desacuerdos, dividir el costo entre ambas partes y realizarlo. Éste es el
típico caso de relaciones como clientes-proveedores, en que las dos posiciones
deben cuidarse y salir con acuerdos ganadores para ambas partes en orden a
construir relaciones de largo plazo y garantizar la repetición de negocio.
Al regatear entre clientes y proveedores, el
establecimiento de una reciprocidad se compromete y se anula. La transacción se
llevará a cabo en una ocasión y un lado u otro buscarán mejores alternativas,
sea que la encuentren en alguien más o que descubran una forma de ponerse a
mano que no esté explícitamente hablada.
Regatear no es lo mismo que negociar. Regatear
es tener como objetivo llevarse todas las canicas que están en el terreno de
juego, aunque eso implique quedarse sin compañeros para jugar. Negociar es
estar dispuesto a sacrificar algunas con tal de quedarse con la más apreciada
cuidando que el juego se pueda prologar por más tiempo. Es por ello que hay que
aprender a negociar, no a regatear.
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