mentirosos

En los negocios, las palabras pueden decir nada

Forbes - ‎martes‎, ‎10‎ de ‎marzo‎ de ‎2015

Conocer las microexpresiones faciales sirve para cazar mentirosos, pero en el ámbito laboral y los negocios también es útil a la hora de transmitir ideas y entender al otro.

El video fue publicado en YouTube. Millones de personas escuchaban, atentas, sus palabras. La intriga era inmensa. La primera dama de México, Angélica Rivera, explicaba cómo pudo acceder a su residencia valuada en siete millones de dólares, denominada la Casa Blanca. Mientras gran parte del continente centraba su atención en sus palabras, Leopoldo Uprimny, experto en lenguaje corporal y microexpresiones faciales, analizaba los movimientos de sus labios, de sus manos, de sus cejas:

“Durante el video se evidencian señales negativas, incongruentes con su discurso. Después de hacer un análisis para establecer el contexto, ¿hay tensión, hay polvo, sufre alergias?, se calibró el comportamiento normal de ella y, por último, se observaron las señales negativas: cambio en la frecuencia de parpadeo, leve disminución del volumen de voz en momentos en que aparecen microexpresiones y señales corporales asociadas a la rabia, sumado a una sustancial disminución en las ilustraciones con sus manos al momento de mencionar las denuncias. Ahora, es irresponsable hacer una acusación sólo viendo un video, puesto que la información dada por éste es insuficiente y, aún más importante, al detectar señales se deben utilizar las técnicas adecuadas para desenmascarar. Pero todas sus expresiones, así como pueden ser indicaciones de que algo externamente la estaba perturbando, también puede estar revelándonos una incomodidad interior producto de estar mintiendo.”

La profesión de Leopoldo es reconocida mundialmente por los millones de seguidores de la serie de FOX Lie to me. El programa, creado por Samuel Baum, está basado en la vida del doctor Paul Ekman, quien a su vez es la base para el personaje interpretado por Tim Roth. Pero, como nos cuenta Leopoldo, la serie “es, evidentemente, una versión de Hollywood sobre nuestro oficio. Nosotros no somos cazadores de mentirosos. Nuestro objetivo con el estudio de las microexpresiones faciales es ayudar a las personas a transmitir de manera concreta sus ideas y, al tiempo, llevarlas a entender a su contraparte de una mejor forma. La real aplicación de nuestras enseñanzas está en el ámbito laboral y de los negocios.”

Sin duda, la mejor manera de entender esta profesión es contando la experiencia de vida del mismo Leopoldo. “Estaba trabajando como comisionista de bolsa y mi trabajo era hacer ventas de productos financieros. Después de reuniones exitosas con los clientes, donde me despedía de ellos con la satisfacción de haberlos convencido, según decían ellos mismos, me quedaba imposible contactarlos de nuevo. Mi frustración aumentaba cada vez que en la empresa me decían que hacía todo según las estrategias por ellos diseñadas. En medio de esa situación, encontré el Center for Body Language y me di cuenta de mi problema: no entender el verdadero pensamiento de mi cliente. Me concentraba en escuchar sus palabras y no ver su cuerpo, lo que es un gran error, puesto la comunicación no verbal es entre el 60 u 80% del proceso.”

Leopoldo se ha convertido en el representante exclusivo y director regional para Suramérica del Center for Body Language, organización fundada por Patryk y Kasia Wezowski, en cuyo oficio ha entrenado a más de 50,000 personas en los cinco continentes. “Nosotros enseñamos a comunicarse de una mejor manera, no sólo aprendiendo las principales microexpresiones faciales, definidas como movimientos de muy corta duración, de menos de ½ segundo, involuntarios e inconscientes, manifestadores de emociones ocultas, sino, además, enseñamos las principales posiciones corporales a adoptar, evitar u observar en las personas, aplicables a diferentes escenarios como negociaciones, selección de personal, presentaciones, conferencias, discursos, juntas empresariales.”

Tanto Patryk como Kasia saltaron a la fama en 2012, cuando predijeron acertadamente quién ganaría las elecciones presidenciales en Estados Unidos, centrando su análisis en las microexpresiones faciales de los votantes al escuchar los discursos de los candidatos. La hazaña se sumaba al certero pronóstico en las elecciones al Parlamento europeo, donde se analizó el lenguaje corporal de los políticos. Leopoldo, por su parte, en Colombia, en las elecciones presidenciales de 2014, anticipó acertadamente al ganador. “Se ha demostrado, con estudios realizados por Dana Carney, Andy Yap y Amy Cuddy –profesora de Harvard– que se produce secreción de hormonas estimulantes de la atracción y de la reducción del estrés cuando las personas adoptan posiciones de poder, y del estudio del profesor Raj Raghunathan, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Texas, se desprende que las personas tienden a decidir basándose en las emociones y no en lo racional, valorando más el cómo se dice que lo que se dice. En Colombia, Juan Manuel Santos era quien presentaba el mejor manejo del lenguaje corporal, ilustrando sincrónicamente sus puntos con los movimientos de brazos y manos de manera más natural y equilibrada, incluso utilizando posiciones corporales capaces de ejercer influencia en su público. Eso fue lo que me hizo decir que él debía ser el ganador.”

Las personas acuden al Center for Body Language y a Leopoldo, con la intención de mejorar su vida laboral. “El poder entender a cabalidad a la contraparte es vital en nuestra vida productiva. Una persona puede decir una cosa y realmente estar pensando otra. Un estudio que hicimos con BMW de Italia nos dejó ver un incremento sustancial en ventas en las personas entrenadas por nosotros. Otro caso es el de una head hunter que llegó a nosotros después de descubrir un error con uno de sus candidatos seleccionados para un alto cargo en una empresa. Su elegido resultó un profesional capaz de engañar con su lenguaje corporal, cuyo objetivo era entrar a las organizaciones, estudiarlas y luego demandarlas al encontrar fallos en su operación. Nuestro entrenamiento le ha dado herramientas en el mejoramiento de su selecciones.”

Hablando con Leopoldo sobre su carrera, es fácil considerarla como una ciencia que se apoya en la biología, la psicología, la anatomía, la antropología y la psiquiatría. “Hay algo fascinante en las microexpresiones, y es su naturalidad en el ser humano, sin importar su raza, género, procedencia o edad. Hemos visto a personas ciegas compartir las mismas microexpresiones que encontramos en cualquier otro. Esto es resultado de la propia constitución humana. Por ejemplo, cuando alguien miente, su cuerpo genera estragos al interior, capaces de producir una infinidad de señales aptas de ser capturadas por un ojo entrenado. Lo primero a suceder cuando estamos atemorizados por una mentira, es el vertimiento de las catecolaminas o la adrenalina al torrente sanguíneo, aumentando el ritmo cardiaco y respiratorio. El efecto de un mayor bombeo de sangre, junto con la adrenalina, mueve el sistema digestivo y se sienten retortijones en el estómago y en la vejiga, dándonos ganas de visitar el sanitario. De igual forma, la temperatura corporal aumenta presentando señales de ahogamiento y sudor. En los ojos, el aumento en el parpadeo se genera por la resequedad para favorecer la humidificación, creando una anormal frecuencia de más de uno cada dos segundos.”

Pero también demanda un manejo más cercano al arte para dominar esta ciencia. El entrenamiento no es una fórmula rígida con un manual de instrucciones a seguir. “Cada quien deberá interpretar todas las variables, analizar el contexto y actuar con respecto a ellas. Debe estudiar qué siente la otra persona y actuar con esa información. Si alguien está en una venta, por ejemplo, y ve al cliente dando señales de que el producto le gusta pero está inconforme con el precio, es su trabajo encontrar cómo mejorar su oferta. Si está en una reunión, en una junta, y ve expresiones de falta de comprensión por parte de sus escuchas, deberá acomodar su exposición y hacer llegar su mensaje. Si acaba de hacer una propuesta para asociarse con una empresa, la contraparte puede estar diciéndole que el negocio sí se va a hacer, pero en realidad no tiene ninguna intención de llevarlo a cabo, la persona deberá escoger si lo convence o da por terminada las conversaciones.“

En Total Recall, la película dirigida por Paul Verhoeven y protagonizada por Arnold Schwarzenegger, el personaje de Douglas Quaid descubre y asesina a quien es realmente su enemigo, al momento que a este personaje, que estaba tratando de engañarlo, le escurre una gota de sudor por la frente en medio de una determinante conversación. En nuestros años, lo más probable es que nunca enfrentemos una situación semejante, pero nuestra vida laboral, comercial o empresarial define nuestra existencia. La situación de la película sí funciona como una alegoría de la importancia de cada decisión que tomamos en nuestras carreras y trabajos. La labor de Leopoldo es una herramienta de gran valía y ayuda para tomar mejor esas decisiones, alcanzar nuestros sueños, superar las metas que nos hayamos trazado y evitar caer con personas capaces de alejarnos de los horizontes por nosotros ideados.

Andrés Arell-Báez es escritor, productor y director de cine