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10 secretos para negociar como un campeón

 FORBES - martes, 6 de octubre de 2015

Nunca renuncies a aquello que sabes que vales. Recuerda que lo que pides es importante. Y aunque nadie quiere negociar con alguien que no está dispuesto a ceder, tienes que saber en qué si y en qué no.

1. Maneja tus tiempos

Siempre es mejor tener el tiempo a tu favor. No quieras correr. Recuerda que es mejor no apresurarse cuando negocias, porque ello refleja necesidad y (debilidad) en materia de negociación. Si la tercera persona insiste demasiado, dile que requieres pensarlo y tomarlo con calma (procura nada más que no sea demasiado o hacer que las cosas se enfríen). Sí eres tú quien quiere cerrar, tampoco es bueno que presiones demasiado, porque también eso demuestra demasiada necesidad. Si la propuesta es mostrada a ti, puedes decir que tendrás que verlo con tu(s) socio(s), lo que te puede dar más tiempo.

2. Controla tu actitud y emociones

Recuerda que tú tienes el control de todo en materia de negociación. Ten buena actitud, pero no te extralimites. Sé paciente y amable. Piensa positivo en favor de las dos partes, pero no te veas extremadamente emocionado por cerrar el trato, ya que eso también es contraproducente y te puede hacer caer en los terrenos de la debilidad.

3. Conoce a la contraparte

Poder hablar con confianza y tranquilidad de la contraparte, además de ser en ocasiones un cumplido, demuestra que has hecho la tarea y que eres una persona profesional, preparada, precavida e inteligente. Puedes hacer que toda esa información funcione a tu favor.

4. Maneja tu piso en la negociación en materia económica

Define lo mínimo indispensable, y dependiendo la negociación, comienza con al menos dos veces ese piso, pero nunca llegues a él. Se ve como una posición de debilidad que cualquier producto o servicio baje su precio en un 50%; nunca lo hagas. Creo que el tope debe ser de 30%-35% en muchos casos, pensando, por supuesto, en el doble de tu piso de negociación. (Ejemplo: piso de negociación $5000, comienzo de negociación $10,000. Máximo posible $7,000.) Obvio, todo depende de lo que negocies. Esto es aplicable más en servicios que en productos.

5. Plantea lo que está en juego en columnas, donde cada una defina un tópico posible a negociar

Hay ámbitos en que te puedo recomendar tener más libertad de negociación; sin embargo, éste nunca debe ser el económico. Es mejor ceder en otros factores, dando más en servicio o producto, o poniéndole algunos extras. (Piénsalo como en un coche: te dan los rines en la compra, o aditamentos, pero no necesariamente impactan sobre el precio del auto, y si lo hacen, por corporativo tienen un convenio de precio, que casi nunca se mueve, a menos que sea una promoción exclusiva, pensada así de antemano.)

6. No quieras negociar todo de una vez

Si las problemáticas son varias, negociarlo todo podrá parecer para la contraparte como algo abrumador, exceso de desconfianza o relacionarse con personas problemáticas, y todo esto, las más veces, resulta en la pérdida de la negociación. Dale espacios a las cosas: utiliza frases como “Después vemos los pormenores”, “Me interesa que continuemos en comunicación para afinar detalles”, etc. No te veas tan miedoso. Piensa tranquilamente.

7. Aprende a dar y recibir

Siempre define para ti cuál es el ámbito verdaderamente clave: si es el económico o no, debes saberlo y tenerlo siempre en cuenta, pues con el primero que negocias es contigo mismo. En ocasiones puedes perder lo verdaderamente importante y enrolarte en problemas por “querer quedar bien”. Pero no renuncies a aquello que sabes que vales. Recuerda que lo que pides es importante. Y aunque nadie quiere tratar y negociar con alguien no dispuesto a ceder, tienes que saber en qué sí y en qué no.

8. Privilegia negociaciones presenciales

No quieras hacer demasiadas concesiones por teléfono o solicitarlas, sobre todo si la negociación verdaderamente te interesa, y plantea los puntos relevantes de manera contundente, pero en un trato sutil y amable. Comienza siempre por decir lo que ofreces a la contraparte, y nunca olvides decir lo que pides por ello.

9. Inclínate por ganarte la confianza de las personas

Comienza siempre por interesarte en la contraparte. Ir siempre al grano puede hacerte parecer solamente interesado en el dinero. Puedes ir construyendo una relación, poco a poco, y más adelante negociar temas más fuertes o que impliquen mucho más esfuerzo de la contraparte. Una vez que hayas generado un poco más de vínculo puedes utilizar frases como: “Me gusta ser franco con las personas que me caen bien. Sabes, Joaquín, más allá de la relación laboral, te considero un amigo, y por ello me permito hablar sinceramente contigo… yo estoy dispuesto a hacer x y z, por ti y tu compañía, pero me gustaría que ustedes… (solicitud).”

10. Recuerda mantener un buen sentido del humor

Los buenos negociadores tienen buen sentido del humor. Pero cuidado: si crees que tu humor puede ser demasiado fuerte para terceros debes contener cierto tipo de comentarios. No obstante, un humor tranquilo y bueno siempre puede aligerar la situación. Procura no irte a los extremos ni tener un humor demasiado simple, sarcástico o negro, a menos que asegures al cien por ciento que las personas lo tomarán bien. Si no conoces a las personas, no corras riesgos.

Alejandro Meza-Coach fundador de Impulso Humano México. Desarrollador de metodologías poco convencionales en Coaching y Capacitación para organizaciones y empresarios.