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7 cualidades en la mente de un ganador

FORBES, 22 de Octubre del 2015

Sería fantástico entrar en la mente de un ganador, conocer qué sucede entre esas paredes craneales, donde seguro te toparías con 7 cualidades que constituyen la fórmula del éxito.

¿Quién no quisiera descubrir el secreto que llevó a alguien a ganar? Pero revisar las historias de las personas que han tenido éxito no siempre nos ilumina el camino. Al leer las biografías de multimillonarios, en algunos casos nos quedamos con la sensación de que además de haber engendrado una muy buena idea tuvieron a la suerte de su lado; en otros, la buena fortuna ni siquiera se apareció, sino que más bien fue una combinación de tozudez y perseverancia, y en unos más encontramos muy complicado entender cómo fue que le pegaron al clavo.

El misterio que engendra la fórmula para encontrar el éxito resulta difícil de descifrar. Entrar en la mente de un ganador e intentar conocer qué sucede entre esas paredes craneales sería fantástico. Tal vez por ello, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, asesores del programa de Negociación de la Universidad de Harvard, estudiaron a un grupo de personas que han triunfado en su quehacer. En el reporte de su investigación explican que la mayoría de los ganadores que ellos han analizado tiene una visión integrativa, es decir, para ellos –a diferencia de lo que muchos podríamos creer– ganar no es una competencia; es una forma de negociar. En esa condición, se alejan de posiciones ganar/perder y buscan evitar el conflicto en la medida de lo posible. Para ellos, ganar no es vencer al otro; se trata de llegar a una meta y conseguir lo planeado.

Si pudiéramos entrar en la mente de un ganador, según reportan Fisher, Ury y Patton, las cualidades con las que nos toparíamos serían que:

Está atento.

 En general, una persona que está distraída puede tener en la punta de la nariz la oportunidad de oro o la forma de resolver un conflicto y no darse cuenta. Por el contrario, una persona que está atenta reconoce las señales para facilitarse el camino. Son muchos los ejemplos de gente que ha tenido en sus manos una mina de oro y ni siquiera se ha enterado. El 5 de mayo de 1886, John Pemberton descubrió la fórmula que excedería las 45,000 unidades consumidas por segundo. Coca-Cola fue introducida como un tónico para los nervios. No era ése el camino. Frank Robinson se dio cuenta que el remedio tenía un mayor potencial. Hoy, Coca Cola se ha convertido en mucho más que una bebida: es un universo que se ha infiltrado en la vida de todos los días de muchos seres humanos en todas partes del mundo.

Sabe escuchar.
 Prestan oídos a lo que piensan otros y se nutren con puntos de vista diversos. Son pacientes y prudentes. Al momento de enfrentar una opinión que no es coincidente con la suya, en vez de elevar las armas, las bajan. Están dispuestos a abrir la mente y buscar en la crítica la forma de mejorar su modelo, de innovar su idea o de impulsar sus planes. Steve Jobs creía que la verdadera creatividad consistía en conectar con las personas que a partir de sus propias experiencias podían ver cosas que los demás no. Escuchar constituía la forma de descubrir los sueños de los demás y los caminos para convertirlos en realidad.

Distingue entre los problemas y las personas.

 Hay situaciones en las que, al calor del conflicto o en el cansancio de la cotidianidad, olvidamos que la gente tiene sentimientos, modos, visiones y valores que inciden en la forma de plantear escenarios. Los ganadores son personas capaces de abandonar su posición para ponerse en los zapatos del otro y entender. No permiten que la simpatía o antipatía alteren su criterio. Están preparados para analizar con objetividad y van más allá de las personas que pueden estar causando enojos, molestias o retrasos. No se dejan afectar por la miopía que produce la proximidad. En vez de engancharse con la dificultad en sí misma, buscan la forma de sobrepasar el obstáculo. Pocos saben que el papel fundamental que Waze tuvo antes de firmar un acuerdo con el Ministerio de Obras Públicas y Transportes de Costa Rica, lo condujeron siente personas con manos silenciosas que fueron las responsables de crear los mapas del país. Más que centrarse en el lío de los méritos y reconocimientos se pusieron a trabajar en poner rutas confiables a disposición de la comunidad. Así, con los ojos puestos en resolver, han replicado la fórmula en varios países del mundo.

Se enfoca en los intereses y no en las posiciones.

Cuando un ganador persigue un objetivo, al negociar primero imagina una especie de plano y anticipa aquello que puede bloquear el flujo adecuado del proceso. Luego identifica las filiaciones que existen ante ciertas circunstancias y tiende líneas que abran las posibilidades de llegar a acuerdos. No necea. Se aleja de posiciones competitivas, incluso hace parecer que él es quien cede más, cuando en realidad se está acercando a su meta. Los que se fijan solamente en las posiciones y se rehúsan a moverse, pierden de vista al entorno y pueden estar poniendo en peligro los resultados en forma irremediable. Por ejemplo, Mark Zuckerberg sostiene que él no tiene miedo de equivocarse, todo lo contrario. Su modelo consiste en construir cosas y probarlas una y otra vez para ver hasta dónde se puede llegar y discutir días y días sobre algo y poner a trabajar las alternativas para ver qué sucede. Su método se nutre de las ideas de otros y reconoce cuando otros hacen buenas aportaciones.

Tiene facilidad para expresar aprecio e interés en aquello que los demás tienen que decir.

Fisher señala que a lo largo de su experiencia profesional, éste es uno de los consejos que más han ayudado a las personas a ganar. “A nadie le gusta sentirse desatendido o menospreciado. Ni a los integrantes de un equipo de trabajo, ni a la contraparte en una negociación. No se trata de ser condescendiente, porque eso siempre trae consecuencias negativas. Se trata de formular con sinceridad puntos de concordancia desde los que se puede empezar a construir.” Mary Kay Ash renunció a Stanley Home Products porque la empresa no valoraba el trabajo ni consideraba promociones ni escuchaba sus ideas. Escribió un libro dando consejos para mujeres de negocios, incitándolas a apreciar e impulsar el trabajo en conjunto. Así descubrió que había diseñado su propio plan de trabajo para ella. Hoy, Mary Kay Cosmetics tiene ventas superiores a los 2,500 millones de dólares anuales.

Prefiere avanzar en terrenos de comunicación positiva.

 Culpar, criticar, denostar separa los equipos y genera posiciones encontradas. En cambio, el lenguaje positivo que busca respaldar al equipo, que reconoce el esfuerzo en conjunto y da a cada miembro el merecimiento por su participación genera círculos positivos de convivencia. Hablar en positivo propicia resultados efectivos. Frederick W: Smith, de Federal Express, dice: “Los ganadores se ponen al frente y se mantienen ahí para respaldar al equipo que ayudan a establecer estándares que los llevan adelante.” Cuentan que cuando el papa Francisco tenía 36 años y lo pusieron a cargo de la Compañía de Jesús en Argentina, era un hombre autoritario, no buscaba consejos y nada más creaba problemas. Pronto aprendió que no hay ganador que llegue a la meta solo. Es preciso tener gente de respaldo, personas confiables en las que se pueda delegar.

Desea triunfar.

 En la mente de un ganador se alberga el deseo de triunfo y se concentra en ello, construye y camina en ese sentido. Busca el éxito sin que ello implique que otro deba perder. Tal vez no sea cuestión de suerte, tal vez sea una forma de abordar y gestionar el desempeño.

Cecilia Durán Mena-A Cecilia le gusta contar. Poner en secuencia números y narrar historias. Es consultora, conferencista, capacitadora y catedrática en temas de Alta Dirección. También es escritora.