Vender puede ser expresión más grande de amor
FORBES- 18 de octubre de 2018
Mi primer trabajo fue en un lugar
donde se aplicaban técnicas de mucha presión al vender, éramos como el Lobo de
Wall Street, pero con camisas hawaianas y un calorón de 38 grados celsius.
¿Alguna vez has tenido que vender
algo o venderte ante alguien sin saber cómo hacerlo de manera correcta? La verdad es que saber vender te puede ayudar
a conquistar a aquella persona que te atrae, conseguir el trabajo que quieres,
educar a tus hijos o emprender ese negocio con el que siempre has soñado.
Pero para saber vender, ¿se nace
o se hace?
Yo crecí en Cancún, y desde los
17 años por necesidad entré a trabajar en una empresa de tiempos compartidos,
donde tenía la misión de pedirle a turistas que pagaran cantidades entre 15 mil
dólares hasta los 300 mil dólares en una presentación de 90 minutos, ¡Una
locura!
Mi primer trabajo fue en un lugar
donde se aplicaban técnicas de mucha presión al vender, éramos como el Lobo de
Wall Street, pero con camisas hawaianas y un calorón brutal de 38 grados
celsius frente al mar Caribe.
Después de cinco años en ese
mundo, estuve tres años consumiendo información sobre “cómo emprender y vender
por Internet” pero implementando muy poco hasta que un día tuve una epifanía y
aunque me iba muy bien en el hotel, dije, “renuncio” y me fui a vivir a
Santiago de Chile para seguir este sueño de enseñar que se puede vender con
servicios y sin utilizar técnicas ochenteras de presión, apalancándote con el
Internet.
En 4 logramos ir de 0 a 10 mil
clientes activos, sin rondas de inversión, sólo usando algo que llamó…
Los cinco nuevos fundamentos de
las ventas
Con estos fundamentos hemos visto
alumnos triplicar sus ventas entre 6 a 12 meses dominando al menos uno de estos
fundamentos:
Fundamento #1: diseño de ofertas.
Hay muchos vendedores prematuros
que intentan cerrar desde el inicio, pero primero hay que hacer una oferta
irresistible, una oferta que haga que la gente se detenga, voltee y diga “¿Qué
es eso? ¡Lo quiero!” incluso antes de conocer el precio.
Este fundamento es el más
importante de todos, es hacer la tarea antes de salir a vender y si lo haces
bien hará que cada palabra que expreses sea mucho más potente y persuasiva.
El proceso puede ser muy largo,
pero usualmente comienza con responder las siguientes preguntas sobre tu
producto o servicio:
¿Cómo expreso mi solución de una
manera que haga sentido para mis prospectos?
¿Cuáles son las principales
objeciones de mi producto o servicio y cómo podría manejarlas?
¿Cuál es el dolor más urgente que
resuelve mi oferta?
¿Quiénes ya compran mi producto o
similares?
¿Cuáles son los dolores
secundarios que resuelve mi oferta?
¿Qué hace única mi oferta?
Empieza por contestar esto y si
no sabes cómo hacerlo, entrevista a alguien que ya te haya comprado o le haya
comprado a la competencia, conocer sus respuestas a estas preguntas es oro.
Fundamento #2: lanzamientos.
Es impresionante ver cómo
empresas como Apple son unos genios del Marketing siguiendo la misma fórmula
que podemos replicar, a ver si te suena familiar:
Primero se filtra la información
de que los “elementos sorpresa” del nuevo producto (imagínate el post en
Facebook “Se filtran fotos del nuevo IPhone, no lo vas a creer”).
Después salía en una conferencia
Steve Jobs presentando el gran producto con gran enfoque a los beneficios del
producto más que en el tema tecnológico, pero aún no podías comprarlo…
Después anunciaban la fecha del
lanzamiento y eso generaba que ese día hubiera filas en las tiendas por la
anticipación de comprar algo…
Luego, se abren las tiendas y que
raro – Se acaban los IPhone de forma rápida, como si Apple no se hubiera
preparado.
Y de ahi te anotan en la lista de
espera para que te llegue a la tienda pronto.
Bueno, todo eso es planeado. Se
llama un proceso de lanzamiento y es uno de los fundamentos más increíbles que
no sólo Apple usa, si no que todo emprendedor puede usar para promocionar sus
productos o servicios y ganar clientes.
Fundamento #3: webinars.
Vender uno a uno es una forma
inteligente de generar ingresos.
Vender uno a muchos en una
conferencia o expo puede ser muy inteligente.
Pero vender uno a muchos, sin
salir de tu casa, y después automatizarlo es una maravilla y ese es el poder de
los cursos digitales gratuitos o Webinars.
Si nunca lo has hecho, te
recomiendo asistir a uno de los cientos de video conferencias gratuitas que se
ofrecen en Internet hoy por hoy. Aprenderás mucho. Fíjate si en realidad es en
vivo o si es una grabación automatizada, ve que te dicen, como lo dicen, porque
lo dicen y quédate hasta el final para ver que venden.
Los webinars, o
videoconferencias, son muy fáciles de armar y te permitan llegar a muchas
personas al mismo tiempo. Son una maravilla para conseguir prospectos.
Fundamento #4: embudos de
conversión
Y ahora sí, hablemos del último
fundamento, los embudos de conversión. Un embudo de conversión es un sistema
automatizado de ventas en Internet, imagínate el proceso de ventas cara a cara,
pero traducido a una secuencia de emails automatizados, contenido gratuito de
valor y publicidad prepagada en Facebook y Google.
Un embudo es, básicamente y
aunque suene “irreal”, una forma de generar ventas o cerrar citas con
prospectos, 24/7, en automático. Donde de un lado inviertes dinero en
publicidad en Internet y del otro lado sacas prospectos, resultados, ventas.
No es fácil, pero tampoco es
ciencia espacial. Usualmente empiezan con un anuncio en Facebook que te invita
a una clase gratis, curso gratis o a descargar un reporte y listo, eso inicia
la automatización que puede durar de 7 a 45 días y que tiene un objetivo:
Convertir a un prospecto en un
cliente, así que la pregunta es ¿Quién eres tú?
¿El emprendedor que sigue
vendiendo con técnicas ochenteras de presión y molestando a la gente o el
emprendedor que domina los nuevos fundamentos de las ventas? Y si suena demasiado
complicado, muy “técnico”, etc.… Te puedo contar que tengo amigos y clientes de
70 años que las han logrado implementar. No es una cosa de edad, es una cosa de
ganas.
Fundamento #5: Mentalidad
Pero para que todos estos
fundamentos funcionen es bien importante tener en cuenta que la mentalidad va a
jugar un papel clave a la hora de vender y sobre todo al vender por internet.
Si en tu mente hay la creencia de que vender es malo, es quitar, es manipular,
es robar, lo más probable es que tengas resultados muy bajos al momento de
cerrar negocios.
Sin embargo, si en tu mente
vender se ve como algo positivo, como ayudar a mejorar la vida de las personas
y vendes productos o servicios que realmente mejoran la vida de las personas,
entonces vender es lo mejor que puedes hacer para mejorar la vida de las
personas, es por esto que creo firmemente que vender puede ser la mejor
expresión más grande de amor que puedes hacer por alguien cuando realmente le
estás mejorando la vida.
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