Los recursos en la práctica del
arte de negociar
FORBES- 4 de octubre de 2018
Analiza tus ritmos, considera las
ventajas o desventajas que te ofrecen. Garantiza el cumplimiento de los
términos y no te dejes acorralar por la secuencia de actividades.
Saber negociar es una parte
fundamental de todo en la vida, particularmente en lo que se refiere a
negocios. En la actualidad, es imprescindible contar con un mínimo de
habilidades para desarrollar estrategias, conducirse, enfrentar y lograr el
mejor resultado.
Pero ¿Cuáles son los mejores
recursos para lograr una negociación efectiva?, ¿de qué depende el resultado?
1.) Definir con precisión los
objetivos. Se llega a una negociación para alcanzar acuerdos, para obtener
beneficios conjuntos, para sumar, armonizar y superar obstáculos. Cuando entras
a una negociación, lo haces para llegar a un acuerdo, el balance, la confianza
y la voluntad conjunta son la clave. El respeto recíproco y equitativo es el
punto de arranque.
Ganar una negociación no es
discutir, criticar o posponer las cosas. Debe ser una forma de comunicación
constructiva, creativa y colaborativa. Se deben establecer las prioridades; las
alternativas de arreglo, los resultados aceptables, los límites, las ofertas
viables y los posibles escenarios de solución.
Ten en cuenta que en la mesa se
ponen arreglos convenientes y factibles; en ningún momento la dignidad, ni la
honestidad y tampoco la integridad. La solución no puede tener un costo que
vaya en contra de la reputación personal, ni de la empresa o dependencia que
representas.
2.) Autoconocimiento y
conocimiento de la contraparte. Antes de negociar debemos definir lo que vamos
a poner en la mesa; nuestros talentos y recursos, resistencia y disciplina, así
como nuestras limitaciones. Lo mismo harán las otras partes.
De la misma manera, es necesario
tener muy claro con quien vamos a tratar, indagar sus motivaciones, su estilo y
sus capacidades; incluso establecer una relación personal favorable (de ser
posible). Es muy frecuente tener que poner altas dosis de tolerancia, madurez,
flexibilidad y resistencia. Nunca subestimar, insultar, ni menospreciar, mucho
menos dejarse llevar por las emociones.
Mantente siempre con la frialdad
y control necesarios para que no agregues conflictos personales a lo que debe
ser una negociación comercial, política o laboral. Ser razonable no implica
mostrar debilidad, sino saber lidiar diplomáticamente con el stres y las
presiones naturales de una negociación.
3.) Desarrollar una estrategia.
Aunque parezca obvio y de sentido común. Comienza por recopilar toda la
información útil y necesaria, todos los datos relevantes acerca del contenido
de la negociación. Revisa las necesidades específicas, pecios, plazos,
términos, condiciones, requerimientos y posibilidades para establecer una
oferta.
Los resultados aceptables pueden
ser una combinación de diferentes cosas que no están necesariamente ligadas
únicamente al precio o la calidad. Usa las variables de un proceso para generar
aproximaciones.
Construye escenarios y -en
algunos casos- prepárate muy bien para el juego de posiciones, concesiones,
reductos, tratos parciales e intercambios, siempre respetando tus límites y
márgenes de operación. Evita caer en emboscadas, fuego cruzado o la
manipulación.
4.) Recursos tácticos. No olvides
afinar tus recursos verbales y no verbales. La voz, los argumentos, las frases
correctas y puntuales. Los gestos, las posiciones, las distancias y los
movimientos también importan. Descifra y disecciona los argumentos, las
objeciones, las propuestas que te hagan. Revisa la seriedad y formalidad,
profundidad y estructura de las articulaciones.
Muéstrate asertivo, seguro,
determinado, tenaz y firme, pero al mismo tiempo, de accesible, cordial,
abierto. No titubees en usar las tácticas persuasivas pero convincentes; la
influencia, la psicología y hasta las pausas. Estudia las de tus contrapartes,
analiza su comportamiento, mantente al pendiente del contexto y el escenario.
Negociar implica no evadir, sino
redirigir; enfocarse en los puntos clave y sobre todo no perderse en
discusiones inútiles. No te desgastes en los puntos simples, concéntrate en el
resultado global.
Considera siempre que los
ataques, las exageraciones y las mentiras pueden ser respondidas en igual o
mayor medida.
5.) El manejo del tiempo. Este es
un factor clave, todos estamos sujetos a plazos, periodos, ventanas de
oportunidad. Las condiciones del mercado, el contexto político y los
movimientos sociales viven etapas, inercias, tendencias, saber cuándo
aprovecharlos es determinante para construir un buen arreglo.
Analiza tus ritmos, considera las
ventajas o desventajas que te ofrecen. Garantiza el cumplimiento de los
términos y no te dejes acorralar por la secuencia de actividades. La ansiedad,
la presión excesiva o la urgencia no son buenos consejeros, asegúrate entonces
de llegar a la mesa en el mejor momento.
Prepara siempre los planes
alternativos, busca permanentemente nuevos mercados, mejores proveedores,
accede a tecnologías, innovación o talento creciente.
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