¿Quieres fortuna?

  Brindando el extra: haz de tu negocio algo único

FORBES- 5 de Agosto de 2016

¿Quieres fortuna? Aprende a diferenciarte y a utilizar tu espacio o tu negocio para hacer de él algo único, memorable y fantástico.  

Hay un sinfín de ideas para brindar el extra en tu negocio… (Si acabas de empezar a leer, te recomiendo que antes veas la primera parte, en que te digo qué puedes hacer para que posiciones tu negocio entre tus clientes como algo increíble y memorable.)

Ser empático puede ser la clave

¿Cómo te gustaría ser tratado? ¿Cómo podría hacer que la experiencia en mi espacio físico fuera ideal, memorable y que aumentara la cantidad de personas que entran y consumen en mi negocio?

Hablando de dar el extra, hay un sinfín de ideas que pueden hacer de tu negocio algo increíble o memorable.

A veces hay ideas tan sencillas para incrementar la afluencia y las ventas que nos sorprenden, por el ingenio, por la diferenciación, por la innovación que representan.

Hace más de 20 años a alguien se le ocurrió la brillante idea de poner en una tienda de juguetes una minipuerta para los niños, permitiéndoles un acceso único.

Esta decisión afectó el ingreso y elevó las ventas por simple lógica numérica: entre más niños entran, más niños les solicitan a sus padres que les compren.

Podrán pensar que traer niños al interior de una juguetería era una cosa superfácil, pero no lo es tanto. El poner una puerta incrementó en más del 35% el número de niños que entraban, porque incluso al papá le parecía algo curioso, innovador o divertido para los niños. La empatía, y el que los niños le preguntaran al papá sí podrían entrar a una puerta hecha para ellos hizo la diferencia.

El principio de la empatía es un principio clave. Cuando requieres acoplarte a los demás requieres estar a su nivel. De ahí que haya tantos negocios que por ser innovadores tengan más afluencia que otros.

No importa que sólo sea al principio “innovador”, porque después podrás vivir de la fama, o del resto de los diferenciadores que ofrece tu espacio físico, tu lugar o tu servicio. Ésa es la magia del posicionamiento.

La experiencia lúdica como principio

¿Qué extras estás dando? Ahora ve un poco más allá: ¿qué extras se te ocurriría dar?

¿Cómo con lo que tengo sobre la mesa puedo generar un intercambio o una interrelación de quienes van a convivir en mi negocio? ¿Cómo de lo que hago y de lo que está hago algo divertido?

El tema puntual y a lo que quiero llegar es que puede ser que tu concepto sea un hit por un conjunto de cosas, pero lo más importante es que el espacio o el servicio cause recordación.

Te voy a poner un ejemplo:

Los restaurantes donde cuelgan desde el semáforo hasta la tabla de surf se hicieron muy famosos en Estados Unidos hace ya más de 60 años. Quienes copiaron la idea en México ni siquiera supieron por qué este tipo de decoración funcionaba. Sólo tuvieron éxito y ya.

La realidad, la investigación de mercado y mi trabajo de consultoría estratégica por casi 15 años me ha hecho darme cuenta de cosas que la mayoría de las personas pasan por alto.

Puedo decirte, sin haberlo escuchado nunca, que el éxito de ese lugar tiene que ver simple y sencillamente con dos cosas: distracción y recordación. La primera funge como búsqueda primaria del ser humano y la segunda es el principio del posicionamiento mercadológico.

En la búsqueda de diferenciación para adornar el lugar aumentaron cada vez más los chunches que colgaban de las paredes, y eso generó diferenciación. Lo que no sabían, y dudo que hoy lo sepan, es que las personas utilizaban el espacio mismo como una distracción lúdica. El simple hecho de comer y apreciar los cientos de objetos que habitaban en el lugar les generó un efecto similar al que se vive en los cines, con la película y las palomitas: el entorno es el primer motor del estado lúdico, y te permite atraer o distraer la atención. Este switching mental genera relajación, pues hace descansar los pensamientos del hombre.

Ahora, ¿cómo funciona esto? Una de las cosas que trabajo en mi taller Fearless Business es el atrevimiento a la diferenciación. Este atrevimiento implica necesariamente generar diferenciadores mercadológicos inteligentes y audaces. Al hacerlo, las personas pueden tener interacción en los espacios, con los productos o con los servicios. El punto es sencillamente convertirte en poste de tus clientes potenciales y no potenciales, porque por medio de la innovación, el ingenio y el establecimiento de diferenciadores harás que las personas tengan mucho que ver, y mucho que recordar. (Puedes leer: “En tus ventas ¡sé mejor que un poste!”)

Por eso regresan, porque no sólo vendes tu producto; vendes un espacio lúdico, vendes distracción. Y eso es entrar al terreno de las soluciones.

Hace tiempo que hicimos para una gran franquicia de tiendas de conveniencia en nuestro país un estudio que permitía saber cómo generar mayor flujo y ventas de productos, buscando cuál era el siguiente nivel de su negocio.

Descubrimos sencillamente que era crear soluciones integrales para fiesta, reunión, carne asada, etc., oportunidad para realizar paquetes a precios accesibles, que permitiera, con productos ancla, desplazar otros. El punto era solucionar de mejor manera dos aspectos: lo que el cliente quiere y lo que la tienda quiere.

El resultado fue tan efectivo que lo siguen haciendo en miles de establecimientos de la República Mexicana, porque cambiaron de ser tiendas de conveniencia a ser solucionadores integrales de situaciones.

Pero regresemos al posicionamiento:

La búsqueda de los grandes mercadólogos es llegar a ser el “top of mind” en una categoría de producto, es decir, convertirte en el primer referente a nivel mental en tu cliente.

En realidad, sencillamente lo que importa, e importaba en el caso de los restaurantes con cientos de cosas colgadas, es que la persona recordara algo y regresara. Al tener miles de cosas colgadas, frases chuscas y otras tantas cosas, la persona ubicaba y relacionaba miles de cosas que veía en otro espacio con el lugar o con el restaurante y ¡ése es el punto!

¿Qué haces tú para generar esto? ¿Qué haces para que se acuerden de ti?

No sólo es el sabor, porque, créeme, habrá personas que digan que es lo máximo y otras que piensen sencillamente que algo es bueno.

Mezcla, piensa lúdicamente, ¿cómo puedo hacer que la experiencia de consumo, de compra o de comercialización sea entretenida, divertida y diferente?

Si tu negocio está en un local, es de comida o una tienda, debes concentrarte en la transformación del espacio con base en un concepto.

Otro ejemplo lúdico surgió hace más de 15 años cuando a alguien en Europa se le ocurrió poner columpios, en vez de sillas, cerca de la barda donde servían cervezas. Esta decisión impactó en la imagen, en la distracción del cliente, en la generación de un entorno lúdico y, por supuesto, en la recordación. ¿Quién no recordaría un lugar con columpios en vez de sillas?

Ahora piensa: ¿cómo podrías romper lo tradicional y encontrar lo único para tu negocio, cómo podrías hacerlo único? A ti ¿qué se te ocurre? Hay formas y modelos a realizar. Si crees que tu idea no tiene la fuerza necesaria, acércate a un especialista.

Ir más allá es algo que puedes hacer con tu negocio, producto y servicio.

No todo estará en tu producto

El tataranieto de la primera persona que puso un “pozo de los deseos” como “fuente de la fortuna” en un restaurante chino (del que se tiene registro), me dijo:

“Te diré algo que nadie sabe: este restaurante, que tiene más de 200 años, obtuvo dinero al principio de la fuente. Comentaba el tatarabuelo que los primeros años se soportaron muchas cosas a nivel económico por la fuente: se sacaba dinero para verduras por la fuente, y la fuente actualmente deja mucho dinero, pero la fundación de la fuente es reciente.”

También agregó:

“Por eso esta fuente es tan importante para el negocio, no por el feng shui, no por la creencia oriental, sino porque se le ocurrió a alguien de mi familia hace más de 200 años. La gente sabe de este restaurante no por la comida, que es buena, pero recuerda más este jardín… La gente no deja de venir a visitar el negocio por tirar una moneda en la fuente o por comprar las galleta de la suerte, que, de hecho, no nacieron aquí, sino en Los Ángeles.”

Así que recuerda: ¿Quieres fortuna? Aprende a diferenciarte y a hacer un negocio increíble, único y memorable.

¿Cómo utilizarás tu espacio o tu negocio para hacer algo único, memorable y fantástico? Piénsalo.

Alejandro Meza-Coach fundador de Impulso Humano México. Desarrollador de metodologías poco convencionales en Coaching y Capacitación para organizaciones y empresarios.