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Cómo vender un elefante

FORBES- 17 de Mayo de 2016

Vender un elefante es una de las cosas más sencillas que existe. Sólo hace falta un poco de imaginación y creatividad. Y mis 6 principios ‘abrecráneos’.

De mi taller “Cómo vender un elefante… varias veces” te comparto 6 principios ‘abrecráneos’, que te ayudarán a pensar de forma distinta. Porque todo está en ¿cómo creemos y creamos nuestros productos?, ¿cómo fomentamos nuestros miedos comerciales y cómo rompemos con ellos?

La importancia de crear, promocionar, publicitar y vender un producto para conseguir el éxito deseado tiene que ver más con la imaginación, la presentación y la forma, que con aquello que estás vendiendo.

Lo que debes saber

Siempre que las ventas van mal, se aparece como telaraña mental una extraña sensación que nos hace preguntarnos: por el espacio que tiene la gente para almacenar elefantes en casa, el tamaño de la trompa de lo que tenemos en stock o si se está siendo verdaderamente llamativo el empaque de 4×4 metros.

Y es que tontamente los miedos entran: ¿No será que la gente ahora esté comprando periquitos australianos? Ten cuidado de temer que la gente esté comprando aves, porque son chiquitas, y tú tengas que vender aquel ¡animalón!

La realidad

Vender un elefante es una de las cosas más sencillas que existe. En mi taller normalmente paso a uno de los asistentes al centro. Y le pido que me lo venda.

Las más veces, los que aún no saben vender elefantes pasan de largo la emoción que esto puede generar en los clientes potenciales; no se dan cuenta de que en el fondo todos queremos que me lo venda, y para nosotros sería increíble llevárnoslo a casa. ¿Te imaginas anclarlo a la camioneta en su enorme jaula y mostrárselo a tus hijos? ¿Te imaginas cuántos nuevos amigos harías en el camino?, ¿cuántos se darían cuenta de que no eras tan aburrido como parecías? ¿Te imaginas la facturación al cobrar las entradas en el patio trasero?, ¿cuántos niños no quisieran subirse al elefante?

Y entonces ahora todos queremos vender elefantes. Por las súper comisionsotas de los extras. Y es que los extras pueden ser enoooormes y muy bonitos, como la bañera del elefante, la “ropita”, la corona, los asientos para los niños. El manejador en una iguala con grandes beneficios. Puedes crear, incluso, una asociación de apoyo a los elefantes, y cobrar por miembro, etc.

Principios

1. Deja de temer y no empieces a hacer elefantes chiquitos.

Cuando las personas oyen “Venta nocturna de elefantes” siempre piensan en espacios enormes, trompotas y orejotas iluminadas con luces de colores.

Si ya estás anichado y te ha ido bien en otras ocasiones, entonces por qué dudas de lo que haces. Nadie se mete a una jaula chiquita con elefantes grandotes sin quitarles la vista de encima. Acuérdate de cuando una importante cadena de hamburguesas creyó que lo mejor era apostar la mayor parte de la publicidad a las ensaladas. Y perdió. Mientras su competencia le multiplicaba la facturación con publicidad atascada de tocino. ¿Si el éxito de las Krustyburguers son las “tapa arterias”, las personas no van a ir a tu lugar por lechuguita, no crees? Tu producto tiene ciertas características innatas. No hagas el ridículo. Los elefantes a fuerza deben ser grandototes; si no, no llaman la atención.

2. Si tu elefante es grandotote, y deseas generar expectativa, no lo enseñes.

El principal error de los vendedores de elefantes es que no juegan con las emociones del cliente. El cliente siempre tiene que ser primero espectador. Casi todos los vendedores de elefantes los presentan descubiertos, pero eso no es efectivo. Ponle una mantotota encima. Y comienza por decir lo increíble que es el tamaño del producto que quieres mostrar. Hazlo cada vez más grande. Utiliza música, si es necesario. Haz un redoble y permítele al cliente potencial –una vez que su emoción esté desbordante y no pueda más– jalar la manta. Comienza a jugar con la mente del comprador potencial. Y recuerda que entre más tapado está, se ve más grande. Utiliza mantas de colores claros, porque los colores oscuros adelgazan.

3. Si el cliente potencial piensa que el color verde de tu elefanta la hace ver “enferma”, píntala de rosa, ponle chapas y enchínale las pestañas.

Es hora de revivir a la elefanta. Y ¿qué hacen las elefantas deprimidas? Exacto: ir al salón de belleza. Si el tuyo es elefante, pararle las greñas como el futbolista del momento puede ser la opción. A veces es cuestión de imagen. Un refresh podría caerle excelente. Aquí es cuando la publicidad hace la diferencia: ponlo a “pambolear” con Ronaldinho. A todos nos gusta ver un elefante haciendo deporte. Aprovecha los contrastes y hazlo llamativo.

4. Si los elefantes se están acumulando en stock: no pierdas la calma.

Los vendedores nerviosos no venden bien, porque caen en la zona de debilidad, hacen promociones tontas y terminan por malbaratar el enorme poder del paquidermo.

Cuidado con cómo están tus nervios. Los elefantes se contagian de tu nerviosismo. Y un elefante nervioso da pisotones.

El enfoque debe estar en el comprador. En la venta. En el trato. Piensa en relajar a tu comprador. Consiéntelo. Ofrécele el masaje que enloquece a los elefantes. Hazlo sentir inmenso. Sentir el reconocimiento que nos hace falta nos llena y nos hace regresar. Úntalo de aceites aromáticos, dile cómo esto a los elefantes les encanta. Platícale que lo que más le gusta a los elefantes es “los masajes de pies”. Y en el momento en el que más relajado esté… ¡no la riegues y muestres tu preocupación por los elefantes que están en stock!, no seas ¡bruto! Háblale de la suave brisa que la trompa de un elefante avienta. Tu trato y servicio le harán recordar que él también tiene algo de elefante y regresará por dos o tres. Y tú, sonriente, le ahorrarás el gasto de envío.

5. Si nadie se ha enterado de los nuevos elefantes que llegaron de Asia, ¡haz un desfile fenomenal!

Con bombo y platillos o sonidos de trompas grises. Vístelos, péinalos y ponlos guapos. Un elefante que se siente guapo, camina con más gracias en los desfiles.

Sal a la calle, utiliza los medios a tu favor. Puedes gritar que hay elefantes desfilando en insurgentes y parando el tráfico. Es momento del marketing de guerrilla. Pero hazlo en grande. No escatimes. Recuerda que es mejor una gran estrategia de marketing de guerrilla que llenará las primeras planas de los periódicos que pagar por ello. Sé de lo más llamativo e inteligente. Vuélvete marketero. No conozco lugar donde un desfile de elefantes no llamaría la atención. Recuerda que enseñar un elefante a los demás es fácil. ¡Hazlo grandotote!

6. Remarca cada uno de los beneficios de tener un elefante en casa.

Un elefante es una inversión, si de negocios se trata. Si hace calor ya no es necesario comprar ventilador, porque las orejas hacen lo propio. Su tamaño nos da sombra. Y lavar el coche será más fácil y económico, porque no necesitaremos electricidad para el lavado a presión. Un elefante puede hacer muchas cosas por ti cuando requieres podar el césped. Retirar la hierba del jardín o incluso aplastar nueces para un pay. Siempre hay formas de reconocer los beneficios de tu producto o servicio. Sólo hace falta un poco de imaginación y creatividad para promocionar o vender un producto.

  

Alejandro Meza-Coach fundador de Impulso Humano México. Desarrollador de metodologías poco convencionales en Coaching y Capacitación para organizaciones y empresarios.