Paradigmas

Paradigmas tecnológicos: el ‘momento cero de la verdad’

Forbes   - ‎jueves‎, ‎5‎ de ‎febrero‎ de ‎2015

La era digital rompió paradigmas y ahora las nuevas formas de consumo están influenciadas por la información. Sí, el consumidor mira el anuncio pero además se informa.

Hemos dicho que la nueva economía se está redefiniendo por la proliferación de la tecnología en la empresa, ya sea en su operación o en su core de negocio. Ante esa premisa es claro que la evolución de un aspecto conlleva a la evolución de otros tantos. Si las empresas y la economía han evolucionado, es en gran medida por su razón de ser: el consumidor.

Si éste se ha vuelto más exigente es porque tiene una herramienta que jamás antes tuvo tan a su alcance: la información. Ésta le permite tomar decisiones y no importa cuánto tiempo invierta en informarse; lo importante para el nuevo consumidor es tomar la decisión adecuada basada en información de valor.

Del uno al cero

La elección de compra o el llamado primer momento de la verdad solía ser frente al anaquel del supermercado, cuando un consumidor se para frente al producto y visualiza el tamaño, el empaque, las calorías, el precio y demás características. Esto, acompañado de una sólida estrategia publicitaria, era la forma segura y tradicional de llegar al consumidor. La era digital rompió paradigmas y Google, en su libro ZMOT (Zero Moment of Truth), redefinió ese momento y estudió la conducta del consumidor a partir de digital.

Expertos en romper paradigmas, Google da un paso atrás y afirma que la toma de decisiones del consumidor ya no sucede en el anaquel, ocurre en Internet: el momento cero de la verdad.

¿Cómo vive el consumidor el momento cero de la verdad? Ocurre previo a dirigirse al anaquel, cuando éste investiga, se informa y compara antes de la compra. Páginas de Internet, recomendaciones, blogs y redes sociales son los medios donde el consumidor vive el momento cero de la verdad. El anaquel pasa a segundo plano, pues al llegar al punto de venta ya se tiene una decisión 80% más informada. Lo que antes sucedía en la tienda, hoy está altamente influenciado por la red. Incluso este momento puede suceder en el mismo establecimiento, donde el consumidor conectado aprovecha todas sus herramientas tecnológicas para comparar.

La información es poder

Las nuevas formas de consumo están entonces influenciadas por la información. Si ésta puede ser la base para que se tome una decisión de compra, entonces es sinónimo de poder. El consumidor es quien manda y de cierta forma ya no quiere ser “engañado” por aquel hombre guapo y fornido que atrae a las mujeres por el desodorante que usa. Mira el anuncio pero además se informa.

Redefinición del marketing

Las áreas de marketing deben evolucionar y tomar en consideración los nuevos paradigmas digitales para llegarle al consumidor. La forma más acertada para brindarle información de valor es a través de contenidos de valor. Desde la web y los blogs hasta el contenido posteado en redes sociales. Desde la promoción offline hasta la promoción online. Todos los canales por los que se le llega al consumidor deben homologar la comunicación. La gran diferencia será el valor que le aporten esos contenidos. ¿Cómo saberlo? Conociendo al consumidor, escuchándolo y ofreciéndole esa información en la forma y el canal más adecuado: haciendo mercadotecnia de contenidos, conocido en el mundo digital como content marketing.

Más allá del tamaño de la empresa, del sector y del público objetivo, los contenidos se han vuelto una herramienta poderosa en Internet.