La empresa que hace dinero con medicamentos que
otros no quieren
Forbes - lunes, 29 de junio de 2015
Mientras muchas empresas crecen y
descuidan a sectores importantes de la población de recursos limitados, en
búsqueda de mejores retornos luchando contra enfermedades de países ricos, una
firma de Sudáfrica gana mercado entendiendo las necesidades latentes.
Aspen Labs creció casi siete
veces en América Latina en los últimos 18 meses. Su fórmula es adquirir los
medicamentos de patente que otros laboratorios van dejando de lado en su
lucha por ser actores globales, pero que todavía son importantes para atender a
millones de pacientes en determinadas geografías. Es inteligencia de negocios.
“Aspen no hace investigaciones,
lo que hemos hecho y ha logrado que el crecimiento sea tan agresivo, es que
determinamos de manera muy inteligente las necesidades de ciertos mercados”,
dice Carlos Abelleyra, CEO de Aspen Labs en América Latina.
De manera muy activa —cuenta—
buscan productos que están a la venta, los evalúan y los reactivan. La compra
de estos portafolios generó un crecimiento acelerado de la compañía en la
región: la facturación pasó de 60 millones a 400 millones de dólares (mdd), lo
que representa 15% de los ingresos totales de la farmacéutica a nivel mundial,
revela el directivo.
Aspen Pharmacare Holdings Ltd.
ocupa el sitio número 10 en nuestra lista de The Most Innovative Companies y la
1,455 en el ranking de las Global 2000. Sus ventas el año pasado ascendieron a
3,280 mdd y cuenta con más de 10 mil empleados en el mundo.
Carlos Abelleyra dice que su
estilo de innovación es diferente al de otros laboratorios, que invierten
miles de millones de dólares en investigación y desarrollo de nuevos fármacos.
El responsable de consolidar en
Aspen esta nueva manera de innovar es precisamente Abelleyra, quien participó
activamente en la adquisición de los portafolios que permitieron su crecimiento
en la región. Además de ser encargado de adquirir los nuevos productos de
nutrición, salud mental y otros fármacos que no requieren receta médica. Tanto
él como los directores de las oficinas en la región forman parte del equipo
que realiza la búsqueda de nuevos negocios.
Abelleyra tampoco es un novato en
la industria, tiene más de tres décadas de experiencia como director de cuatro
laboratorios y, al mismo tiempo, como presidente de la Cámara Nacional de la
Industria Farmacéutica (Canifarma) y de la Asociación Mexicana de Industrias
de Investigación Farmacéutica (AMIIF).
Carlos Abelleyra cuenta que
empezaron desde cero después de que se llevaron a cabo las adquisiciones,
incluyendo la de las fórmulas infantiles de Wyeth, empresa en la que él trabajo
durante muchos años desarrollando, precisamente, estos productos de nutrición
que ahora pertenecían a Aspen.
Un mercado resistente a productos
genéricos
Aspen Labs es una de las
compañías más importantes de Sudáfrica; en ese país, ocho de cada 10 recetas
que se prescriben tienen, al menos, uno de sus medicamentos.
Su producción estaba concentrada
en los medicamentos genéricos, entre ellos el antirretroviral que comenzaron a
fabricar y a comercializar a un menor costo para los enfermos de VIH en
África, luego de que lograron firmar un acuerdo con los dueños de las patentes.
Aspen tiene presencia en 150
países y a América Latina llegaron en 2003, en el mercado de los genéricos que
iniciaba su auge en los sistemas de salud pública y en consumidores, ya que su
precio era hasta 40% menor en comparación con medicamentos de patente.
Si bien 80% de los medicamentos
que se venden en México corresponde a genéricos, los directivos de Aspen se
dieron cuenta de que todavía existen áreas terapéuticas en las que los
consumidores ponen cierta resistencia, tales como los anticonceptivos.
“Si el médico le dice a una
mujer: ‘toma este anticonceptivo’, y cuando llega a la farmacia el dependiente
le dice: ‘ yo tengo uno igualito pero en lugar de 50 pesos cuesta 10’, las
mujeres no se arriesgan a comprar un producto que no saben cuál es, que lo está
recomendando un señor que no es médico, y ¿quién se va a hacer cargo del niño
si algo sale mal?”, explica Abelleyra.
Héctor Lavalle, director de IMS
Health, asegura que los pacientes se oponen a la sustitución de medicamentos
de patente por genéricos. “Una mamá nunca va a aceptar que le cambien los
medicamentos por genéricos para su hijo, pero si son para ella aceptará los más
baratos”, refiere el consultor.
Aspen compró los portafolios de
salud femenina de Merk y de oncología y anticoagulantes de Glaxo, así como las
fórmulas infantiles de Pfizer. Esto le permitió llegar a países donde pocos lo
conocían y que ahora utilizan sus medicamentos para cirugías, tratamientos
hormonales para mujeres y nutrición para bebés.
Con ello, inició el crecimiento
de una forma acelerada. En 18 meses, Abelleyra se encargó de abrir las oficinas
de Perú, Chile, Colombia, Argentina, Costa Rica y otros países de
Centroamérica, para sumarlas a las de México y Venezuela, las únicas que
estaban operando.
Su plantilla de trabajadores pasó
de 300 a 1,200 personas en ese lapso y la planta de Toluca, en el Estado de
México, incrementó su producción a 150 millones de cápsulas para atender la
demanda de la región. Además, compró la planta de las fórmulas infantiles de
Vallejo que pertenecía a Wyeth.
Un poco de fórmula para bebés
De las tres adquisiciones que
realizó Aspen, la más grande en volumen y valor de mercado fue la de las fórmulas
infantiles.
En 2103, cuando Carlos Abelleyra
recién conoció a Aspen Labs, los directivos lo invitaron a participar en las
negociaciones con Pfizer, pues conocían su experiencia en el tema y el trabajo
que había hecho para lanzar las fórmulas al mercado, cinco años atrás.
Para Abelleyra, participar en esa
compra fue el retorno a uno de los proyectos que él mismo había preparado años
atrás.
“En 2008, cuando era director de
Wyeth de México y Centroamérica, decidí irme a negocios familiares. En 2013,
Aspen me pidió incorporarme a su organización para recuperar el negocio de
nutricionales que yo manejaba antes. Cuando yo era director general hicimos la
inversión para hacerla más grande, para la producción de las fórmulas. Y de
repente llega Aspen y me dice: ‘te regreso a tu bebé’”.
La historia de estos productos
empezó en Wyeth, que desarrolló las fórmulas lácteas y que después pasaron a
Pfizer, cuando se realizó la compra del laboratorio. Más tarde, intentaron
venderlas a Nestlé, pero un posible conflicto determinado por la Comisión
Federal de Competencia eliminó esta posibilidad.
“En México, Colombia, Perú esas
fórmulas eran las líderes del mercado. Pero en los últimos cinco años fueron
cayendo, cayendo, cayendo porque nadie le daba el interés que tenían cuando
estaban en Wyeth. No por maldad, sino por decisión estratégica”, recuerda el
CEO.
Si bien la producción de la leche
en polvo para bebés representa un ingreso de 180 mdd anuales para Aspen Labs,
la empresa se enfrenta a un reto mayor: los detractores de las fórmulas
infantiles.
Cifras del Fondo para la Infancia
de las Naciones Unidas (Unicef ) indican que en México sólo 14% de los bebés
menores de seis meses se alimenta exclusivamente de leche materna, lo cual
representa una de las tasas más bajas de América Latina.
Además, organizaciones civiles y
los sistemas de salud comenzaron una campaña agresiva en contra de estos
productos. De inicio, prohibieron la comercialización dentro de los hospitales
públicos y privados, con el objetivo de fomentar la lactancia materna desde
los primeros momentos de vida del recién nacido.
Ahora se está promoviendo la
creación de lactarios en las empresas, con el fin de crear bancos de leche
disponibles para las mamás trabajadoras.
Abelleyra aseguró que estas
decisiones son correctas y que Aspen como empresa puede contribuir a la
concientización de las mujeres para que amamanten a sus hijos durante los
primeros seis meses de vida, tal como lo establece la Organización Mundial de la
Salud (OMS).
“Esto no se contrapone con las
fórmulas porque pensar que de cien mujeres, todas van a poder amamantar, es
irreal. El pensar que van a tener todo el tiempo para amamantar al bebé es
realmente retador porque sabemos que el ingreso familiar depende de la mujer,
y eso significa que no siempre pueden estar en su casa”, explica el ceo de
Aspen.
Pese a la realidad de las mujeres
trabajadoras, la industria farmacéutica y alimentaria no ha podido quitarle
el estigma de que las fórmulas van en contra de la lactancia. “Nosotros
podemos contribuir a que la mamá se concientice y colaborar para fomentar la
cultura del seno materno”, sostiene Abelleyra.
Las fórmulas de Aspen enfrentan
una competencia de, al menos, 40 marcas distintas de fórmulas infantiles en
México en un mercado con valor de 800 mdd anuales. Sus principales
competidores son las farmacéuticas Mead Johnson y Abbott Laboratories, además
de Nestlé, que tiene tres líneas dirigidas a distintos sectores
socioeconómicos.
“Ahí viene el reto. Tiene cinco
años cayendo en picada. Ahora levántalo, revívelo (…) A veces revivir esos
productos es difícil, hemos sufrido tremendamente”.
El verdadero reto: permanecer
La división de Aspen Labs en
América Latina recibió el premio a la Región del Año por parte de la matriz en
Sudáfrica. Sin embargo, esto sólo es el comienzo. En poco tiempo la empresa
realizará la compra de otros portafolios de medicamentos en las áreas de
neurología y fármacos que no requieren receta (OTC).
En este último, el objetivo es
fortalecer su cartera, por lo que ya está en la búsqueda de portafolios en
todos los países del Continente. Actualmente, su producto estrella en este
sector sigue siendo la pastilla contra el insomnio ocasional, que se encuentra
entre los 10 más vendidos, de acuerdo con reportes de la consultora IMS Health.
El área de neurología también se
vislumbra como una oportunidad, debido al envejecimiento de la población. Tan
sólo en el Continente, una cuarta parte de la población tendrá más de 60 años
para 2050, según estimaciones de la Comisión Económica para América Latina y el
Caribe (Cepal).
El programa neuronal de Aspen
analiza la compra de algunas moléculas, que se sumarán a dos adquisiciones
previas que todavía están bajo resguardo. “Es un nicho de mercado muy
interesante, pero la competencia allí es tremenda. Entonces tenemos que elegir
muy bien qué moléculas queremos poner en el mercado”, explica el directivo.
—¿Quién está viendo esa parte de
comprar negocios?
—Yo soy parte del equipo que está
en la búsqueda de negocios constantemente. Cada director de cada país tiene un
equipo. A nivel global tenemos un equipo.
En el caso de México, el
laboratorio planea invertir 8 mdd en infraestructura y operaciones. Con ello,
espera facturar 125 millones tan sólo en el país, lo cual representa 35% del
total de sus ventas en la región.
Además, invertirá 22 mdd en la
planta que adquirió en Vallejo hace dos años, con el fin de incrementar la
producción de las fórmulas infantiles a 18 millones de kilogramos por año e
iniciar la manufactura de 75 millones de unidades de medicamentos.
La meta es lograr la facturación
de 6,000 mdd en los próximos tres años en América Latina.
Sin la camisa y el saco que
caracterizan a los CEO de otras compañías, Carlos Abelleyra seguirá innovando
en la región como hasta ahora lo ha hecho: adquiriendo fármacos que sus
creadores descuidaron y que todavía tienen una oportunidad en el mercado. Sólo
les falta un empujón.
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