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La (multimillonaria) guerra de los drones

 Forbes  - ‎viernes‎, ‎12‎ de ‎junio‎ de ‎2015

 A los 34 años, Frank Wang ha convertido su sueño de robots voladores en la empresa de drones más grande del mundo (y una fortuna de 4,500 mdd). Ahora, mientras el mercado de sus aparatos estalla, su viejo colega intenta derribarlo.

Frank Wang Tao nunca había sido arrestado; paga sus impuestos a tiempo y rara vez bebe, pero en la víspera de una entrevista con Forbes —su primera entrevista pública este año con una publicación occidental—, el ciudadano chino (que es además el primer multimillonario de los drones del mundo) se encontró en el lado equivocado de las autoridades estadounidenses.

Un empleado de Inteligencia del gobierno de Estados Unidos en Washington DC, a unos 13,000 kilómetros de distancia del cuartel general de Wang en Shenzhen, había bebido demasiado y llevado el cuadricóptero de un amigo a dar una vuelta en las primeras horas del día. Sin experiencia, perdió el drone en la oscuridad y, después de una breve búsqueda, abandonó su cacería debido a su estado.

Al amanecer, ese aparato de 30 por 30 centímetros era noticia mundial y objeto de una investigación del Servicio Secreto, después de haber aterrizado en uno de los jardines de la Casa Blanca.

Wang desarrolló ese robot, también el que un manifestante usó hace unas semanas para dejar una botella con desechos radiactivos en el techo de la oficina del primer ministro japonés y el que un contrabandista usó para introducir drogas, un celular y armas al patio de una prisión a las afueras de Londres en marzo.

La idea de que las personas puedan usar su producto para romper la ley y las fronteras sociales provocaría pesadillas a la mayoría de los CEO, pero el discreto autor intelectual detrás de la revolución de los drones se sacude esa preocupación. “No creo que sea gran cosa”, dice, encogiéndose de hombros, el fundador de Dajiang Innovation Technology Co. (DJI), que representa 70% del mercado de consumo de drones, según Frost & Sullivan.

Su compañía pasó la mañana desarrollando una actualización de software para todas sus aeronaves, que les impide volar dentro de un radio de 25 kilómetros alrededor del centro de Washington DC. “Eso es algo positivo”. O tal vez Wang, de 34 años, sólo lo ve así porque el éxito lo ha habituado a la controversia.

La revolución de los drones

El año pasado DJI vendió cerca de 400,000 unidades —muchas de las cuales fueron de su modelo insignia, el Phantom— y está en camino de hacer más de 1,000 millones de dólares (mdd) en ventas este año, frente a 500 mdd en 2014. Fuentes cercanas a la compañía dicen que DJI se anotó 120 mdd de ganancias.

Las ventas se han triplicado o cuadruplicado cada año desde 2009 hasta 2014, y los inversionistas apuestan a que Wang puede mantener ese liderazgo en los años venideros.

En abril, la compañía levantó 75 mdd de Accel Partners bajo una valuación de 10,000 mdd. Wang, quien posee alrededor de 45% de la compañía, tiene un patrimonio de más de 4,500 millones de dólares. El presidente de DJI y los dos primeros empleados también son multimillonarios en el papel, luego del acuerdo.

“DJI comenzó el mercado de vehículos aéreos no tripulados (UAV, por sus siglas en inglés) como un pasatiempo, y ahora todo el mundo trata de alcanzarlo”, dice Michael Blades, analista de Frost & Sullivan.

En la historia de la tecnología no es frecuente que una compañía pueda tomar una posición dominante en un mercado mientras da el salto de aficionada a profesional. Kodak lo hizo con sus cámaras. Dell y Compaq lo lograron con sus PC y GoPro con sus cámaras de acción. Los escépticos de los drones pueden haber reído de la intención del CEO de Amazon, Jeff Bezos, de usar UAVS para entregar sus paquetes, pero los drones se están volviendo algo grande.

Su uso comercial generalizado ya está en marcha: drones transmitieron imágenes aéreas en vivo en los Globos de Oro de este año; los rescatistas los usaron para mapear la destrucción dejada por el terremoto de 7.8 grados de Nepal en abril; los agricultores de Iowa los usan para monitorear sus campos de maíz.

Facebook utilizará sus propios cuadricópteros para proveer el internet inalámbrico para el África rural.

Los drones de DJI están siendo usados en los sets de Game of Thrones y la más reciente película de Star Wars.

Ahora, DJI necesita seguir alimentando el mercado de consumo con modelos mejores y más baratos, tal como lo hizo en enero de 2013 cuando estrenó su Phantom, un modelo listo para volar a un precio de 679 dólares. Antes de eso, prácticamente tenías que construir el tuyo —e invertir más de 1,000 dólares— si querías un drone decente.

DJI enfrenta el embate de rivales más baratos y de los burócratas retrógradas de la Administración Federal de Aviación de Estados Unidos, que actualmente prohíben el uso comercial de drones pequeños sin exenciones, y han sido lentos para promulgar una regulación significativa.

¿David contra Goliat?

Un reto formidable se está gestando en 3D Robotics, una empresa de Berkeley, California, cofundada por el ex editor de la revista Wired, Chris Anderson, y atendida por ex empleados despedidos de DJI. Entre ellos se encuentra el ex jefe de DJI para Norteamérica, Colin Guinn, quien acusó a la empresa china de arruinarlo y llamó a 3D Robotics el “David del Goliat DJI”.

Sin embargo, su nueva compañía pelea con más que salvas, ya que ha levantado casi 100 mdd.

También está Parrot, el fabricante francés que vendió más de 90 mdd en drones en 2014, y una gran cantidad de imitadores chinos deseosos de bajar los márgenes para todos.

Este año, el Consumer Electronics Show en Las Vegas vio decenas de empresas nuevas volando sus UAVS en las cavernosas salas de conferencias de Sin City.

Con sus lentes circulares, una discreta barba y una gorra de golf que disimula una incipiente calvicie, Wang es un líder improbable de una empresa de tecnología de consumo. Aun así, se toma su papel tan en serio como cuando empezó DJI en su dormitorio universitario en Hong Kong en 2006.

Wang está en una senda de guerra —deshaciéndose de antiguos socios de negocios, empleados y amigos— en su intento de convertir a DJI en una marca china reconocida, similar a la del fabricante de teléfonos inteligentes Xiaomi y al centro neurálgico del comercio electrónico Alibaba.

A diferencia de los otros dos, sin embargo, DJI puede convertirse en la primera empresa china en liderar su sector. Su dominio le ha valido comparaciones con Apple, aunque a Wang no le fascine el elogio implícito.

“Sólo personas con cerebro”

Al entrar en su oficina, pasa una señal en chino en la puerta que dice “Sólo personas con cerebro” y “Prohibido ingresar emociones”. El CEO de DJI acata esas reglas y es un líder mordaz, frío y calculador que trabaja más de 80 horas a la semana y mantiene una cama cerca de su escritorio.

Wang dice que no se presentó en el lanzamiento del DJI de su nuevo Phantom 3 en Nueva York el pasado abril porque “el producto no era tan perfecto” como esperaba. “Aprecio las ideas de Steve Jobs, pero no hay una que admire de verdad”, dice en su mandarín nativo. “Todo lo que necesitas hacer es ser más inteligente que los demás, es necesario que haya una distancia de las masas. Si puedes crear esa distancia, serás un éxito.”

Frank Wang se enamoró del cielo en la primaria, después de que comenzara a devorar un cómic sobre las aventuras de un helicóptero rojo. Nacido en 1980, Wang creció en Hangzhou, la ciudad natal de Alibaba en la costa central de China.

Hijo de una profesora convertida en propietaria de un pequeño negocio y de un ingeniero, Wang pasó la mayor parte de su tiempo leyendo sobre modelos de aviones, un pasatiempo que le resultaba más atractivo que la escuela a juzgar por sus calificaciones mediocres.

Él soñaba con tener su propia “hada”, un dispositivo que podría volar y seguirlo con una cámara. Cuando tenía 16 años, Wang recibió una alta calificación en un examen y fue recompensado con un helicóptero a control remoto largamente codiciado. Pero rápidamente estrelló el complicado dispositivo y esperó meses para que llegaran las piezas de repuesto desde Hong Kong.

El desempeño académico menos que estelar de Wang frustró su sueño de ingresar en una universidad estadounidense de élite. Rechazado por sus primeras opciones, el MIT y Stanford, terminó en la Universidad Hong Kong de Ciencia y Tecnología, donde estudió ingeniería electrónica. No encontró su vocación hasta su último año, cuando fabricó un helicóptero a control remoto.

Wang dedicó todo a su proyecto final, que debía realizar en equipo, saltándose clases y trabajando hasta las 5 de la mañana. Aunque el aparato falló la noche previa a la presentación, su esfuerzo no fue en vano. Su profesor de Robótica, Li Zexiang, notó el liderazgo de Wang y su comprensión técnica y reclutó al testarudo estudiante al programa de posgrado de la escuela. “No podría decir que fuera más inteligente que los demás, sin embargo, su buen desempeño no era comparable con sus calificaciones”, dice Li, quien es propietario de aproximadamente 10% de la compañía y funge como su presidente.

Wang fabricó prototipos de controles de aeronaves en su dormitorio universitario hasta 2006, cuando él y dos compañeros de clase se mudaron a Shenzhen, uno de los principales polos manufactureros chinos. Trabajaban en un departamento de tres recámaras auspiciado por Wang, quien echó mano de lo que quedaba de su beca universitaria.

DJI vendió su componente de 6,000 dólares a clientes como universidades chinas y las empresas eléctricas estatales, que los revendían a entusiastas makers de drones. Esas ventas permitieron a Wang contratar a un pequeño equipo, mientras que él y los otros ex alumnos de la universidad vivían de lo que quedaba de sus becas universitarias.

“Yo no sabía qué tan grande podría ser el mercado, nuestra idea era sólo hacer el producto, alimentar a unas 10 o 20 personas y tener un equipo”, recuerda Wang.

La falta de una visión temprana y la personalidad de Wang eventualmente causaron conflictos dentro de las filas de DJI. Hubo una rotación constante de personal, entre el cual reinaba un sentimiento de rechazo por un jefe exigente que consideraban tacaño con sus acciones. Al cabo de dos años casi todo el equipo fundador había partido. Wang admite que puede ser un “perfeccionista abrasivo” y en esos momentos se las arregló para “enfurecer” a sus empleados.

Sin embargo DJI progresó, vendiendo cerca de 20 controladores en un mes. Sobrevivió con el capital aportado por un amigo de la familia de Wang, Lu Di. A finales de 2006 Lu había puesto alrededor de 90,000 dólares.

Cariñosamente llamado “tacaño” por el CEO de DJI, Lu manejó las finanzas y actualmente sigue siendo uno de los mayores accionistas, con 16% de la compañía.

Otra de las claves para el desarrollo de DJI fue el mejor amigo de Wang en la preparatoria, Swift Xie Jia, quien, en 2010, entró a dirigir el departamento de marketing y actuar como confidente. El hombre apodado por Wang “pez con cabeza gorda” vendió su apartamento para invertir en DJI y hoy tiene una participación de 14% con un valor estimado de 1,400 mdd.

Con su círculo más cercano en su lugar, Wang continuó construyendo sus productos y comenzó a vender a aficionados en el extranjero, que le escribían correos electrónicos desde lugares como Alemania y Nueva Zelanda.

Pleito en casa

En Estados Unidos, el editor de Wired, Chris Anderson, había comenzado un negocio de drones para entusiastas del DIY, y en el foro de la página de internet de la empresa los usuarios abogaban por la transición de los diseños de rotor único a quadcopters de cuatro hélices, que eran más baratos y fáciles de programar.

DJI comenzó a desarrollar controladores de vuelo más avanzados con funciones de piloto automático, que Wang luego vendió en ferias de nicho como una reunión de entusiastas de los helicópteros de radio control en la pequeña ciudad de Muncie, Indiana, en 2011.

Fue en Muncie que Wang conoció a Colin Guinn, un apuesto texano cuya apariencia alguna vez lo llevó al reality televisivo The Amazing Race. Guinn, quien dirigía una startup de cinematografía aérea, buscaba una manera de grabar videos estables desde un UAV y había preguntado a Wang a través de un email.

Wang estaba trabajando exactamente en lo que necesitaba Guinn, un nuevo tipo de soporte para cámara que utiliza los acelerómetros a bordo para ajustar su orientación sobre la marcha de forma que la toma permanezca inmóvil a pesar del vuelo inestable de la nave. Wang había pasado por al menos tres prototipos de soporte —y un becario inepto— antes de tener uno decente. Wang descubrió la manera de conectar el motor del avión al soporte, de forma que no necesitara su propio motor, reduciendo las piezas y el peso.

Para 2011, el costo de hacer un controlador de vuelo se había reducido a menos de 400 dólares, desde los 2,000 de 2006.

Después de reunirse con ejecutivos de DJI en Muncie en agosto de 2011, Guinn voló a Shenzhen y eventualmente conformó DJI América del Norte, en Austin, Texas. La subsidiaria buscaba entregar drones al mercado masivo, con la bendición de Wang. Guinn recibió 48% de la propiedad de la entidad y DJI mantuvo el 52% restante. Guinn fue puesto a cargo de las ventas en América del Norte y gran parte del marketing en inglés, desarrollando rápidamente un nuevo lema para la compañía: “El futuro de lo posible”.

Inicialmente la relación marchó bien. Wang recuerda a Guinn como un “gran vendedor” cuyas “ideas a veces me inspiraron”. A finales de 2012, DJI había logrado poner todas las piezas juntas en un drone completo empacado: software, hélices, marco, soporte para cámara y control remoto. La compañía dio a conocer el Phantom en enero de 2013, el primera quadcopter preensamblado listo para volar, que podría volar en menos de una hora después de ser desempacado y no romperse en su primer accidente. Su simplicidad y facilidad de uso amplió el mercado más allá de los entusiastas obsesionados.

Sin embargo, las cosas ya habían comenzado a desmoronarse entre Wang y Guinn. Al fundador de DJI no le gustaba que Guinn se llevara el crédito por el desarrollo del Phantom y se llamaba a sí mismo CEO de Innovaciones de DJI. Las fuentes también dicen que Guinn solía apresurarse a establecer acuerdos con otras marcas, en particular uno con el fabricante de cámaras de acción GoPro, que habría sido el proveedor de cámaras exclusivo para los drones de DJI. Wang echó abajo el acuerdo y fue en contra del consejo de Guinn, enfureciendo a GoPro, que ahora se rumora desarrolla su propio drone.

Inicialmente DJI planeaba vender el Phantom en 679 dólares. “Hicimos un producto de nivel de entrada para evitar entrar en una guerra de precios con los competidores”, dice Wang. El Phantom se convirtió rápidamente en el producto más vendido de la compañía, aumentando los ingresos cinco veces con un gasto casi nulo en marketing.

Más importante aún: se vendió en todo el mundo, una tendencia que se mantiene hoy mientras la empresa obtiene 30% de sus ingresos de EU, 30% de Europa, 30% de Asia y el resto de América Latina y África. Ése es un motivo de orgullo para Wang. “Los chinos piensan que los productos importados son buenos y los nacionales son inferiores. Siempre somos de segunda clase”, dice Wang. “Estoy insatisfecho con el ambiente en general, y quiero hacer algo para cambiarlo”.

Para mayo de 2013 DJI trató de comprar la participación de Guinn en DJI América del Norte, ofreciendo acciones de DJI global que le dieron al estadounidense una participación insignificante de 0.3%, de acuerdo con documentos de la Corte. Guinn objetó, señalando que el trabajo de su oficina fue el que llevó al 30% de los Phantom vendidos en EU.

DJI no dejó espacio para la negociación y en diciembre había bloqueado los emails de todos sus empleados en DJI Norteamérica y redirigido todos los pagos de los clientes a la sede de China. Para la víspera de Año Nuevo, los empleados habían sido despedidos y se hacían los arreglos necesarios para liquidar al equipo de la oficina de Austin.

DJI terminó ese año con ingresos de 130 mdd. A principios de 2014, Guinn demandó a DJI, aunque las partes finalmente alcanzaron un acuerdo extrajudicial por menos de 10 mdd, según fuentes. Eso es un poco más de lo que el canje habría valido en el momento, ya que Sequoia Capital invirtió un poco más de 30 mdd a mediados de 2014 en torno a una valuación de 1,600 mdd.

“Decir que no tuve nada que ver con el Phantom sería tan hilarante como decir que yo fui su inventor”, dice Guinn, que junto con muchos de sus antiguos compañeros se unió a 3D Robotics para competir con su antiguo empleador.

3D Robotics, la amenaza

La mayor amenaza para el dominio de Wang en el mercado de drones de consumo viene de una oficina de cuatro pisos en Berkeley, donde los ingenieros de 3D Robotics pasan decenas de horas dando los últimos retoques al código de su Phantom killer, el Solo.

Lanzado en abril, el drone negro zumba dentro de las oficinas con el sonido de mil abejas furiosas mientras el CEO de 3D Robotics, Chris Anderson, explica cómo su empresa es el Android del Apple de DJI. Admirando la elegancia y simplicidad de su quadcopter —que recuerda un poco al Phantom—, el afable Anderson explica que la clave está en el software, no en el hardware.

A diferencia del sistema operativo del DJI, que está cerrado a los desarrolladores, 3D Robotics hizo su código abierto para atraer el interés de los programadores y otras empresas, como las decenas de imitadores chinos que recortan los márgenes del DJI con drones aún más baratos.

Si todo el mundo usa nuestro software, dice Anderson, entonces DJI no controlará el mercado. “DJI empezó en el negocio en los días en los que era sólo un hobby para mí, y en su favor puedo decir que crecieron de manera brillante. En este momento estamos jugando en su campo, así que tratamos de ponernos al día”, dice Anderson.

3D Robotics, que ha recibido financiamiento de empresas como Qualcomm y SanDisk, lo ha hecho bien hasta ahora y ha mudado la mayor parte de su capacidad de fabricación de Tijuana, México, a Shenzhen.

Guinn, quien es director de ingresos de la compañía, también está explorando los mismos canales de venta minorista que construyó para DJI y desarrolló una asociación para poner GoPros en los drones de 3D Robotics.

Wang desacredita sus posibilidades, sonando como el niño más grande en el kinder. “Es más fácil para ellos fallar. Tienen dinero, pero yo tengo más y somos más grandes y tenemos más gente. Cuando el mercado era pequeño, ellos eran pequeños y yo también y les gané”, dice.

Drama aparte, ambas compañías enfrentan un desafío común en la conformación de la opinión pública y la suavización de la regulación. Por cada video impresionante de la migración de la ballena jorobada o el colapso de un glaciar, hay un titular de un drone siendo usado por ISIS o espiando a un vecino en su jacuzzi.

Los problemas legítimos de privacidad y seguridad han limitado a la sociedad de dar la bienvenida a robots voladores con los brazos abiertos, y los reguladores, en particular de la FAA de Estados Unidos, han sido lentos para promulgar regulaciones significativas en respuesta.

“No hay drones en el cielo ahora mismo, y eso es muy raro, ésta es una gran oportunidad”, dice Anderson. De vuelta en su oficina en Shenzhen, Wang predice el futuro de la industria de drones de consumo, pero su explicación es difícil de seguir mientras corta una desfortunada tarjeta de visita con una espada samurai de 450 años.

“Los artesanos japoneses están en búsqueda constante de la perfección”, dice mientras la katana parte el papel en pedazos. “China tiene dinero, pero sus productos son terribles, su servicio es terrible, y tienes que pagar un alto precio por cualquier cosa buena.” DJI está muy lejos de alcanzar el nivel de perfección del artefacto japonés de Wang. El CEO reconoce abiertamente que su Phantom “no es un producto perfecto” y se ha sabido de algunos modelos que se alejaron de los usuarios debido a un mal funcionamiento del software. “Tenemos margen para mejorar”, reconoce Wang, quien dice que está sumando 200 personas más al staff de DJI.

Wang también lidia con los distintos niveles de espionaje corporativo. Está seguro de que algunas de las nuevas empresas chinas de aviones no tripulados que han aparecido en los últimos dos años han salido al mercado con diseños de DJI obtenidos ilegalmente. Eso ciertamente no ayuda a lo que Wang llama la “sociedad de perro come perro” de Shenzhen, donde la manufactura barata sin duda ha visto el precio de los drones bajar al igual que ocurrió con las computadoras portátiles y los teléfonos inteligentes.

Los precios sin duda caerán y los “más exclusivos del mercado siempre salen expulsados”, dice el analista de Gartner, Gerald Van Hoy. “Pero a DJI le irá bien porque se han posicionado.”

Wang no quiere compartir los cielos con otros, está decidido a mantener el liderazgo de DJI. “En estos momentos nuestro principal cuello de botella para el crecimiento es la velocidad a la que damos respuesta a los enigmas técnicos. No puedes estar satisfecho con el presente”, dice.