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Conocer nuestros deseos ocultos nos ayuda a invertir mejor

The Wall Street Journal. - ‎  ‎junio‎ de ‎2025

 Errores potencialmente devastadores

 Si les pregunta a los inversionistas qué quieren obtener de sus inversiones, la respuesta es obvia: ganancias. Obvio, sin embargo, no es lo mismo que cierto.

Dentro de nosotros radican deseos que no siempre expresamos y que a menudo ni siquiera estamos al tanto. Cuando tomamos decisiones sobre nuestro dinero, con frecuencia tratamos de satisfacer esos deseos emocionales ocultos, en lugar de buscar la mejor rentabilidad posible.

Sin embargo, no estar al corriente de tales deseos nos puede conducir a cometer errores potencialmente devastadores que nos pueden pasar factura tanto en el ámbito emocional como en el financiero.

Podemos comprar y vender acciones con frecuencia, y perder dinero en el proceso, porque es divertido, algo más parecido a un juego que a una sesuda planificación financiera. Por otra parte, nos podemos negar a asumir riesgos sensatos para mejorar nuestros retornos por temer a caer en la pobreza. También nos negamos a vender acciones cuyo valor se ha derrumbado porque nos aferramos a la esperanza de que en algún momento repuntaran y no queremos reconocer nuestra derrota. Por lo tanto, es importante reconocer nuestros deseos ocultos para tomar mejor decisiones y, en última instancia, conquistar las metas que necesitamos.

¿Qué estamos buscando? Hay tres tipos de beneficios a los que aspiramos en todos los productos y servicios, incluyendo los financieros: utilitario, expresivo y emocional.

Los beneficios utilitarios responden una pregunta: ¿cómo me afecta a mí y mi bolsillo? El beneficio utilitario de un vehículo, por ejemplo, es que nos transporta de un lugar a otro y el de una inversión es que aumenta nuestro patrimonio.

Los beneficios expresivos reflejan nuestros valores, gustos y estatus. Responden a la pregunta ¿qué dice acerca de mí, tanto para el resto como para mí? Conducir un Prius, o invertir en un fondo mutuo dedicado a las inversiones ecológicas, expresa responsabilidad medioambiental. Conducir un Bentley, o invertir en un fondo de cobertura, expresa un cierto estatus social.

Los beneficios emocionales son la respuesta a la pregunta ¿cómo nos hace sentir? Invertir en un fondo ecológico nos hace sentir virtuosos, mientras que hacerlo en un fondo de cobertura nos enorgullece.

Dejemos algo en claro: no hay nada malo en tomar decisiones por motivos expresivos o emocionales. Lo importante es estar al tanto de ellos y reconocer que acarrean un precio, a menudo uno muy alto, en la forma de mayores costos o una menor rentabilidad. Podemos incrementar la suma de nuestros beneficios si entendemos nuestros deseos, sopesamos las alternativas y tomamos una decisión inteligente. A continuación echamos un vistazo a las cosas a las que aspiramos y cómo comprender los deseos detrás de ellos.

Queremos jugar y, al mismo tiempo, superar al mercado

Muchas personas creen que pueden superar el desempeño de la bolsa si compran y venden acciones en forma constante. Presumen que esto arroja un mejor retorno que limitarse a colocar el dinero en un fondo indexado u otro vehículo que promete igualar el rendimiento del mercado.

Parte de esto proviene de un error clásico de exceso de confianza. Muchos asumen que jugar al mercado es como practicar tenis contra una pared en circunstancias en que, en realidad, hay un rival al otro lado de la red, en la forma de presidentes ejecutivos que mueven el mercado e inversionistas profesionales que aprovechan tales oscilaciones. Una encuesta entre operadores amateurs del mercado halló que 62% preveía superar el mercado durante los 12 meses siguientes.

No obstante, numerosos estudios han demostrado que los retornos de los inversionistas que transan activos con mucha frecuencia son, en promedio, inferiores a los de quienes sólo lo hacen en forma ocasional.

¿Por qué lo siguen haciendo? El corretaje de valores, al igual que el tenis, aporta beneficios expresivos y emocionales. Es entretenido jugar contra Novak Djokovic, aunque perdamos. En un sondeo, por ejemplo, los inversionistas holandeses mostraron que les importaban más los beneficios expresivos y emocionales que los utilitarios.

¿Cuál es la lección? No se engañe al pensar que puede ganarle al mercado (los beneficios utilitarios) y, al mismo tiempo, obtener los beneficios emocionales. Lo más probable es que el juego reduzca sus ganancias. Es importante no asignar más que dinero que pueda perder al juego, sin poner en riesgo su jubilación, educación o sus propiedades.

  

No queremos asumir pérdidas

 ¿Por qué los inversionistas venden las acciones que generan ganancias antes de tiempo y se aferran a las que generan pérdidas? La respuesta tiene principalmente que ver con nuestro deseo de obtener los beneficios emocionales del orgullo y de eludir los costos emocionales del remordimiento.

La compra de una acción marca un comienzo esperanzador. La colocamos en una cuenta mental, registramos su precio de compra de US$100 y esperamos cerrar la cuenta con una ganancia al vender la acción a, digamos, US$150. Pero el precio se desploma a US$40 durante el mes siguiente en lugar de aumentar a US$150. Pero es sólo una pérdida de papel y creemos que el precio se recuperará pronto. La cuenta mental sigue abierta, al igual que las esperanzas de transformar las pérdidas en ganancias.

Si la acción repunta y sube a US$150 nos sentimos orgullosos y la venta de la acción sella nuestras ganancias y magnifica nuestra sensación de orgullo. Las acciones suben y bajan por múltiples razones y el remordimiento no tiene que castigarnos con severidad si los precios caen, ni debemos felicitarnos por nuestra inteligencia si aumentan. Podemos superar nuestros errores y asumir nuestras pérdidas.

Queremos ahorrar para el porvenir y gastar hoy

La tarea de planificar la secuencia de ahorro y gasto durante nuestras vidas es abrumadora. Las tentaciones de gastar aparecen en todas partes, desde necesidades como alimentos y un techo hasta lujos como iPads, autos caros y grandes vacaciones. Gastar satisface nuestra necesidad de obtener beneficios utilitarios, expresivos y emocionales. No obstante, la insuficiencia de autocontrol frente a los deseos actuales de gasto puede conducir a errores conforme dejamos que el hoy deje de lado las necesidades del mañana.

Nada de esto es de extrañar. Es la fábula de la hormiga y el saltamontes. Es la historia de porqué tantas personas tienen una pensión insuficiente, si es que la tienen. Por obvio que sea, muchas personas no entienden las necesidades emocionales que las atrapan. Sin embargo, hay algunos mecanismos que nos ayudan. Los descuentos a nuestros salarios para aportar a nuestras cuentas de jubilación ayudan a controlarnos durante nuestros años en la fuerza laboral. Más adelante, la perspectiva de sufrir fuertes multas desincentivan nuestros deseos de retirar los fondos antes de tiempo.

De todos modos, esas protecciones no son perfectas, ni están disponibles para todos. Se necesita una contabilidad mental cuidadosa para elevar el autocontrol indispensable para resistir la tentación de gastar y promover el ahorro durante los años de trabajo y controlar el gasto durante la jubilación para que no se acabe el dinero. En nuestra contabilidad mental, colocamos los sueldos, dividendos e intereses en una cuenta de “ingresos” y los distinguimos de una cuenta de “capital”, donde están las acciones y los bonos. Podemos gastar el ingreso, pero no podemos tocar el capital.

Queremos ser ricos, pero tememos ser pobres

Se trata de dos impulsos relacionados, pero contradictorios, que nos llevan en direcciones muy diferentes. Querer ser ricos nos hace invertir la totalidad de nuestro portafolio en un puñado de acciones y boletos de lotería. El temor a la pobreza nos exhorta a invertir todo el portafolio en bonos soberanos. Resolvemos el conflicto interno entre estos dos deseos al equilibrar nuestros portafolios mentales con cuentas dedicadas a cada uno. Cometemos errores cuando dejamos que una cartera abrume a la otra.

Queremos estatus social

Con algunas inversiones, no solo esperamos alcanzar la riqueza, sino un estatus social elevado. Vehículos como los fondos de cobertura, el vino o el cine ofrecen a los inversionistas la esperanza de alcanzar prestigio, además de retornos substanciales. Los millonarios comunes y corrientes vuelan en aviones comerciales, aunque en primera clase, pero quienes invierten en fondos de cobertura sueñan con un mundo exclusivo de aviones privados que despegan a sus órdenes. Quienes financian películas, quieren que sus nombres aparezcan bajo el rótulo de “productor ejecutivo”. Lo que pocos saben es esas inversiones glamorosas raramente cumplen los objetivos utilitarios más prosaicos y sus beneficios expresivos son pasajeros, si es que se logran.

Sabemos, por ejemplo, que inversionistas astutos, como los gestores de fondos de cobertura, pueden derrotar al mercado, pero quienes creen que van a repartir sus ganancias con ellos se equivocan.

—Meir Statman es profesor de Finanzas de la Escuela de Negocios Leavey de la Universidad de Santa Clara.