La fórmula matemática para ser un vendedor
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Forbes - martes, 2 de junio de 2015
Te presento un algoritmo simple mediante la
regla 4×3, compuesta por los 4 rostros esenciales que debes adoptar para ser un
vendedor de primer nivel.
Como te hemos comentado anteriormente, vender
es una sumatoria de acciones que lleva a la poesía de la pasión, la persuasión
y el convencimiento. Hoy agregamos a este concepto que la clave del éxito
comercial radica en dividir tus miedos y multiplicar tu confianza para ganar
mentes y corazones, en fin, es matemática pura.
Aristóteles nos diría: “Es necesario aprender
cómo ganar las mentes con lógica, ganar los corazones con emoción y dominarse a
uno mismo para ser vistos como autoridad.”
A continuación te presento un algoritmo simple
mediante la regla 4×3, compuesta por los 4 rostros esenciales que debes adoptar
para ser un master en las ventas considerando, a su vez, las 3 situaciones
comerciales típicas para incrementar cualquier facturación (vender a nuevos
clientes, vender más productos o servicios a clientes ya existentes o recuperar
cartera pérdida):
Rostro 1: Influenciador
Debes
demostrar mucha confianza y entusiasmo al exponer tus ideas o propuestas
adaptando tus palabras al tipo de cliente, pero sin dejar de tener un discurso
bien ensayado. Respeta sus aspiraciones e inquietudes, y enfoca tu argumento a
demostrar que tu oferta responde muy bien a sus necesidades. Llega muy bien
informado de la problemática. Es simple si quieres que te sigan, ponte
adelante.
Rostro 2: Negociador
Rodéate
de relaciones productivas entendiendo los sentimientos de la gente a tu
alrededor. Recuerda que todo es negociable y que para avanzar en la labor de
convencimiento se necesita llegar a acuerdos en los que ambos lados ganen. No
se tiene que ver una rivalidad, sino un equipo que desea beneficiarse de la
capacidad y creatividad de cada parte.
Rostro 3: Psicólogo
Demuestra empatía en todo momento, hazle sentir
que entiendes a la perfección sus conflictos y problemas contándole anécdotas
similares que hayas vivido. Genera confianza a partir de emociones mostrando tu
oferta con un lado más humano del que se logre identificar.
Rostro 4: Profeta
Compromete la imaginación del prospecto, hazlo
ver todos y cada uno de los beneficios que obtendrá a partir de tu oferta.
Orienta las preguntas para que él mismo reflexione y visualice lo que obtendrá
y se vaya reafirmando su convencimiento.
Un poco más de matemáticas
El mundo laboral está constituido por 3 tipos de
personas que logramos diferenciar muy bien a partir de sus resultados,
dedicación, esfuerzo e inteligencia emocional.
Aquí te presentamos una medición en horas,
aclarando que no sólo consideramos las horas-hombre que le dedican a su
profesión u oficio, sino al tiempo que se dan para trazar objetivos, definir
estrategias, visualizarse en sus fantasías, en fin, es el tiempo que focalizan
para convertirse en una verdadera fábrica de sueños.
Mediocres: Pueden ser personas incapaces o con
mala actitud que fácilmente contaminan al resto del equipo. No cumplen sus
expectativas personales, mucho menos las de la empresa. Aplican la ley del
mínimo esfuerzo e invierten su tiempo en cualquier distracción. A pesar de que
registran horas extra siendo su jornada efectiva de máximo 4 horas. El resto
del día lo invierten en trivialidades.
Ordinarias: Son personas responsables que
cumplen adecuadamente con el 80% de su jornada y actividades. Temen a los
riesgos, por lo que se encierran en trabajos estables y generalmente sin mucho
futuro. Tienen metas definidas, pero poco ambiciosas, que generalmente tampoco
cumplen.
Extraordinarias: Son personas que pasan 8 horas
durmiendo y 16 soñando. Más allá de cumplir horarios cumplen objetivos
personales y profesionales. Son ambiciosas, y cuando logran una meta ya han
trazado una mayor, sin dejar de darse una palmada en la espalda por el éxito
obtenido. Amantes de los retos y buscadores constantes de métodos innovadores
para resolver cualquier conflicto. Confortfóbicos, escapan de inmediato de caer
en áreas de confort.
Como podemos ver, la diferencia entre el
mediocre y el extraordinario es de 4 veces 4. Y tú, ¿cómo te clasificas?
Francesco Salvatore, consultor especialista en Factibilidad Mercadológica
Innovative Marketing, y asesor inmobiliario HH Luxury
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