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La startup que ‘sueña’ con que tires tu colchón

FORBES 29 de Enero de 2016

Luuna, fundada por cuatro personas con experiencia en e-commerce y marketing, vende colchones de espumas de calidad premium a un precio mucho menor que en las tiendas departamentales. Aunque valen más que uno convencional de resortes, esperan convencer al consumidor con su producto.

Una mala experiencia en la compra de un colchón hizo que cuatro expertos en retail y en e-commerce fundaran una startup que vende colchones sin intermediarios, con materiales de espumas, que puede empacarse en una caja y a un precio mucho menor que los colchones premium.

Luuna fue fundada en marzo de 2015 por Carlos D. Salinas (CEO), William Kasstan (CMO), Laurén Maire (CFO) y Guillermo Villegas (COO) con una inversión inicial de 1.5 millones de pesos (mdp). Llevó siete meses de pruebas y prototipos encontrar el colchón que querían vender. A partir de octubre pasado hasta la fecha, han vendido más de 200 unidades en 14 estados del país.

Su modelo de ventas es híbrido. Tienen un showroom en la Ciudad de México y también venden por internet. Los fundadores tienen experiencia en ambos canales: Carlos trabajó en Linio en Chile, Colombia y México y también colaboró en Walmart.

William era jefe regional de mercadotecnia para la categoría Home en Linio Latinoamérica, además de haber colaborado en Amazon y Groupon.

Guillermo fue jefe de mercadeo de la división de salud, belleza, deportes y outdoors de Linio y Rocket Internet Latinoamérica, mientras que Lauren, como directora financiera, trabajó en Crédit Agricole en París.

Un colchón matrimonial de espumas memory foam puede valer hasta 16,000 pesos en una tienda departamental; Luuna vende uno del mismo tamaño en 10,000. Aún así, es más caro que un colchón tradicional de resortes. ¿Por qué debería la gente deshacerse de su colchón viejo? Carlos dice que aún falta mucho por hacer para informar a los consumidores sobre los materiales, calidad y certificación que hacen un buen colchón.

“En México, los consumidores están empezando a probar por primera vez colchones de espumas de calidad, mientras que en mercados avanzados, como Estados Unidos. Los consumidores ya están en el proceso de renovar este tipo de colchón. Existe un desfase de unos diez años entre mercados”, explica Carlos Salinas.

Es verdad que hay un gran desfase de México con respecto a otros países: en Estados Unidos ya existen diversas startups que venden colchones de espumas. Algunos de los más conocidos son Casper, Yogabed, Tuft & Needle y Leesa. ¿Podrán estos emprendedores conquistar la preferencia de los consumidores mexicanos antes de que lleguen más ‘Luunas’ al mercado?

Un colchón en una caja

Cuando William Kasstan intentó comprar un colchón, recuerda Carlos, fue un proceso tedioso. Fue a varias tiendas departamentales, no sabía cuál modelo elegir y, además, no se sentía cómodo con un vendedor que le hacía recomendaciones en base a la comisión que recibiría por la venta.

“Además, cuando finalmente se decidió por uno, tardó 3 semanas en llegar y tuvieron que hacer pasar el colchón por una ventana dado que no entraba por la puerta”, agrega Carlos.

A partir de esa mala experiencia, los 4 fundadores de Luuna vieron que los precios en este segmento estaban inflados por los intermediarios, sobre todo en los colchones Premium. Por ello buscaron hacer un producto de la misma calidad, pero con un precio más accesible.

Luuna se fundó en marzo de 2015, entre todos los socios juntaron 1.5 mdp para iniciar el proceso de estudios, prototipos, diseño industrial y un primer showroom. Comenzaron las primeras ventas hasta octubre y las entregas comenzaron el 3 de noviembre.

La tecnología empleada es un conjunto de capas de látex, memory foam y poliuretano de alta densidad. Se empaca el producto al alto vacío y se entrega en una caja hasta cinco veces más pequeña que el tamaño un colchón convencional, lo que hace más fácil su transporte y recepción.

En las primeras seis semanas de operación han vendido más de 200 unidades en 14 estados del país. “Antes de empezar, producimos lo que nosotros pensábamos debía durar unos 3 meses, sin embargo, se vendió en un par de semanas”, agrega.

Carlos afirma que la startup ya ha participado en rondas de financiamiento aunque, por temas de confidencialidad, aún no puede revelar quiénes son los inversionistas.

“Sin embargo, podemos decir que son muy importantes y reconocidos inversionistas nacionales y extranjeros, que ya han apostado por otras compañías que han sido muy exitosas”.

Sin intermediarios

Cuando se les pregunta si les gustaría un acuerdo con alguna cadena de tiendas departamentales para ampliar sus canales de ventas, responden que la fortaleza de Luuna es comercializar directamente sus productos para que sus precios estén por debajo de la competencia.

Con la experiencia previa de sus socios en Linio, la mayoría de las ventas hasta ahora de la startup han sido en internet, aunque también tienen un espacio físico (Masayrk 340, Colonia Polanco) y esperan abrir 4 showrooms más en las ciudades más importantes del país.

“La plataforma de e-commerce a la que estamos migrando es más robusta y escalable que en la que estamos operando actualmente. Esto, adicional a una fuerte estrategia omni canal de marketing, nos permitirán tener resultados aún más atractivos. Tomando en cuenta nuestro crecimiento semana a semana actual, más la futura inyección de capital por los inversionistas y proyectos que tenemos planeados implementar, pretendemos tener un crecimiento promedio de 35% mes a mes durante 2016”, explica Carlos.

En la estrategia de Luuna no está descartado diversificar en otros productos dentro del sector del descanso, en el mediano y largo plazo.

El mercado de muebles en México podría alcanzar un tamaño de 81,000 millones de pesos en 2019, de acuerdo con un estudio de Euromonitor International. Las startups que tengan una plataforma sólida en e-commerece tendrían grandes oportunidades de tomar una rebanada de este mercado.

La competencia surge

Al preguntarle por su competencia, Carlos D. Salinas menciona las tiendas departamentales y las grandes cadenas colchoneras. Sin embargo, ya existen otros jugadores que también venden colchones de espumas y con venta on line, como Nezt, que tiene un showroom en la colonia Roma.

En Estados Unidos, hay muchas startups que también ofrecen sus productos para el descanso. Están Casper, Yogabed, Tuft & Needle y Leesa.

En Brasil, conforme el poder adquisitivo de la población fue creciendo, también se incrementaron las ventas de colchones de más calidad.

En México, la gente también está dispuesta a gastar para tener un descanso más efectivo. El mercado de medicamentos para el sueño será de un tamaño de 189 millones de pesos (mdp) en 2020, calcula Euromonitor. Este segmento no crecerá más rápido debido a la reticencia de muchos consumidores a usarlos y al miedo a que les cause adicción.

Ésta es una oportunidad para quienes ofrezcan productos para el descanso. Pero, ¿cómo convencer al consumidor para que tire su viejo colchón de resortes y use uno de espumas?

“Tenemos muchos retos por delante, y el principal es informar a los consumidores mexicanos sobre los materiales, calidades y certificaciones que hacen un buen colchón. La gran mayoría de los colchones que se ofrecen en México son los tradicionales de resortes y esto es debido a que los colchones de espumas de calidad son absurdamente caros”, comenta Carlos, y agrega que la compra de los clientes está garantizada porque pueden pedir su dinero si no quedan satisfechos con su compra después de 30 días.

El CEO de Luuna dice que 1 de cada 3 mexicanos no duerme bien y la principal razón es su colchón. Pero un producto de calidad aún está fuera del alcance de varios por el precio.

“Creemos que debería de haber más ‘Luunas’ (compañías) En México, enfocadas en introducir modelos disruptivos de negocio en industrias oligopólicas, hay mucho espacio y estamos seguros que los consumidores mexicanos lo agradecerán”, agrega Carlos.

Seguramente llegarán más ‘Luunas’ al mercado. El reto estará en mantenerse en la preferencia de los consumidores.  

Francisco Muciño-Editor Web Jr. de Forbes.com.mx. Hay que hurgar en los números para descubrir una historia que merezca ser contada. Sólo necesita un café y algo en que escribir