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Harley-Davidson: la motocicleta de lujo no es sólo para ricos

Forbes - ‎viernes‎, ‎23‎ de ‎enero‎ de ‎2015

La empresa estadounidense Harley-Davidson planea crecer su red de agencias en México e impulsar a toda velocidad nuevos planes de financiamiento para ganar clientes en el mercado de las motocicletas de lujo.

Harley-Davidson, la empresa estadounidense de motocicletas de lujo, quiere popularizar su producto entre todos los segmentos de la población. Médicos, arquitectos, ingenieros, estudiantes y obreros forman parte de los grupos a los que la firma quiere llegar.

“Queremos tirar la percepción de que es una marca premium, porque Harley-Davidson debe ser una marca abierta a todo el público”, asegura en entrevista John Klein, director Regional para Latinoamérica de Harley-Davidson Financial Services.

La tendencia positiva en las ventas de motocicletas es clave en la estrategia. En el primer semestre de 2014, las empresas inscritas en la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA) colocaron 89,490 motocicletas nuevas en el mercado, 7.7% más que en la primera mitad del año pasado, según los últimos datos reportados.

Sin embargo, la firma estadounidense sabe que no corre sola en el negocio. Las compañías concentradas en la AMIA ofertaron 274,915 unidades en el mercado mexicano de motocicletas, lo que resulta 16.8% superior al mismo periodo del año previo.

“La gente está buscando nuevas formas de transporte para ser más eficiente en el tiempo de traslados, y nosotros queremos ofrecerles un producto que llene sus necesidades”, dice Raymundo Cavazos, director general de Harley-Davidson en México.

Al cierre de 2014, la firma cerró con 19 agencias en la República Mexicana, aunque en el mediano plazo espera incrementar este número de establecimientos para estar cerca de toda población. Presionar el acelerador por parte de la firma es necesario ante la competencia creciente.

Harley-Davidson quiere sumar nuevos clientes a través de más planes de financiamiento, y así lograr un incremento de doble dígito en sus ventas. La carrera para subir a todos los rebeldes de chamarras de cuero en sus motocicletas ha comenzado.

La marca rebelde

La marca empezó con los planos de una motocicleta elaborados por dos amigos en el patio trasero de uno de ellos; a partir de ahí se construyó la marca que promueve sueños de libertad entre sus clientes. William S. Harley y Arthur Davidson fueron los protagonistas de esta historia que inició en 1903, en Milwaukee, Estados Unidos.

Para 1905, los jóvenes emprendedores ya contaban con una docena de motos, y que en 1907 alcanzaría las 150 unidades gracias a su propia planta de producción.

Y mientras la Primera Guerra Mundial parecía deparar malas noticias para la mayor parte del mundo, el conflicto bélico le sonrió a Harley-Davidson: la firma se convirtió en el proveedor del ejército estadounidense para suministrar miles de sus unidades en la confrontación que se desarrolló de 1914 a 1918, en territorio europeo.

A lo largo de la historia, las motocicletas Harley-Davidson se han convertido en el icono de la rebeldía en las películas que ha producido Hollywood.

Raymundo Cavazos, director de la firma en el país, sabe bien que uno de los activos más valiosos de la compañía para la que trabaja es la historia del producto.

En 2007, Raymundo comenzó su carrera en Harley-Davidson en el área de ventas, donde permaneció 4 años, para ocupar después una posición en el corporativo de Miami, Estados Unidos, como responsable de ventas en Latinoamérica.

Hace 6 meses, Cavazos llegó a México con el encargo de dirigir la empresa en el país desde Monterrey, su tierra natal: “Ésta es una gran oportunidad para poner en alto a México en el mundo de Harley-Davidson a nivel mundial”, dice el piloto dispuesto a ganar la carrera del lujo.

La compañía compite con BMW, Ducati, Suzuki y Yamaha, en un mercado que ofrece grandes oportunidades de crecimiento para todos los jugadores de la industria.

En 2013, las empresas afiliadas a la AMIA comercializaron 179,518 unidades al público, lo que representa un crecimiento de 19.3% respecto a las 150,396 motocicletas que se vendieron un año antes.

“Éste es un mercado que no ha llegado a la maduración y que se encuentra en crecimiento, por lo que la perspectiva es favorable”, dice sonriente Raymundo Cavazos

México es el segundo mercado más importante para la compañía en Latinoamérica, sólo detrás de Brasil, un mercado que ha representado grandes oportunidades por su población demandante.

Para ganar en el mercado mexicano cuenta con un copiloto desenfadado que puede conducir al mexicano a lograr una mayor comercialización a través de la diversificación de sus ventas en un segmento ubicado en los clientes de mayor poder adquisitivo.

Una moto sin corbata

Con una experiencia de 21 años en el sector financiero, John Klein llegó vestido de traje y corbata a su primera entrevista de trabajo para ingresar a Harley-Davidson. Su sorpresa fue que todo el equipo lo miró con gran sorpresa, ya que ni sus entrevistadores vestían tan formales como él.

Ese día, el estadounidense de ascendencia brasileña comprendió parte de la filosofía de libertad que tiene la empresa de la que ahora es director Regional para Latinoamérica en Harley-Davidson Financial Services. Ése es el sentido que quiere inyectar a sus productos financieros: clientes diversos en su nivel de ingresos sin la formalidad de la riqueza.

“Harley-Davidson Financial Services sirve para ayudar a la compañía a vender más motos y hacerlas más accesibles a más personas. En EU se vende para los médicos y los empresarios, y para las personas que laboran en una fábrica”, dice John.

Actualmente hay planes de 6 a 8 años de financiamiento para los clientes de la compañía de motocicletas, pero la división que dirige Klein planea implementar nuevos planes de financiamiento que contribuyan a los planes de la marca.

“En Latinoamérica existe un mercado potencial gigantesco. Por eso la región es nuestra prioridad”, explica.

Por ahora, Harley-Davison no despega la mirada de ciudades como Guadalajara, Monterrey, Ciudad de México,Puebla, Querétaro y León, espacios en la hoja de ruta en donde planean ampliar sus sucursales. El reto es conseguir nuevos inversionistas convencidos del potencial que la estadounidense ha mirado.

“Queremos tener más distribuidores en México, porque no queremos limitar a nuestros clientes por las distancias. Además queremos mejorar los planes de financiamiento que tenemos en el país”, explica Klein.

Raymundo Cavazos está seguro que el mercado mexicano no se acota en el mediano plazo, y como si se preparara antes de salir a un nuevo viaje en su moto, traza los objetivos de su aventura: “Las expectativas de crecimiento se encuentran ahí, y los inversionistas son los acompañantes en el viaje para crecer… No sé cuánto dure este trabajo, pero quiero disfrutar esta etapa al máximo.”