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Crecimiento con rentabilidad: el gran reto de las empresas

Forbes - ‎lunes‎, ‎12‎ de ‎enero‎ de ‎2015

La masiva cantidad de información y consumidores más exigentes han impulsado a las empresas a operar un negocio más complejo, en especial aquellas que no cuentan con las herramientas necesarias. Sintec ofrece consultoría enfocada en el crecimiento con rentabilidad, a través del diseño de una estrategia específica.

Muchas veces las empresas incurren en el error de pensar que el crecimiento de sus ventas y contribución bruta se traducirá en una mayor rentabilidad, sin embargo en la práctica esto puede ser distinto, por lo que es importante apoyar a los clientes a crecer de manera sostenible, así lo aseguró Fernando Espinosa, Frank Maes y Thomas Shimada, socios de Sintec, consultoría mexicana de negocio con 28 años de experiencia en América Latina.

Los tres socios de la oficina de Ciudad de México compartieron a Forbes México que a través de más de dos décadas, la firma ha trabajado en más de 300 proyectos con empresas líderes en 17 países en América Latina, lo que ha posicionado a Sintec como líder en la región.

La firma mexicana se ha establecido en Monterrey, Ciudad de México, Bogotá y São Paulo ofreciendo una propuesta de valor basada en el crecimiento rentable de las empresas de sus clientes, mediante el diseño de una estrategia específica.

“Buscamos ayudar a nuestros clientes a crecer de forma rentable. En el pasado hemos observado que muy pocas empresas logran crecer de manera rentable, debido a que su operación se vuelve mucho más compleja y lo que nosotros hacemos es ayudarles a manejar esa complejidad que se da al momento de crecer”, platica Fernando Espinosa, socio Sintec.

Entre los beneficios tangibles que Sintec ha logrado en estos años, se encuentra el impacto en el crecimiento de ventas de entre 20 y 50%, un alza de entre 5 y 15% en la utilidad operativa, el incremento en utilización de activos de entre 10 y 15%, la reducción de capital de trabajo de entre 15 y 25% y la mejora en el nivel de servicio de entre 5 y 15%.

Los socios explican que el modelo que ha resultado exitoso, tanto para las empresas como para Sintec, ha sido pasar del diseño de una estrategia a una implementación, es decir indicar a los clientes qué hacer y acompañarlos durante el proceso, asegurando que las empresas desarrollen capacidades organizacionales.

“Los proyectos más exitosos han sido aquellos en los que ha habido un diagnóstico, un diseño y una implementación”, detallaron.

Una cartera altamente competitiva 

El modelo de Sintec para impulsar la rentabilidad de las empresas ha ayudado a que la firma se convierta en líder es segmentos de comercio, consumo, productos industriales, materiales de construcción y sector de telecomunicaciones a nivel nacional e internacional.

Entre los clientes de consumo que destacan en su cartera encontramos multinacionales como Bimbo, Coca-Cola, Gamesa, Campbell’s, Herdez y Bachoco.

En el sector de la construcción destacan Cemex, Grupo Lamosa, Interceramic y Vitromex.

Mientras que en la industria de telecomunicaciones hay gigantes como Telmex, Iusacell, Nextel, Alestra y diversas compañías telefónicas de Sudamérica y el Caribe. Otros clientes a los que Sintec ha brindado sus servicios son Chedraui y Farmacias del Ahorro.

Por ahora, los socios adelantan que Sintec ve una oportunidad importante en el sector energético y servicios financieros en México, mismos que serán detonados por las reformas estructurales promulgadas por el Ejecutivo Federal.

El momento crucial en la toma de decisiones

En la actualidad, las empresas están expuestas a grandes cantidades de información, lo que dificulta la operación de un negocio, por lo tanto, es de vital importancia contar con herramientas que brinden a las empresas información específica al momento de la toma de decisiones.

Sintec ha implementado la herramienta Business Analytics and Optimization (BAO), la cual se especializa en la predicción de los distintos escenarios de negocio posibles y sugiere cursos de acción.

Al respecto, Thomas Shimada, socio Sintec explica: “Aunque en la actualidad hay gente muy preparada en las empresas, la realidad es que muchas de las decisiones aún se toman por intuición. Lo que nosotros buscamos es que las decisiones de nuestros clientes se tomen con base en datos duros y con BAO utilizamos la tecnología para esa exploración de datos”.

Asimismo, los socios comentan que otro de los grandes errores que las empresas comenten al momento de realizar una promoción, es la falta de desconocimiento sobre si las ofertas son rentables o no.

Existen formas de entender a través de los datos si las promociones serán atractivas para el público, pero el problema radica cuando los negocios en lugar de ganar regalan dinero.

Creando historias de éxito a través de Estrategias de Clientes

Un vez que las empresas se posicionan en el mercado, se enfrentan al reto no solamente de crecer con rentabilidad, sino también de satisfacer las necesidades de su mercado objetivo, sin embargo otro error que cometen los empresarios es querer diversificar sus servicios y productos a todo el mundo.

Es importante que las empresas especifiquen cuál será su público, ya que al hacerlo se podrán establecer mecanismos para aumentar las ventas e incentivar a los clientes a permanecer dentro de la estrategia de consumo.

“Una de las herramientas que Sintec ofrece a las empresas, para que puedan acercarse más a su público es la práctica de estrategia de clientes, la cual está enfocada en buscar y optimizar los recursos de la empresa para llegar a ese mercado. Nosotros pensamos en cómo las empresas pueden utilizar su fuerza de ventas y el área de mercadotécnica para llegar a cada segmento del mercado así continuar creando historias de éxito para nuestros clientes”, expone Frank Maes, socio Sintec.

Los socios advierten que el primer paso para una estrategia de ventas exitosa es segmentar el mercado, es decir, la empresa debe definir hacia qué segmento de la población quiere dirigir sus productos y tener claro cuáles son sus clientes más rentables, con el propósito de evitar de gastos innecesarios, al tratar de atraer a consumidores que no estarán interesados en la marca.

Sintec se convierte en un aliado de negocio de las empresas al asesorar a sus ejecutivos, lo que les permite crear un plan de desarrollo personalizado enfocado en las áreas de oportunidad o habilidades que se requieren para enfrentar de una manera más eficiente el reto de crecer con rentabilidad.