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 Belleza on-demand, un negocio millonario (e inexplorado)

 FORBES - viernes, 11 de septiembre de 2015

Cada vez hay más aplicaciones que trasladan el modelo de Uber del coche al salón de belleza y lo llevan hasta la puerta de tu casa (si vives en Manhattan).

  

Un artista de maquillaje se cierne sobre Bet Lusko y aplica sombra de ojos color bronce para complementar su bronceado. Al mismo tiempo, con un cepillo y una secadora, un peluquero convierte el cabello largo y húmedo en rizos sueltos. Los dos estilistas realizan su labor sin entorpecer la tarea del otro, con absoluta soltura.

La escena no estaría fuera de lugar en el backstage de un desfile de moda, pero ocurre justo en la cocina de Lusko, en Manhattan, a las 8 de la mañana de un martes, mientras sus dos hijos pequeños revolotean alrededor de ella.

La ejecutiva editorial de 39 años programó la cita con sus estilistas a través de Glamsquad, un servicio de belleza on demand que puso en marcha en 2014. Lusko usa la app móvil de la startup para solicitar estilistas a domicilio, por lo general antes de sus presentaciones o cenas de trabajo.

En Nueva York, Glamsquad se está convirtiendo rápidamente en un nombre familiar entre las mujeres con horarios exigentes y mucho dinero disponible. “Es difícil conseguir un espacio entre las 6:30 y las 7:30 am”, dice ella. La visita de media hora cuesta 155 dólares, incluyendo propina.

La CEO de Glamsquad es Alexandra Wilkis Wilson, cofundadora del sitio de ofertas diarias Gilt Groupe. Ella dejó la multimillonaria empresa de e-commerce después de siete años para dirigir Glamsquad, atraída por su ex compañero de clase en Harvard Jason Perri, quien es cofundador y presidente del sitio.

Wilson vio potencial de negocio en la aplicación del modelo de Uber a otro mercado tan grande como dispar: los spas y salones de Estados Unidos, que harán 40,000 millones de dólares (mdd) en ventas este año gracias, a una mano de obra cuya base es 65% independiente.

Wilson se unió a la compañía primero como asesora, luego tomó el puesto máximo en septiembre pasado antes de invertir personalmente en la startup. “Me enganchó en muchos niveles”, dice sobre la oficina de Manhattan de Glamsquad.

La empresa no divulgará sus finanzas, pero Forbes estima que tuvo ventas brutas de alrededor de ocho millones de dólares (mdd) en su primer año. Wilson pretende iniciar operaciones en 15 ciudades en los próximos dos años, desde su presencia actual en los polos de estilo de Nueva York, Los Ángeles y Miami.

La startup ha recaudado 9 mdd en dos rondas de financiamiento hasta la fecha, pero es un mercado atestado en el que las barreras de entrada son prácticamente nulas: Un desplazamiento a través de la iPhone App Store revela una gran cantidad de empresas que ofrecen servicios similares, con nombres como Stylisted, Beautified y BeautyBooked.

Entre la competencia de Glamsquad, la más venerada es Vênsette, fundada en 2010 por la ex analista de fondos de cobertura Lauren Remington Platt, la cual ofrece citas de belleza a partir de 100 dólares –el doble del precio de Glamsquad. “Ha habido un aumento en servicios bajo demanda mucho más baratos, pero aquí apostamos realmente por la calidad”, dice Platt.

Una de las primeras asesoras de Vênsette fue Alexandra Wilkis Wilson; la relación terminó antes de que Wilson se convirtiera en CEO de Glamsquad. Platt, quien ha comprometido 3 mdd en financiamiento, no lo lamenta. “Estamos muy enfocados en las ventas”, dice ella. “Haciendo dinero.”

Ninguna de las compañías existiría si no fuera por el gran éxito de Drybar, la cadena de cerca de 50 salones fundada por la estilista californiana Alli Webb en 2008. Al no ofrecer cortes ni servicios de color, la compañía mantiene sus gastos bajos y sus márgenes altos. Este año se llevará 70 mdd en ingresos.

Drybar ha ayudado a consolidar la idea de arreglarse el cabello como un hábito asequible en lugar de un lujo reservado para una boda. En julio, Webb lanzó Dry on the Fly, una app de estilismo en el hogar que compite directamente con Glamsquad y cobra 75 dólares por uno de los peinados emblema de Drybar.

La belleza móvil no es un concepto nuevo: peluqueros, manicuristas y masajistas han hecho visitas a domicilio desde hace mucho. Lo que Glamsquad ofrece a las mujeres es gratificación instantánea. Un estilista puede estar en su casa u oficina en una hora.

La clientela de la empresa ya está acostumbrada a usar apps on demand como Instacart para la entrega de víveres en una hora, Flycleaners para su lavandería y tintorería, y Shyp para la mensajería bajo demanda.

La ronda de financiamiento Serie A por 7.5 mdd de Glamsquad, cerrada en octubre de 2014, fue dirigida por una mujer: Marissa Campise, de SoftBank. Wilson cree que el hecho es significativo: “Ella no tenía que ir a preguntarle a su esposa o su hermana o su hija. Ella simplemente lo entendió.”

Cuando Campise hizo su investigación, ella vio un mercado fragmentado y una clientela de mujeres ricas que pagan por un peinado una vez a la semana. “Algunos hombres no entienden lo mucho que las mujeres gastan en servicios de belleza”, dice ella. “Yo lo veo como mi ventaja de inversión.”

Las startups de belleza en línea carecen de los contactos de Wilson y no han tenido tanta suerte levantando capital. Cuando la empresaria de San Francisco Melody McCloskey fundó la plataforma para agendar citas StyleSeat hace cuatro años, tuvo que arrancar sólo con su propios ahorros.

“Ser un startup de estilismo en Silicon Valley en 2011 era una broma”, dice, y explica que muchos inversionistas masculinos no entendían la propuesta. “Ellos simplemente van a una barbería.”

Desde entonces, McCloskey ha levantado casi 40 mdd en capital de riesgo después de mostrar a los inversionistas un crecimiento orgánico de su empresa, con 1.5 millones de citas reservadas al mes a través StyleSeat. “La presentación de venta no tenía que hablar de estilismo en absoluto”, reconoce ella.

El éxito registrado hasta ahora por StyleSeat, Glamsquad y Vênsette bien podría allanar el camino para que más empresas dirigidas por mujeres aseguren financiamiento. Wilson está de acuerdo, citando una investigación reciente de First Round Capital. De los casi 600 fundadores que hay en su cartera, aquellos que tenían en su equipo una mujer a la cabeza tuvieron un desempeño 63% mejor que el de sus homólogos con equipos completamente masculinos.

Aún está por verse si hay espacio en el mercado para la creciente lista de competidores de Glamsquad. La batalla diaria para las mujeres como Bet Lusko para asegurar una cita a las 6:30 am en casa sugiere que la demanda existe. “Tengo que hacer muchísimas cosas antes de las 9 am”, dice Lusko. “Y no quiero renunciar a ver a mis hijos al hacerlo.”