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Cómo enfrentar los ’rounds’ de un emprendimiento

FORBES,7 de julio del 2015

El box y emprender comparten similitudes que demuestran lo duro de ambas prácticas. Los involucrados experimentan momentos en que mantenerse de pie se convierte en un reto de vida o muerte. Conoce la historia de un emprendedor que se levantó no de una, sino de tres ‘caídas’.

El 8 de diciembre de 2012 en el MGM Grand, en  Las Vegas, Emmanuel Dapidran Pacquiao, mejor conocido como Manny “Pacman” Pacquiao, mandó a la lona a Juan Manuel Márquez en el quinto round y además le fracturó la nariz. Parecía el final de la pelea, pero el mexicano logró levantarse. En el siguiente round, Márquez conservó la calma, planeó su estrategia y noqueó a Paquiao con un golpe poderoso y contundente.

Algo similar ocurrió en la historia de Linko, una empresa especializada en servicios financieros en línea que Gonzalo Abascal, Javier Solano y Armando Rasgado fundaron en 2002, a los 21 años. El inicio fue difícil. Con mucho trabajo habían reunido poco menos de 100,000 dólares. Entonces los emprendedores decidieron contratar a un director general para que les ayudara a encontrar más y mejores clientes.

Primer round: robo de clientes

“Contactamos a una persona muy talentosa y capaz que conocía a mucha gente en el sector. Vimos en él poder de comunicación que nosotros no teníamos y empezamos a ver proyectos. Había un prospecto de cliente que valía un millón de dólares (mdd). Entonces, un día, nuestro director me llamó a una comida y, alegando que no estaba logrando metas, me dijo que se salía de la empresa, quedándose con el cliente que para nosotros valía un millón de dólares y deseándonos suerte”, relata en entrevista Gonzalo Abascal.

El resultado de esa experiencia fue la primera ‘caída’, y la más peligrosa, en la pelea del emprendimiento de Linko. La inversión inicial se estaba agotando, quedaban menos de 8,000 dólares cuando su director general decidió dejarlos, quitándoles quizá la oportunidad más grande de su carrera hasta el momento. “Nos dejó chiflando en la loma”, recuerda Abascal.

Linko prácticamente estaba en la lona y parecía noqueado.

Emprender puede ser tan duro como el box. El boxeador se prepara para un combate cuerpo a cuerpo, pero el emprendedor se debe preparar para lidiar con los golpes que implica iniciar un negocio.

“En el box, como en el emprendimiento, cada round es una oportunidad de poder dejar en claro las diferentes cualidades de tu negocio. En comparación (con el box): tienes un tiempo que cumplir, tienes una sola oportunidad”, señala en entrevista Paula Ropeta, directora de Relaciones Institucionales de Endeavor.

El mismo día que el director general de Linko decidió irse, Gonzalo Abascal y los demás socios levantaron lo que quedaba de su empresa: no tenían dinero, ni clientes. “Ese fue el momento decisivo”, enfatiza Gonzalo.

Era la hora de levantarse de la lona y volver a empezar. El plan estuvo sustentado en tres ejes, explicados por Abascal:

No lamentarse de la caída: “No lamentamos mucho ese golpe. No era el enfoque correcto atorarse en el problema. Era mejor pensar en lo que se podía hacer.”

Plan de acción: “Diseñamos un plan de acción para seguir adelante con lo que quedó de Linko. Nos concentramos en el siguiente paso donde todos estábamos bien alineados hacia qué rumbo seguir.”

Aprender: “Aunque en el transcurso de la vida de Linko se volvieron a presentar nuevas caídas, la primera experiencia le sirvió para no cometer los mismos errores.”

Segundo round: perder el foco del negocio

Linko es una empresa que busca mejorar la experiencia del cliente para usuarios de servicios financieros a través de la tecnología e innovación Business to eXperiences (B2X), que permite a las instituciones financieras involucrarse en la vida de las personas, para generar mejores experiencias pensando en las necesidades y oportunidades que tiene cada cliente.

Por ejemplo, si el usuario de una tarjeta de crédito de un banco compra frecuentemente boletos de avión, Linko concentra esa información y la canaliza al banco para que pueda ofrecer promociones a medida.

La empresa nació hace 13 años. Mejorar la experiencia en los bancos era su meta, pero la ‘pelea’ no sería nada fácil. “La experiencia del cliente del sector financiero es una de las peores. Solamente las oficinas de gobierno le ganan a los bancos en mal servicio”, añade Gonzalo Abascal.

Para el emprendedor, lo más complicado de echar a andar Linko no fue lo económico, sino lograr la confianza en él mismo y de la gente. “Si logras convencerte a ti mismo, a la gente y a los inversionistas de que los servicios de valor que les estas entregando son buenos, los números en la cuenta son la consecuencia”, enfatiza.

Cinco años después de esa primera caída y de haber recuperado la confianza en sí mismos, con nuevos proyectos y mejores clientes, llegó el segundo momento decisivo en la pelea para posicionar Linko.

En una reunión con un cliente para hablar de potenciales proyectos, Gonzalo Abascal recibió un duro golpe que cuestionaba la razón de ser de Linko. “Era un director de sistemas de un importante banco y me dijo a quemarropa: ‘Gonzalo, no te doy más proyectos porque realmente no entiendo a qué te dedicas.’ Esa frase me dolió en el alma y me la quedé pensando durante muchos meses”, confiesa Abascal.

En el afán de atender a muchos clientes, la empresa empezó a buscar nuevos negocios sin concentrarse en nada en específico; todo el plan de Linko y su equipo comenzó a desenfocarse. Esa simple frase llevó a Gonzalo y a la compañía a un estado de incertidumbre.

Lo que decidieron hacer en esa ocasión fue definir su visión, recopilar todos los proyectos del pasado donde habían sido exitosos y ver qué capacidades tenían para encausar el negocio.

Tercer round: la segunda empresa

Todo marcho bien durante un tiempo, hasta que llegó la tercer caída de Gonzalo y su equipo, al intentar crear una empresa externa para la experiencia del e-commerce.

El comercio electrónico generó en México 162,010 millones de pesos (mdp) durante 2014, 34% de avance con respecto a los 121,600 mdp que se reportaron en 2013, según datos de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci).

“Nosotros entramos a ese mercado, empezamos a invertir. Entonces, a los dos o tres años de esfuerzo en el que ya habíamos logrado conjuntar una buena atracción de ventas y clientes, nos dimos cuenta  que el punto de equilibrio estaba lejísimos, seguíamos invirtiendo y no estábamos llegando a lo que queríamos. Entonces, cerramos la empresa. Tuvimos que despedir a muchísima gente y asumir la pérdida. Fue otra situación de crisis”, recuerda Gonzalo.

Pero igual como en la primera y segunda caída, Gonzalo y su equipo aprovecharon lo aprendido y lograron salir adelante, así como Juan Manuel Márquez cuando noqueo a Manny “Pacman” Pacquiao en el sexto round.

Gonzalo Abascal y su equipo tuvieron que luchar, levantarse y aprender de tres caídas. Al final, se mantuvieron en pie para continuar con el plan trazado. Muchos emprendedores recorren el mismo camino. Es por eso que Angelika Roth, coordinadora de Fellowship (compañerismo) de Ashoka, comparte cinco consejos para levantarse de la lona:

Análisis del problema: Eso ayuda con las estrategias a seguir. Si enfrentas una dificultad, debes estar seguro de cuál es la raíz para generar un plan de acción.

Nunca perder contacto con lo que quieres hacer o a quien quieres beneficiar, esto aplica en el caso de los emprendedores sociales; en el caso de una empresa comercial, las necesidades del cliente deben ser el primer foco de atención.

Nunca creer que lo puedes hacer solo: Siempre busca colaboraciones para tener un gran cambio sistémico a largo plazo.

Diversificación de fondos: Evita depender solo de una fuente de financiamiento.

Nunca pensar que se es indispensable: Aunque seas el fundador o el creador de la idea, es fundamental hacer crecer a tu equipo.

La victoria es temporal

De esa última experiencia con el e-commerce germinó otra idea que se centra en los datos de las personas en el sector financiero: Smart Doc, un servidor de publicidad corporativa. Ya que la banca es inexperta para hacer llegar las campañas correctas a los clientes, ahí entra este servidor.

“Me parece que es lo más importante que hemos hecho en Linko. Los bancos tienen un montón de información que nadie más tiene. Les estamos ayudando a generar servicios espectaculares para entender mejor a los clientes”, dice Gozalo Abascal.

En 2014 Linko quedó como uno de los tres finalistas del Premio Nacional del Emprendedor de entre 8,500 empresas participantes. Y en 2013 compartió con Renault el premio de los 50 proyectos más innovadores de tecnología, de acuerdo a la revista Information Week.

Hoy el proyecto Smart Doc es una nueva pelea que Linko y Gonzalo Abascal están dispuestos a ganar, pues representa el boleto de expansión internacional hacia Estados Unidos y América Latina.