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 Emoción vs. razón en ventas

FORBES-  22 de agosto de 2017

En ventas y negociación los vínculos comunicativos son imprescindibles. La comunicación corporal refleja, aun sin quererlo, estados emocionales que pueden resultar comprometedores.

¿Qué hace que una negociación se concrete? ¿Cómo tu emoción actúa en las negociaciones? ¿Qué sucede con los estados emocionales?

Muchos emprendedores y personas de negocios supeditan la emoción a la razón. Y esto es un error grave que en lugar de acercarlos a sus interlocutores y posibles clientes los aleja de ellos.

La forma en la que se establecen lazos comunicativos en ventas regularmente está más vinculada al convencimiento del cliente potencial y no a la conexión con él. Y por ello es que muchas personas caen en la búsqueda equivocada de querer vencer a la contraparte con razones o fundamentos que en conectar verdaderamente con los clientes potenciales.

Te comparto tres claves para ubicar si lo que estás haciendo está más ligado a la razón que a la emoción. ¡Cáchate, si lo haces!

Suelo establecer razones de forma unilateral para hacer que mi cliente me compre.

Comprende que él te comprará por sus razones y no por las tuyas. No empieces a aventar sermones enormes sobre tu producto o servicio.

Te recomiendo, en todo caso, preguntar y vislumbrar respuestas, intenta siempre vincular a través de preguntas, sobre los beneficios posibles que tu interlocutor requiere, y deja de buscar convencerlo. Más bien has que él se dé las respuestas sobre cómo tu producto o servicio le ayudará. En este sentido lo mejor es “no vender” sólo conectarlo a la posibilidad de resolver aquello que le aqueja, desea o requiere.

Me centro en la venta o en mi producto

Creer que venderás por ello es otro gran error, es quizá más importante establecer lazos y vínculos emocionales o de conexión con tu interlocutor, que estar detrás de la insistencia absoluta por venderle a fuerza.

Créeme muchas, muchísimas veces no te comprará por tu producto en sí mismo, sino en ocasiones hasta por cómo le caíste como vendedor.

 

¿Piensa cuántas veces no lo has hecho tú? ¿O cuantas veces un vendedor no te ha caído bien o ha sido poco empático contigo? ¿Qué ha pasado en esas ocasiones? Te apuesto que aún queriendo el producto buscas a otro vendedor o en otro lado si no ha habido un buen trato o un buen vínculo.

Ahora también pregúntate ¿Cuántas veces has regresado a ver a un vendedor para que sea el quien se lleve la comisión para apoyarle? Eso tiene que ver absolutamente con vínculos emocionales, y el resultado de un buen servicio.

Energía alta domina sobre energía baja

¿Cuántas veces has llegado desanimado a vender? Por supuesto ese estado de debilidad se nota en la forma y el fondo en el que te relacionas y se cuela a nivel corporal.

Te recomiendo que las veces que tengas estados emocionales no óptimos, cuando te sientas triste, desesperado o desanimado, procures utilizar agentes externos para modificar tus sensaciones ya que esto se verá en el exterior que reflejes y hasta en tu tono de voz.

Recuerda que todo efecto corporal es perceptible, simple y sencillamente, porque lo que transmitimos es energía y como individuos deseamos estar con personas que tienen un pensamiento y estado energético bueno, o alto.

Si quieres un buen consejo, busca al menos tres canciones que te hagan cambiar tu estado emocional y que te eleven la energía. Canciones cuya letra te haga sentir poder, a nivel corporal emocional y energético, pues esto seguramente se colará en la sensación que otras personas perciben de ti y tu energía.

Procura beneficiar enormemente a los demás, no temas acercarte y encontrar conexiones verdaderas a partir de gustos o encuentros cualquiera que estos sean y haz las preguntas adecuadas, todo ello te llevará a vender mucho mejor y a hacer que tus emociones se reflejen en lo que hagas.