neurolíngüística

Cómo usar las técnicas de la programación neurolíngüística para negociar la compraventa de una casa o el alquiler

idealista - ‎ ‎abril‎ de ‎2025

 ¿Se puede controlar a otra persona usando nuestros gestos y nuestra voz? ¿Se pueden conseguir contratos, buenos precios o aumentos salariales usando la técnica persuasiva de la programación neurolíngüística (PNL)?

Cada día aparecen más cursos de PNL en internet. Hay clases presenciales, clases on line y hasta libros que se pueden comprar y cuyas enseñanzas se pueden poner en práctica. La programación neurolingüística es una técnica desarrollada en Estados Unidos en los años 70 que permite relacionarse mejor con otra persona.

Incluso va más lejos: los maestros en PNL afirman que por medio de una serie de gestos, movimientos y actitudes, es posible conectar profundamente con otra persona, y hasta influir en su voluntad. ¿En qué se basa?

He aquí las técnicas más básicas:

En primer lugar, se trata de saber qué sentido predomina más en la otra persona: la vista, el gusto, el tacto, el oído… En un diálogo o negociación, los expertos en PNL recomiendan fijarse atentamente en el movimiento de los ojos de la persona que tiene enfrente. Aseguran que pueden determinar si esa persona es kinestésica (el tacto, el gusto, el olfato), auditiva (el oído) o visual (el sentido de la vista es el más agudo).

Por ejemplo, cuando la persona con la que hablamos mira a su izquierda, significa que está tratando de recordar algo mientras habla. Si los ojos viran hacia su derecha, entonces está creando imágenes o ideas.

En teoría, si una persona nos está contando algo que pretende ser verdad, y mira a su derecha, significaría que está mintiendo o exagerando. Está revelando datos falsos en la negociación.

Los expertos también recomiendan atender al lenguaje de la otra persona: si dice, “mira ¿qué te parece esto?”, es visual; si afirma “oye, ¿sabes que?”, es auditiva; y si dice “¿me echas una mano?”, es que es kinestésica.

Una vez adivinado qué tipo de persona es, hay que usar el mismo lenguaje visual, auditivo o kinestésico, para empezar a vibrar en la misma longitud de onda, es decir, para que la otra persona sienta que le entendemos.

El siguiente paso no es menos sutil pero igual de importante. Consiste en adoptar la misma postura que la otra persona: si se inclina a la derecha, nosotros hacemos suavemente lo mismo. Si se inclina a la izquierda, también lo hacemos. Si cruza las piernas o los brazos, lentamente hacemos lo mismo. Con ello conseguimos el 'rapport', que es una especie de ‘espejo’ de lo que el otro está haciendo.

Una vez que se ha conectado con la otra persona tanto con el lenguaje verbal como el no verbal, viene el anclaje: esto se logra tocando a la otra persona, por ejemplo, en el hombro cada vez que digamos una frase, o expresemos una idea. Por ejemplo, tocar la mano o el hombro cada vez que digamos: “me gustaría llegar a un acuerdo”.

Al repetirlo varias veces, llegará un momento en que solo el toque en el hombro o la mano será como hacerle sentir a la otra persona la emoción de acuerdo que sintió cuando lo hicimos por primera vez.

Para conectar aún más con la otra persona, hay que usar preguntas que inviten a esa conexión. ¿Estás de acuerdo conmigo? ¿Qué te parece? ¿A que te gusta?Tambien usar expresiones que ayuden a conectar como: “estoy completamente de acuerdo” o “entiendo tu postura”. Usar el mismo tono de voz y volumen es la forma de complementar todas las etapas anteriores.

Y si además mostramos una sonrisa suave de comprensión, acercamos a la otra persona a nuestras posturas y nuestros intereses. Una buena sonrisa es la mejor empatía.

Cuando todo esto se practica y se pone en marcha -dicen los expertos en PNL-, se logra entrar en la misma longitud de onda, y tener empatía: eso nos da una posición prevalente en las negociaciones. De ahí, a arrastrar a la otra persona a nuestros intereses es más fácil (aunque no certero).

Los cursos de programación neurolíngüísticapara vendedores son muy comunes porque les ayudan en su trabajo comercial ya sea a vender pisos, coches o seguros.

Realmente, la PNL es algo que todo el mundo pone en marcha sin darse cuenta:cuando una madre sostiene a su hijo en brazos, y el niño comienza a balbucear, la madre imita los sonidos y, con ello, sin saberlo, está tratando de conectar emocionalmente con él. Cuando una pareja de enamorados está cenando sentada a una mesa, y se agarran la mano y se miran, cada uno está simétricamente imitando la situación corporal del otro, y hablando en el mismo tono y con la misma dulzura.

Eso son técnicas espontáneas de PNL, pero si lugar de hacerlas espontáneas, las usáramos conscientemente para comprar un piso o para conseguir un buen alquiler, lograríamos tener mejores resultados. Conocer estas técnicas también ayuda a negociar una subida salarial, obetener demandas laborales y hasta para seducir (en cierto modo) a una persona.

No es infalible y tampoco significa con ello que vayamos a controlar la mente de la otra persona. Lo que puede lograr es un acercamiento más eficiente y empático en cualquier negociación. Y, por supuesto, quien conozca estas técnicas sabrá inmediatamente si la persona que tiene enfrente trata de aplicarla con uno mismo. por lo menos, ayuda a prevenirla.