saber decir no

 La importancia de saber decir no a tiempo

FORBES- 17 de mayo de 2017

El trabajo de un asesor implica saber decir no a tiempo cuando todo el mundo baja la cabeza y quiere guardar silencio.

Algunas veces siento que estoy parada en la playa viendo cómo se acerca el tsunami, mientras la gente corre alegremente a su encuentro. Otras, veo como la gente avanza a la voz de voy derecho no me quito, sin enterarse que van directo al desfiladero. Lo curioso es que mientras van encarrerados, sonríen sin darse cuenta de que están a punto de recibir tremendo porrazo que los dejará viendo estrellitas. El entusiasmo llega a nublar la visión y la perseverancia se convierte en necedad cuando se cierran los oídos a los consejos de alguien que, desde afuera, está viendo las cosas con objetividad.

Me imagino que los asesores de Donald Trump están acostumbrados a sufrir. En uno de los ejemplos más extremos, me temo que nadie le sabe decir al señor Trump que no todo lo que sale de su cabeza es una idea digna de llevarse a cabo. Tal vez, no se atreven a enfrentar a un líder furibundo que no está preparado para escuchar una crítica a sus iniciativas y no hubo en su equipo alguien que lo supiera advertir de los peligros que enfrenta un líder cuando está rodeado de personas que aplauden como focas a sus iniciativas. Y, del mismo modo que sucede en la Casa Blanca, pasa en los grandes corporativos o en los proyectos de emprendimiento.

Es duro tenerle que decir a alguien que su idea no es tan magnífica como piensa. Especialmente, cuando quien pergeñó la iniciativa es una persona que no quiere escuchar otras razones más que las suyas. Recientemente, me tocó fungir como moderadora en una serie platicas en torno a proyectos de emprendimiento. Una de las mesas que más me llamó la atención fue la de los asesores. El hilo conductor de las opiniones que expresaban era la dificultad que representaba desinflar una idea que tenía pocas oportunidades para triunfar. Los emprendedores defendían sus proyectos como gatos boca arriba sin atender a parámetros que alertaban sobre los peligros del horizonte.

Un buen asesor es el que diagnostique las posibilidades que tiene el asesorado para crear y mantener un contexto que resulte motivante para llevar a cabo un negocio, un proyecto o un plan. Por supuesto, un asesor debe buscar los caminos de cómo sí lograr que la idea se aterrice, es elevar la visión para descubrir formas novedosas para realizar y hacer que las cosas marchen, es poner el conocimiento y la experiencia a favor de un trabajo conjunto. No obstante, es preciso no confundirnos. Eso no quiere decir que un asesor sea un mago que pueda elevar la varita y transformar escenarios para que todo sea factible.

Un buen asesorado sabe escuchar

Hay proyectos en los que lo mejor que puede suceder, es tener a alguien que diga que no. Una persona que tenga la valentía para detener a tiempo un proyecto, para decir que lo que tiene frente a sí no es una idea, es una ocurrencia. Eso puede ahorrar mucho dinero y energía. Prevenir un desastre es una de las obligaciones de un buen asesor. Sin embargo, un no como respuesta, no siempre es bien recibido.

A veces, los directores y los emprendedores somos como el rey que Hans Christian Andersen nos describe en el cuento de El Traje del Emperador. Nos dejamos seducir por una idea, nos encantamos y caemos perdidamente enamorados de ella. La gente que nos rodea, alcanza a ver el nivel de riesgo que eso implica y se da cuenta que la probabilidad de fracaso es muy alta, sin embargo, guardan silencio. Prefieren cerrar la boca para no pasar por tontos, para no buscarse un problema, para no llevar la contra. Si alguien se hubiera atrevido a ir en dirección contraria al rey, tal vez no hubiera pasado la vergüenza de desfilar desnudo frente a sus súbditos. Pero, les hizo falta valor. Tuvieron miedo de que su cabeza terminara rodando por los suelos.

La metáfora indica una situación en la que una amplia mayoría de observadores decide de común acuerdo compartir una ignorancia colectiva de un hecho obvio, aun cuando individualmente reconozcan lo absurdo de la situación. En el cuento, cada individuo -asesor- insiste en apoyar una propuesta inadmisible a pesar de las evidencias. Así, podemos ver proyectos que no tienen una tasa interna de retorno adecuada o que tienen una recuperación de inversión demasiado tardía o que no está sustentada en un estudio de mercado o que surgió sin verificar si tiene algún tipo de competencia.

Es por ello que un asesor debe entender la relevancia de los siguientes parámetros:

Reglas claras.

Percepciones bien definidas.

Parámetros cuantificables.

Cultura corporativa transparente.

El asesor es el primero que debe que entender cuál es la propuesta de valor que tiene un proyecto y saber con claridad qué tipo de necesidad está resolviendo. Es decir, un asesor lleva a entender al asesorado que lo más importante no es ni la idea, ni quién es el autor de la misma, ni de dónde va a obtener el financiamiento, eso vendrá después, lo principal es ver al cliente. Si en ese trayecto, se llega a la conclusión de que la idea es fantástica, pero nadie la va a comprar, es importante elevar la voz y decir: no. Incluso, si en ello se le va el trabajo.

Si un director, un empresario, un emprendedor tienen asesores que todo les aplauden, que siempre les halagan las ideas y que están dispuestos a limpiarles las botas, mi mejor consejo es que no les crean nada y que los despidan. Un buen asesor es el que está dispuesto a plantar la cara y dar una negativa sustentada en razones medibles.

Un buen asesor es el que le sabe jalar la rienda a un gran entusiasta, cuando está a punto de caer al desfiladero.