Quién vende más

 ¿Quién vende más, los latinos o los gringos?

FORBES- 11 de julio de 2017

Si yo te pidiera que me dijeras de intuición, sin datos ni nada, solamente de la impresión que tienes, ¿Quién les vende más a los latinos? ¿Los latinos o los gringos? ¿Qué me dirías?

En el marco de la negociación del Tratado de Libre Comercio entre México y los Estados Unidos, y en medio de un contexto cultural y racial lastimado tras una importante campaña partidista e ideológica del señor Trump en contra de la comunidad latina en todo el mundo, el mexicano empieza a preguntarse: Bueno, y ¿qué pasó con todas esas marcas mexicanas que antes le vendían a los mexicanos y que tras la apertura del mercado entre México, Estados Unidos y Canadá a finales de la década de los noventa?

Vivimos en tiempos interesantes, hoy más que nunca es un buen momento para preguntarnos: en términos empresariales, comerciales y de hábitos de consumo, ¿Cuáles son los factores determinantes para que una sociedad elija comprar una marca local o extranjera?

En concreto la pregunta aquí es: ¿Qué prefiere el mexicano? ¿Comprar latino o comprar “gringo”?

Esto va más allá del discurso típico y moralista que dice “compra local porque es local”, ¿ok? vamos a tratar de hacer un análisis de qué pasa con el consumidor, pero sobre todo qué pasa con la empresa mexicana.

 

Imagínate que yo te digo: Ve al Walmart y compra un refresco de cola para la carne asada que voy a hacer más tarde. Tu vas al Walmart, te estacionas, llegas al pasillo de los refrescos y ves 4 filas completas de botellas de 2.5 litros de Coca-Cola.

Apenas un 30% del “share of shelf” está ocupado por Coca-Cola Light, y un pequeñísimo porcentaje está ocupado por la botella de 3.5 litros de la marca peruana Big Cola.

La pregunta es sencilla. ¿Qué marca elegirías? ¿Coca-Cola o Big Cola?

Lo más seguro es que si no tu, la mayor parte de las personas se inclinaran por la marca americana que nos ha acompañado años y años. ¿Por qué crees que sea? ¿Calidad? ¿Precio? ¿Te identificas más con Coca-Cola que con Big Cola?

Ahora, déjame hacerte otra pregunta. Si tuviéramos que ponerlo como un porcentaje, y fuera posible medir exactamente las posibilidades de que tu cerebro eligiera Big Cola por encima de Coca-Cola, ¿Qué porcentaje crees que consideraría la opción de elegir la marca latina? ¿20%? ¿10%? ¿15%? ¿25%?

Piénsalo un minuto.

Y la pregunta final. Si volviéramos en el tiempo y mi carne asada no fuera hoy, sino que fuera a mediados de 2011 cuando la marca Big Cola apenas empezaba a proyectar su resurgimiento en el mercado mexicano, ¿Cuál sería ese porcentaje?

¿Qué tan posible es que en ese momento en el que seguramente nunca habías escuchado hablar de la marca, la eligieras por encima del jugador estrella de toda la vida?

¿Me sigues hasta este punto?

Lo más seguro es que, aunque hoy las posibilidades de que Big Cola supere a Coca-Cola en términos de share of mind y share of market son escasas, esas posibilidades hoy sean más grandes que en 2011.

¿Por qué crees que sea?

Dos motivos muy sencillos: Perseverancia y consistencia de marca.

Estoy aquí para decirte que, si eres un empresario o emprendedor mexicano o latino, y te estás preguntando ¿Por qué el latino no le compra al latino? yo te invito a que más bien te preguntes si la marca que proyectas en este mercado ha sido consistente suficiente tiempo.

Dicho de otro modo. El principal motivo por el que algunas marcas, productos, servicios y empresas latinas no sobresalen frente a las empresas norteamericanas, no es calidad, ni precio, no proceso. El principalmente motivo es el tiempo que una determinada marca ha estado en el mercado, comunicando de forma constante con una audiencia determinada el mismo discurso.

La consistencia genera confianza y confianza en un contexto de libre mercado es igual a crecimiento. Y si creces suficientemente, si tienes la paciencia y el capital para aguantar mientras comunicas de forma constante y consistente tu mensaje a tu audiencia, lo más seguro es que llegue un momento en que tu marca esté por encima de la marca de tu competencia.

Piénsalo y me cuentas cómo te fue.