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 El modelo de negocio de los 4 sistemas

FORBES- 19 de junio de 2017

Ampliar los márgenes de ganancia y reducir costos de operación es posible, pero para lograrlo tu empresa debe tener lo que yo llamo el modelo de los 4 sistemas.

El sueño del emprendedor es encontrar un producto o servicio que se venda a gran velocidad y gran volumen en un mercado efervescente que genere buenos márgenes de ganancia.

Lo que pocos saben al comenzar es que para que un producto o servicio genere márgenes de ganancia importantes, tiene que tener un precio premium, y que para tener un precio premium no puedes darte el lujo de ser un seguidor.

Si quieres cobrar precios altos y tener amplios márgenes de profit, tu marca tiene que abrir una nueva categoría en el mercado, y es aquí donde prácticamente todos fallan. No consiguen “salir de la caja” y terminan compitiendo por precio y no por innovación.

Pero tener un producto con precio premium no es suficiente, además de eso tienes que tener 3 fuentes de ingresos con tres objetivos diferentes y respetar los límites entre las tres fuentes.

 

Hoy estoy aquí para decirte que ampliar los márgenes y reducir o nulificar los gastos de operación es posible, pero para lograrlo tu negocio o tu empresa, sin importar si es una empresa unipersonal o una multinacional, debe tener lo que yo llamo el modelo de negocio de los cuatro sistemas.

Entonces, vamos por el principio.

1) Sistema de Captación de Prospectos o S.C.P.

Lo creas o no, muchos empresarios y emprendedores van por ahí esperando que sus clientes los recomienden para tener más clientes, o esperan que milagrosamente nuevos prospectos lleguen a su sitio, tienda, taller, fábrica o despacho y empiecen a comprar por la gran calidad de lo que se vende ahí.

Si bien esta estrategia puede funcionar al principio para algunos, lo mejor y lo más seguro es tener un Sistema de Captación de Prospectos. Y ¿qué es un Sistema de Captación de Prospectos? Se trata de un sistema diseñado específicamente para llenar el embudo de ventas y mantenerlo activo.

Un S.C.P. es un mecanismo que es diferente para cada empresa pero que en todo caso cumple con el objetivo de identificar los puntos más activos del mercado, impactar con publicidad (usualmente y recomendablemente pagada) y convertirlos en leads.

Tener un Sistema de Captación de Prospectos funcionando los 365 días del año es en realidad la única forma de garantizar que los leads seguirán acumulándose y los gastos de adquisición de clientes bajarán paulatinamente.

2) Sistema de Neutralización de Gastos.

El Sistema de Neutralización de Gastos o S.N.G. suele ser la vanguardia en de tu oferta. Se trata de un producto o servicio de bajo costo y que esté dirigido a tu mercado en general, con el objetivo de calificar y descalificar clientes potenciales.

El SNG generará ventas, pero no generará utilidad, porque el 100% de los ingresos deben ser reinvertidos en los gastos de operación de la compañía, incluyendo:

Gastos infraestructurales.

Gastos de recursos humanos.

Gastos publicitarios.

Gastos legales y de gestión.

El S.N.G. reportará las ganancias mínimas indispensables para mantener la empresa funcionando antes de generar ningún tipo de utilidad.

Dicho de otro modo, si tu Sistema de Neutralización de Gastos está generando utilidad, eso puede significar que puedes bajar el costo de este producto o servicio para llegar a un mercado más amplio. ¿se entiende?

En el SNG está escondido el secreto de expansión de cualquier empresa, porque es gracias a esta fuente discreta de ingresos que podemos expandirnos y llegar cada día a un mercado más amplio.

El problema y el motivo por el cual la mayor parte de las empresas no pueden escalar o terminan cerrando sus puertas es por falta de consistencia entre el S.C.P. y el S.N.G. Una buena estrategia de segmentación y prospección ligado a una oferta de alto valor y bajo costo cuando se ejecutan en armonía el resultado inevitable es la expansión.

Pero esto no es todo, porque tener clientes potenciales y clientes que cubran los gastos de la empresa no nos va a llevar utilidad, y es por eso que debes tener un Sistema de Ingresos Básicos.

3) Sistema de Ingresos Básicos o S.I.B.

Si el S.C.P. es la sonrisa para atraer clientes y el S.N.G. es la sangre que circula, el S.I.B. es el corazón que la bombea y distribuye los nutrientes a donde más se necesitan.

El Sistema de Ingresos Básicos es el producto o servicio estrella que aporta un máximo de valor a clientes calificados y cuyos ingresos están destinados exclusivamente a cubrir los objetivos de utilidad de la empresa.

¿ves la diferencia? si todos los gastos de operación son cubiertos por un producto de bajo costo a nivel masivo, y ese mismo producto nos ayuda a identificar a los clientes calificados, el 100% de los ingresos del S.I.B. pueden ser la utilidad de la compañía, y es cuando conseguimos este objetivo cuando se puede decir que tenemos una empresa madura y productiva.

4) Sistema Generador de Riqueza S.G.R.

Finalmente, el S.G.R. se trata de una oferta, usualmente un servicio personalizado de altísimo valor y alto precio que multiplicará la utilidad de la compañía y le permitirá hacer reinversiones en infraestructura, proyectos de internacionalización, y más.

El S.G.R. existe con el objetivo de aportar el máximo valor posible a los clientes más calificados a cambio de inversiones de mayor compromiso.

Necesito que comprendas algo: la ausencia de uno de estos sistemas, o la falta de precisión al establecer los límites de cada uno puede llevarte a que el proyecto que lideras pierda fuerza o fracase. En cambio, la impecabilidad y la atención a los detalles al diseñar e implementar estos cuatro sistemas sin duda hará que tu empresa alcance su máximo potencial.

Hazlo y me agradeces después.