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 ¿Qué debería saber todo el mundo sobre la negociación?

FORBES- 18 de diciembre de 2017

Nunca acudas a una negociación sin información suficiente como tu último precio, el valor de referencia o de mercado, el posible último precio del otro, basado en su apariencia.

¿Qué debería saber todo el mundo sobre la negociación? apareció originalmente en Quora,un lugar para adquirir y compartir conocimiento, y entender mejor el mundo.

Respuesta de Jose Corona:

Me sorprende no haber encontrado en ninguna respuesta previa estos conceptos, que no son recomendaciones para que tú las apliques, sino para que te defiendas de ellas:

La creación de valor. Consiste en implantar en el otro la idea que se recibe algo más que el bien en cuestión. Un ejemplo: “¿Sabías que el cuadro anterior de esta pintora se vendió 10 veces por encima de su precio de compra? Es increíble cómo se ha valorado…” Otro ejemplo: “En este pedido ya no puede hacerle mejor precio, pero si usted levanta otro pedido la próxima semana, le haré un 3% de descuento adicional retroactivo…”

La exageración del valor inicial. Cuando sabemos que acudiremos a una negociación agresiva, debemos exagerar nuestra demanda inicial

La manifestación de estupor o sorpresa al escuchar la oferta de la otra parte. Un ejemplo: ¿Qué? ¿Cuánto? Debes estar loco. Por ese precio me compro… Esto acobarda a los vendedores débiles y los pone contra las cuerdas

Aquí van algunas que sí te recomiendo:

 

Nunca acudas a una negociación sin información suficiente (tu último precio, el valor de referencia o de mercado, el posible último precio del otro, basado en su apariencia, su experiencia, su actividad, etc)

Nunca acudas a una negociación obligado a cerrar el trato. Lleva siempre un BATNA (Best Alternative To a Non Agreement); un plan ‘B’ como diríamos en mi tierra

Después de la negociación, hazte estas tres preguntas para saber si realizaste un negociación satisfactoria (cualquier no implica un fracaso):

¿Cerré el trato?

¿Lo hice dentro de mis parámetros de aceptación?

¿Quedó el otro satisfecho (no demasiado, por supuesto)? ¿Agregué al otro a mi (cada vez más) valiosa lista de contactos (clientes, amigos)?

Nunca hagas la oferta inicial, nunca hagas la oferta inicial, nunca hagas…

Nunca respondas con una contraoferta inicial, sino con una argumentación. Ejemplo: ¿Dijo 10 mil? Caray, ya me gustaría poder pagárselos; tal vez si usted considerara que el producto está usado…

Nunca abuses. Si el trato es satisfactorio para tí; deja que el otro gane. No pretendas ganar hasta el último centavo.

Nunca pienses en porcentajes al negociar. El 0,1% puede representar mucho dinero que puedes ganar o perder en cinco minutos.

mil más…

Yo inventé un truco mnemónico para acordarme de mis propias recomendaciones. Le llamo Las Cuatro E’s del Negociador:

Establecer (objetivos y límites, alternativas, acuerdos parciales, contratos por escrito)

Extender o exagerar (el ámbito de negociación, el valor de lo ofrecido, el plazo, el tamaño del pastel, tu lista de contactos)

Esperar (el momento para iniciar, para presionar, para ofrecer, esperar en silencio)

Evitar (la oferta inicial, las concesiones sin contraprestación, pensar en porcentajes, el estancamiento, los sentimientos personales, dividir la diferencia, el temor a preguntar, proporcionar información innecesaria)

Con gusto te obsequio una copia PDF de mi libro sobre negociación.

Esta pregunta apareció originalmente en Quora, un lugar para adquirir y compartir conocimiento, capacitando a la gente aprender unos de otros y comprender mejor el mundo. Puedes seguir a Quora en Twitter y Facebook. Más preguntas:

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En las ventas, ¿cómo tratas a una persona que negocia pero que no se atiene a su palabra?

¿Cuál es el mejor modo de negociar un salario más alto?