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 Cómo negociar con bravucones sin morir en el intento

FORBES- 17 de abril de 2017

Donald Trump es un negociador agresivo. Líderes de opinión y políticos parecen desconcertados por sus medidas y actitudes. ¿Qué podemos aprender de él?

Durante los últimos meses hemos escuchado infinidad de historias acerca de Donald Trump y sus escandalosos promesas que, paulatinamente, se han convertido en acciones. A través de los medios de comunicación, Trump se ha erigido como un personaje casi indeseable. Sin embargo, hay una verdad que ni sus más grandes detractores pueden negar: su estrategia lo hizo ganar la presidencia de Estados Unidos.

Al no ser conscientes del tipo de negociador al que se enfrentaban, los detractores de Trump bajaron la guardia y fallaron en su estrategia para impedir que ocupara la Casa Blanca. Así, echaron mano de diversos elementos mediáticos y políticos. Sin embargo, pasaron por alto que Trump no es un político tradicional, mucho menos un diplomático, es un empresario, un negotiator, como lo nombró el mexicano Carlos Slim.

 

Entonces, ¿cómo ha hecho Trump para salir ventajoso de las negociaciones más complicadas? ¿Cuáles son las características de su liderazgo y qué podemos aprender de ellas? ¿Cómo negociar con líderes como él sin morir en el intento?

Negociación combativa

En el argot empresarial se habla de diversos estilos de negociación (pasiva, activa, flexible, analítica y cooperativa son los más comunes). En esta ocasión nos enfocaremos en la combativa, que definitivamente es la utilizada por Donald Trump. Para corroborarlo basta con echar un vistazo a su campaña y a las primeras semanas de su presidencia. Estas son las principales tácticas utilizadas por los negociadores combativos:

Ataques verbales.

Intimidación.

Terquedad.

Empeño en dominar la negociación.

Expresar ideas para denotar de superioridad moral e intelectual.

Interrumpir al interlocutor.

Mostrar indiferencia a las demandas del resto de las partes.

Manipulación.

Imposición de sus ideas.

Acusaciones y reproches.

Toma de decisiones que no les corresponden.

Ahora que conocemos sus tácticas, ¿cómo debemos comportarnos al negociar con un líder como él? ¿Cómo podemos neutralizarlo?

En principio, es importante ser cauteloso con la información que se comparte.

Procura no ser tú quien haga la primera oferta. Si tienes un deadline para llegar a un acuerdo, tampoco lo reveles. Antes de sentarse en la mesa, los negociadores combativos hacen un arduo trabajo de investigación acerca de ti y tu empresa -en su libro The Art of The Deal, Trump explica que él no contrata asesores o consultores, sino que prefiere confiar en su intuición y hacer sus propias conjeturas-. Así que antes de echar las cartas, más vale que sepas qué beneficios espera recibir del posible acuerdo. Entonces más que hablar, concéntrate en escuchar y pon tu oferta sobre la mesa hasta que estés totalmente seguro de que has entendido las intenciones y demandas de su parte.

Cuidado con el “casi está hecho”.

Esta idea puede relajarte en un momento clave de la negociación. Es muy común que los negociadores combativos agreguen demandas de último minuto en su beneficio porque piensan que, habiendo llegado tan lejos, será fácil que el otro ceda, ¿y qué crees? muchas veces lo logran. Entonces, no importa que tan avanzada esté la negociación o cuanto tiempo hayas invertido en ella, si tus principales requerimientos no están cubiertos, retírate. Ten en cuenta que no siempre se verán satisfechas todas tus demandas, pero lo que no puede ponerse a consideración son tus necesidades.

Sé respetuoso, pero muéstrate fuerte.

La debilidad es uno de los elementos que da mayor ventaja a los líderes combativos. Si tienes dudas acerca de algún tema en particular, será mejor que consultes a algún experto que te fortalecerá y te dará las herramientas necesarias para evitar ser manipulado.

¿Es el estilo de Trump el mejor estilo para negociar?

La evidencia apunta a que no siempre. Además, no todo el mundo tiene la personalidad para este estilo de negociación, ni se siente cómodo al actuar como un bravucón. Existen estilos más eficientes y objetivos que pueden lograr consensos en las situaciones más tensas y espinosas.

Uno de estos estilos es el recogido por el libro Getting to Yes, publicado por primera vez en 1981 por un grupo de talentosos académicos. Este estilo de negociación tiene como prioridad llegar a un acuerdo que sea benéfico para ambas partes, y lo hace enfocándose en satisfacer los intereses de cada una de ellas, en vez de concentrarse en defender las posiciones iniciales con las que se sientan a negociar. En el caso de Trump, las posiciones con las que entra a negociar siempre son radicales, como hacer que México pague el muro fronterizo o que Estados Unidos salga del Tratado de Libre Comercio. Es una manera de intimidar al contrario y sacarle los mayores beneficios, cediendo poco o nada. Pero, según los autores de Getting to Yes, esta estrategia es inconveniente por varias razones:

Concentrarse en defender una posición puede llevar a resultados desastrosos: lo que realmente busca Trump no es salir del TLCAN, sino renegociarlo. México tampoco desea salir. Pero una vez que te comprometes con tu posición inicial, ya no se trata de encontrar los mejores intereses, sino de “no rajarte”, se vuelve una cuestión de ego. Y al ser inflexibles, puedes no lograr ningún acuerdo o desatar una riña entre las partes.

Defender una posición es ineficiente: Si cada parte entra con una posición extrema y hace todo lo posible por ceder lo menos posible y exigir lo más posible, la negociación se hace complicada, larga y desgastante. Se pierde valioso tiempo tratando de llegar a una solución.

Defender una posición pone en peligro la relación: la negociación de posiciones es, como lo menciona el libro, una competencia de voluntades, se vuelve una lucha de poder. “Es esta opción o nada” es básicamente lo que le escuchamos decir a Trump. Las partes pueden sentir gran enojo y resentimiento si deben aceptar por la fuerza condiciones que consideran injustas, mientras que se dan cuenta que sus propios intereses son ignorados.

Cuando hay más de dos partes involucradas en la negociación, el estilo de defender posiciones se vuelva aún más complicado: quizá la palabra debería ser caótico. Con diferentes intereses, puntos de vista y necesidades pasa un fenómeno muy particular. En palabras de los autores del libro, “se necesita de todos para llegar al sí, y sólo de uno para llegar al no”.

¿Cuál es el antídoto para un negociador bravucón? Definitivamente, ser gentil y accesible no es la solución, pues una personalidad débil será fácilmente doblegada por una persona agresiva. La mejor manera de lidiar con un negociador de este tipo es negociar estableciendo criterios objetivos e impersonales que determinen qué es un buen trato y qué no lo es.

Definitivamente, la era Trump nos enfrenta a retos que nos desconciertan, pero nos está dando la oportunidad de encontrar nuevas e insospechadas maneras de mejorar. Para todo negociador que empieza, o incluso el que ya es experimentado, es recomendable revisar prácticas y buscar la mejora continua para enfrentar los nuevos retos.