ganar clientes

Guía para startups para ganar clientes con poco dinero

FORBES- 28 de febrero de 2017

Toda empresa debe cuidar hasta el último centavo, pero los nuevos emprendimientos suelen tener muy poco en la bolsa, por lo que la creatividad juega un papel fundamental para su crecimiento.

Estamos acostumbrados a ver que las grandes empresas se promocionan a través de canales tradicionales como ATL (above the line, por ejemplo, comerciales televisivos) o BTL (below the line, como espectaculares). Las startups en la mayoría de las ocasiones tienen necesidades diferentes respecto a una empresa consolidada y por lo tanto utilizamos otro tipo de exposición en el mercado.

Obviamente a todos nos encantaría tener presupuestos de mercadotecnia que nos den posibilidades infinitas, pero en una empresa que tiene que cuidar cada centavo debemos revisar de forma muy detallada nuestras posibilidades. La prioridad de toda pequeña empresa que intenta sobresalir y generar atracción es buscar que la inversión dedicada a publicidad, por pocos o muchos pesos que sean, ayuden a obtener nuevos clientes de la forma más eficiente posible. Debido a eso, en muchas ocasiones tenemos que descartar medios tradicionales porque tienen otras funciones dentro de la mercadotecnia o simplemente un CAC (costo por cliente adquirido) más elevado.

Hace pocos años surgió un nuevo canal que cada vez adquiere más fuerza y es el ya famoso Marketing Digital donde las posibilidades son muchas, desde SEM (search engine marketing) hasta los más recientes Social Media Ads. De los últimos, los anuncios de Facebook en especial, siempre me funcionaron de maravilla, aunque he notado en los últimos meses que los precios por conversión se han elevado notablemente y en mi opinión esto se debe a que las grandes marcas han empezado a pautar sus campañas con enormes presupuestos generando así un incremento en los costos.

Lo maravilloso de esta opción es la forma en que puedes segmentar tus públicos, el nivel de flexibilidad (puedes probar algo con muy poco dinero y cambiarlo de un minuto para el otro si así lo deseas) y el tracking por usuario que te da la posibilidad de lanzar las tan útiles campañas de re-marketing. Normalmente necesitas más de un impacto en cada persona para convencerlo de ser tu cliente y esto acelera dramáticamente ese proceso de adquisición.

También, algo muy relacionado con el canal anterior, existen estrategias que tenemos que implementar para poder optimizar nuestras inversiones lo más posible. Las cuatro principales estrategias son:

Crear un sistema “ad hoc” de Analytics para medición de los resultados de nuestras campañas, por lo regular alguien con conocimiento en desarrollo web puede apoyarlos revisando su página web y la conexión de la misma con las APIs de las otras páginas que utilicen para promocionarse.

Implementar un método para poder adquirir usuarios aún si no compran nuestros servicios o productos, almacenando sus datos en nuestra base de datos. Nombre y correo pueden ser suficientes aunque mientras más información obtengamos sin perder el cliente en el camino mejor será para nuestra base de datos.

Generar contenido para optimizar nuestra página (SEO), de preferencia una sección de artículos en nuestra, y poder utilizar ese mismo contenido en otro tipo de estrategias como por ejemplo Inbound Marketing enviando correos a nuestros usuarios sobre temas de interés buscando generar engagement y conversión a medio plazo.

Buscar una muy buena agencia de Relaciones Públicas para crear confianza en los clientes más incrédulos o desconfiados. A través de artículos, menciones o entrevistas en medios de comunicación impresos, radiofónicos o televisivos vamos a poder respaldar nuestra marcar y adquirir clientes en el funnel de forma más eficiente.

Si tuviéramos que resumir esta columna en un Tuit sería: “Mide tus campañas, almacena datos de clientes potenciales, genera contenido para tus usuarios y crea confianza”.

*Jordi Greenham es fundador y CEO de Homie.mx