Negociación

Negociación: El principio del silencio

FORBES- 3 de abr. de 19

Si eres un cerrador, eres especialista en conducción emocional y manejo de preguntas. Y para toda pregunta que busque hacer reflexionar a la contraparte, es importante saber callar.

Una negociación, o una venta, requiere de trabajo en conducción emocional, capacitarte en estos aspectos puede hacer la diferencia en tu productividad. Aquí te comparto el principio del silencio:

El silencio funciona como aliado o como enemigo en las ventas, pues da ritmo, permite la fluidez de pensamiento o genera la tensión necesaria para que las personas hablen o dejen de hablar. Es una presión o fuerza, invisible que actúa en relación a la negociación y venta.

Esta es una anécdota sobre el principio del silencio en la negociación.

Te cuento que, en una ocasión, tuve que ayudar a una persona a conseguir un inversionista. Las cantidades que requería eran tan grandes que, aun poniendo sus propiedades de respaldo, el crédito máximo que conseguía, no era ni la mitad del total que necesitaba, y el terreno donde quería hacer un desarrollo inmobiliario, no podía ponerlo como respaldo pues ahí mismo se construiría y por esa razón no podría vender después.

Encontramos, a partir de buscar entre sus relaciones, un posible inversionista; quien resultó ser un prestigiado constructor, ideal para el proyecto que teníamos en mente. El desarrollo inmobiliario de 60 departamentos.

Sabíamos perfectamente que de no subirlo al proyecto difícilmente podríamos conseguir a otra persona con tanto flujo de efectivo. Quizá tendríamos que buscar a dos o tres y en este tipo de negocios es mejor tener sólo uno con mucho dinero de respaldo.

Esta situación nos ponía en una esfera de debilidad, haciendo que la persona que yo ayudaba, quien poseía el terreno para el desarrollo, estuviera dispuesta a aceptar por el flujo de efectivo, prácticamente cualquier porcentaje, con tal de que lo pudiera lograr.

Cuando por terceras personas logramos contactar y persuadir al inversionista, mediante su primo, obtuvimos una cita.

Cuando el inversionista, en el restaurante, dijo que los porcentajes fueran del 55%-45%. Noté que la persona a la que apoyaba estaba a punto de hablar. Voltee a verle y me vio también, callando enseguida.

Estaba a punto de decir que estaba perfecto llevarse el 45% siendo que el inversionista iba a poner todo el dinero, mostrando debilidad y no sabiendo a qué se refería. Hoy el haber callado le hizo ganar más de 25 millones de pesos, pues el 55% era para él. (El terreno tenía más valor que el dinero que iba a poner el inversionista) El inversionista, sabiendo lo que el terreno valía, incluso buscó excusarse y respaldarse, sintiendo que el silencio tensaba las cosas, pensando que quizá le íbamos a pedir en la negociación un mayor porcentaje, sin saber por supuesto que nuestro piso de negociación era del 35% de las utilidades una vez cubierto el terreno.

Soltar una pregunta y callar, puede hacer la diferencia en una negociación o en una venta. Porque las personas suelen intentar llenar el silencio, y debemos dejarlos que respondan, y que la presión del silencio recaiga en ellos y no en nosotros.

No tengas miedo de experimentar en formas de cerrar una venta. Venderás o aprenderás, todo será ganancia. Recuerda que sólo si te arriesgas, tendrás grandes anécdotas que contar.