Negocios

Negocios en la economía digital: Adaptarse o morir

FORBES- 21 de abril de 2017

La transformación es tan rápida que si una empresa no se adapta, corre el riesgo de quedarse del último vagón de la evolución tecnológica.

Para entrar al ritmo del mundo de hoy hay que tener en cuenta el vertiginoso advenimiento del mundo digital en nuestra vida personal y profesional, en la que un contenido enviado por Twitter o Facebook tiene una relevancia de tres horas en promedio; en la que para el año 2017 el 90% del tráfico en Internet será en video, en la que una persona promedio revisa su teléfono celular 150 veces al día y en la que los Millennials comparten experiencias de compra online.

El nivel de digitalización del contacto entre personas, dispositivos y empresas marca una pauta frente a la manera de interactuar con la economía y los negocios. Por ello, volverse móvil de manera acertada es clave, pues la transformación es tan rápida que si una empresa (o una persona) no se adapta, corre el riesgo de quedarse del último vagón de la evolución tecnológica, lo que puede llevarla directo a la quiebra.

Pero a pesar de la necesidad de actualizarse rápidamente y el temor que ello puede generar en cualquier organización, el cambio podría brindar oportunidades inimaginables de negocio para las compañías. Y con el fin de tomar ventaja de esta nueva era, es necesaria la interacción en el mundo digital para ampliar el espectro, y aprovechar al máximo la información adquirida y las capacidades de cada empresa.

En este proceso, hay que recordar que nuestra huella digital (digital, no dactilar) queda impresa en cada una de nuestras actividades cotidianas, pues cada día más de 1,300 millones de personas interactúan en las redes sociales y más de 9,000 millones de sensores rastrean la mayoría de lo que se crea, comercializa o entrega, una actividad global que genera gigantescos volúmenes de datos.

Dicha montaña de información, que por lo general crece sin control, representa un reto para las empresas si se logran aprovechar los numerosos retos que trae consigo. A este respecto, Bill McDermott, presidente de SAP, advierte que las 200 empresas más grandes del mundo mal gastan 237,000 millones de dólares al año (casi el PIB de Colombia), que se traducen en desperdicio, ineficiencia y oportunidades perdidas, lo que equivale a 10% de las utilidades de dichas organizaciones.

Otro escenario en el que se genera información valiosa entre usuarios y máquinas es en el Internet de las Cosas (IoT, por su sigla en inglés). La firma de investigación de mercado Gartner, revela que el número de dispositivos conectados en el universo se multiplicará 30 veces en apenas una década, y se estima que tendremos más de 200 billones en 2020, en donde compañías, procesos, datos y cosas se conectarán como parte de una red única. Este fenómeno traerá consigo una interacción inédita y generación de información que abrirá las puertas a infinidad de oportunidades de negocios pero, para aprovecharlas, hay que estar ahí.

Por lo anterior, el proceso de volver a imaginarse y reinventarse, ayuda a cristalizar el modelo de negocio futuro. De ahí el origen del marco digital de negocios (digital framework), mediante el cual la cadena de valor será digitalizada, incluyendo la base que sirve como plataforma para la innovación y optimización de los procesos de negocio.

Cada empresa puede desarrollar una estrategia digital mediante cinco pilares.

El resultado basado en la experiencia del cliente.

La plataforma base o core digital del negocio, que reúne todos los procesos de la empresa y desarrolla análisis en tiempo real para ser más inteligentes, rápidos y simples.

Una fuerza de trabajo inteligente y comprometido, tanto empleados como empleadores.

La colaboración de los proveedores para acelerar la innovación y el crecimiento.

Aprovechar los activos y el Internet de cosas para manejar ideas en tiempo real y nuevos modelos de negocio.

*Randall Quirós es Vicepresidente de SAP Centroamérica.

negocios

 Deportes como detonadores de negocios

FORBES- 19 de abril de 2017

Los deportes han dejado de ser negocios relacionados con empresas cerveceras, de botanas y artículos deportivos para transformarse en verdaderos percutores de oportunidades de todo tipo.

El vuelo de regreso a casa me hizo caer en la cuenta. Desde la fila para documentar el equipaje me empecé a fijar y luego hacíamos cola para abordar, y aún más cuando ya todos habíamos ocupado nuestros asientos. Casi 70% de los pasajeros usaban una camiseta del equipo de futbol de la ciudad que nos veía partir. La mayoría de los que ocupaban un asiento en ese vuelo habían viajado para asistir a un partido de la liga y ni siquiera era un partido decisivo o de gran relevancia. Muchos habían tomado la decisión de visitar la ciudad sólo para ver jugar al equipo de sus pasiones. En efecto, el futbol, como muchos de los deportes, se ha convertido en la pólvora que enciende la chispa de la derrama económica, no sólo para los dueños de los equipos y sus participantes: su efecto multiplicador es de amplio espectro.

La pasión del deporte enciende focos de posibilidades que, evidentemente, abarca el mundo de los patrocinios, de la explotación de la marca, de la asociación de productos a ciertos jugadores, y también, al turismo, gastronomía, hotelería, transportes, moda y casi cualquier segmento que podamos imaginar. Podemos relacionar hasta lo que creemos totalmente disociado al universo deportivo como la venta de electrodomésticos, detergentes o autopartes. Alrededor de un balón, una pelota, una raqueta o una rueda existen posibilidades casi infinitas para iniciar un negocio. Cada aficionado tiene una necesidad para ser resuelta al momento en que desea ponerse en contacto con su deporte favorito.

Un equipo de futbol convierte a una ciudad desangelada en medio del desierto en un destino turístico, un evento de Fórmula Uno transforma un principado en un lugar vibrante que llena cada cuarto de hotel disponible, un torneo de tenis hace que los aficionados tomen vuelos de más de quince horas de trayectoria con tal de ver un partido, un bar con memorabilia de jugadores y equipos se transforma en un lugar que requiere de meses para hacer una reservación. Ése es el mundo de la pasión deportiva.

Como cualquier negocio, los deportes tienen derramas secundarias que presentan oportunidades novedosas y desaprovechadas que esperan la atención de algún emprendedor para ponerlas a trabajar. Evidentemente, hay que afinar el olfato para poderlas detectar, ya que generalmente no están a la vista. Al momento de identificar necesidades de estos clientes potenciales tan especiales, debemos estudiar las propuestas similares que ya se encuentran a disposición, segmentar mercados existentes y buscar nuevos nichos. Todas estas opciones nos pueden ayudar a estimar a qué podemos hacer en forma interesante y quiénes nos pueden interesar. Evidentemente no vale de nada encontrar una audiencia que tiene una necesidad pero que no tiene poder adquisitivo para comprar nuestra solución, en cuyo caso o seguimos buscando otros segmentos o reevaluamos nuestra propuesta de valor y nuestra estructura de costos para adaptarnos y quizá dar con un modelo accesible. Así es el mundo de los negocios.

Es sorprendente ver que el número de empresas relacionadas con el deporte ha crecido exponencialmente en los últimos años. Gracias a las cantidades del dinero que mueven, el sector se ha convertido en un fragmento interesante para quienes pueden invertir y esperar un pronto retorno, pero por lo mismo hay que tener cuidado, pues este tipo de fórmulas representan un mayor riesgo. La gestión y representación de deportistas es el puesto más buscado para aquellos que quieren dedicarse a este segmento tan especializado, pero también es en el que menos posibilidades hay. Esos puestos o están ocupados ya o están muy competidos. Aunque existen muchos más sectores en los que probar suerte en el mundo deportivo.

El diseño, construcción y mantenimiento de instalaciones deportivas es toda una especialidad, dado que tienen una arquitectura muy específica. La especialización en campos de futbol, pistas de atletismo o tenis, albercas de competencia representa una gran oportunidad.

El sector de construcción e instalación de gradas ha crecido mucho. La posibilidad de instalar infraestructura cómoda y segura para los espectadores representa una buena oportunidad de negocio.

Los espacios para las concentraciones deportistas representan un proyecto de especialización de servicios. Lugares en los que se necesita privacidad, cierto tipo de nutrición -menús, dietas-, transporte, seguridad, logística para sus propios servicios técnicos, lavandería, tintorería.

El interés de los niños jóvenes por el deporte profesional ha multiplicado las posibilidades de negocios y ha hecho que florezca la oferta de enseñanza en todas las modalidades del deporte. Academias privadas de futbol, clínicas de tenis, laboratorios para pilotos de Fórmula Uno, escuelas de entrenadores y de árbitros para cada disciplina.

La moda deportiva es uno de los sectores con mayor crecimiento, no únicamente la fabricación, también la distribución de ropa, accesorios y artículos deportivos. Existen ejemplos virtuosos de pequeñas industrias, muy especializadas en la fabricación de equipos. Los presos del penal de La Piedad, Michoacán, por años fabricaron balones de futbol que se usaron a nivel profesional, así como guantes para practicar boxeo.

Gestión financiera y asesoría: una gran oportunidad es el manejo de patrimonios y asesoramiento financiero para deportistas. Todos conocemos las historias de estrellas del deporte que amasaron fortunas y las perdieron en forma estrepitosa. Mike Tyson decía que sólo un boxeador podía vivir en una mansión y estar totalmente quebrado sin saber cómo recuperarse, más que saliendo al cuadrilátero. Por lo general, estos personajes no saben los secretos para conservar el valor del dinero a través del tiempo, ni conocen las fórmulas para cuidar su patrimonio. Ahí hay una gran posibilidad de negocio especializado.

Las instalaciones deportivas también son un sector que ha crecido mucho en los últimos años, en la misma medida que el deporte se ha convertido en una rutina de vida y en un elemento de cuidado de la salud. Por lo tanto, representa una buena posibilidad de generar negocio.

El ámbito deportivo goza de gran popularidad entre los diferentes sectores de la población y el gusto por ello abarca casi toda la pirámide poblacional, tiene un efecto trasformador de amplio espectro y es el detonador de negocios que ven rápidamente un retorno de su inversión. Son modelos de negocios interesantes que atraen a clientes dispuestos. Y, eso es lo que busca un emprendedor.

geopolítica

El sector productivo y la geopolítica

FORBES- 19 de abril de 2017

Dentro de las recomendaciones de Chipman para el sector productivo con actividades transnacionales está desarrollar habilidades y capacidades antes relevadas al poder estatal.

En el Harvard Business Review de septiembre viene un interesante artículo de John Chipman en el que justifica el por qué las empresas deben desarrollar dentro de sus planes estratégicos una política exterior, “Why Your Company Needs a Foreign Policy”.

Otrora relegado a los estados, el desarrollo y conocimiento de lo que sucede en el mundo de la política internacional, las tendencias regionales y la geopolítica son cada vez más decisivos para el éxito o fracaso de las empresas en un mundo cada vez más globalizado, interdependiente, y con una cambiante y cada vez más compleja coyuntura geopolítica.

Quizás los dos ejemplos más recientes que argumentan a favor de esta tesis son los sorpresivos resultados en el referéndum en el Reino Unido que dio el sí al Brexit y la elección del candidato republicano Donald Trump en Estados Unidos.

Así como el Brexit desató un terremoto político que derivó en la caída del Primer Ministro Cameron, amenaza con la secesión de Escocia y provocará un realineamiento en la Unión Europea tal como la conocemos hoy día, para las empresas que se encuentran en el Reino Unido o las que desde el exterior mantienen relaciones comerciales con este mercado plantea grandes incertidumbres y desafíos.

Consecuencias como la depreciación de la moneda, la inseguridad que genera a las empresas el no tener garantizado el mercado comunitario ni los beneficios de los tratados de libre comercio como parte de la Unión Europea, hasta los inciertos cambios e inseguridad jurídica producto de que un sexto de la legislación actual es de origen comunitario.

Otro tema, es el potencial cierre de fronteras del Reino Unido o bien la pérdida de oportunidades de los británicos de trabajar libremente en la zona comunitaria, lo que podría significar para las empresas otro importante reto en términos del acceso, atracción y retención del mejor talento un tema cada vez más sensible en el mundo corporativo actual.

Trump con su discurso nacionalista y su promesa de recuperación de trabajos, deja poca claridad de lo que esto significará en la práctica cuando asuma la Casa Blanca en temas como la renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), el retiro del Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP) o la creación de nuevas reglas impositivas en los intercambios comerciales hacia Estados Unidos.

Sus críticas a las prácticas comerciales y manejo de la moneda de China generan preocupación en cuanto a la posibilidad de una guerra comercial o bien una guerra de monedas entre las dos economías más importantes del planeta.

Otro tema que fue sensible en campaña, es el fuerte discurso anti inmigración que presenta desafíos para las empresas que se abastecen del trabajo de los millones de inmigrantes que radican en Estados Unidos donde algunos arriesgan ser deportados.

Otras industrias amenazadas son las de energías renovables ante las posiciones más permisivas del desarrollo de energías fósiles y el discurso anti cambio climático de Trump.

Dentro de las recomendaciones de Chipman para el sector productivo con actividades transnacionales está el desarrollo de habilidades y capacidades internas antes relevadas al poder estatal.

En la práctica se trata de que las empresas desarrollen una debida diligencia (due diligence) geopolítica, que incorpore no sólo las particularidades del país en que se pretende incursionar, sino también los riesgos regionales y transnacionales que podría afrontar la compañía.

Las empresas deben desarrollar su propia diplomacia corporativa que apunte a fortalecer sus capacidades para operar internacionalmente y garantice su éxito y continuidad en los países en que defina invertir.

El siglo XXI, con la liberalización del comercio, avances tecnológicos y de logística, entre otros, se generan grandes oportunidades, pero como contraparte se demanda de los jugadores un expertise cada vez más sofisticado para ser ganadores.

*Nuria Marín Raventós es empresaria y analista

Transformación

Transformación digital en la banca

FORBES- 18 de abril de 2017

La actual dinámica de la banca comercial llama a una reingeniería disruptiva del sector financiero, la transformación digital se torna un tema obligado en la agenda de los líderes.

Imagine estar en una concesionaria de automóviles y que mientras observa le llega un mensaje con un crédito autorizado con diferentes planes de pago y seguro incluido, a un precio menor al que observa en la ficha técnica del automóvil, y lo único que tiene que hacer es responder “sí”. El banco conoce su comportamiento y capacidad de pago, su ubicación, la distribución física de los automóviles dentro del show room, y las listas de precios oficiales sobre las que le ofrecerá un descuento.

Esta será en muy poco tiempo la nueva forma de banca comercial, y detrás de todo esto se encuentra un rediseño de procesos a lo largo de la cadena de valor, así como un cambio disruptivo en la forma de comercializar donde la inmediatez, oportunidad y facilidad con que la tecnología actual nos permite conocer a los clientes conducirán al éxito y la permanencia de las instituciones que mejor lo lleven a cabo.

La disrupción imperante en el entorno actual ha marcado el rumbo de los negocios en todos los sectores, incluyendo el de servicios financieros. Por ello, una reingeniería disruptiva es necesaria a través de todos los procesos, en especial de aquellos que tienen relación directa con el cliente. Con mente abierta hay que retar la operación actual de cara al futuro inmediato.

Ante este panorama, los temas que están hoy, o que deberían estar, en los escritorios de las direcciones generales de los bancos mexicanos son cuatro principalmente.

1) Transformación digital

Esta se define como la adaptación de una persona, familia, organización o industria, a ventajas que ofrecen nuevos modelos de operación digital.

En sus inicios bastaba con participar en alguna red social. Hoy, la operación digital se basa en la reingeniería de procesos tradicionales. Más que nunca antes es fundamental un core bancario flexible con una arquitectura de sistemas que permita la rápida absorción de nuevas aplicaciones internas o externas con interfaces a sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e inteligencia de negocios orientada a big data.

Esto plantea grandes retos, desde la evaluación de los perfiles de las personas a cargo de la operación del banco hasta la adquisición de software especializado (propio, arrendado, a demanda o en la nube).

Ante esta evolución, se requiere desarrollar talento dentro de la institución con gran capacidad de análisis y orientación comercial, con entendimiento de sistemas y de operación (data scientist).

¿Vale la pena todo este esfuerzo, considerando que actualmente muchos bancos operan con éxito? La realidad es que, si una compañía no ha evaluado su situación actual frente al mundo de la transformación digital, corre el riesgo de desaparecer.

2) Omnicanalidad

Este concepto identifica un modelo de operación donde todos los canales operan bajo los mismos estándares de calidad incluyendo datos y experiencia de servicio. Destaca la posibilidad de incluir canales no propietarios pero que son componentes de la cadena de valor de un producto o servicio. Una buena estrategia omnicanal incluye tener en todos los canales, propios o arrendados, la capacidad de escuchar al cliente, dar respuestas y seguimiento, de acuerdo con cada caso.

Una empresa que está orientada a la omnicanalidad, parte del conocimiento de las necesidades de los clientes y además de tener claras las distintas combinaciones de canales por producto y segmento, tiene identificada la rentabilidad objetivo. Cuando se hace de forma adecuada, la lealtad del cliente se refuerza disminuyendo de forma sustancial las quejas y abandonos.

Dentro de este tema destaca la operación de los centros de atención telefónica, que poco a poco se van convirtiendo en el único punto de contacto entre personas (clientes y colaboradores), lo que ofrece la oportunidad de infundir calidez humana en el servicio, así como la generación de información que debe compartirse en línea con las áreas de operaciones para corregir de inmediato cualquier problema. Aun así, este canal también se ve afectado por la tecnología: a mediano plazo veremos chats de atención al cliente.

3) Experiencia del usuario

La trascendencia de este punto es enorme; ha comenzado a revolucionar la forma de administrar las empresas, rompiendo los silos tradicionales entre áreas para centrarse en el cliente, quien busca solucionar cuanto antes su necesidad, ante lo cual el banco ofrece distintos canales de atención.

En las organizaciones financieras de vanguardia se comienza a identificar una figura responsable de la experiencia del viaje del cliente, que trasciende la de un ombudsman interno, para ser alguien con poder de decisión que, con independencia de silos o matrices de operación, logra que el cliente tenga una experiencia sin fricciones.

Es responsabilidad la Alta Dirección tener claridad sobre los canales, sistemas y procesos que toca un cliente al momento de realizar alguna operación con el objetivo de destinar los esfuerzos financieros y de reingeniería que sean necesarios.

En un banco, este tema es particularmente complejo ya que tradicionalmente pueden llegar a operar más de 250 tipos de productos (de captación, colocación y servicios) a través de varios canales (Brick, Click, Ring, Social, entre otros), en ocasiones, atendiendo a más de 50 segmentos 24/7, por lo que contar con herramientas para ello se vuelve fundamental.

4) Fintech

El fundador de FinTech México define el término fintech como hacer finanzas por medio de tecnología, comentando que México tiene el mayor número de startups en el sector financiero de América Latina, con 168 empresas de tecnología financiera. Adicionalmente, en nuestro país se invirtieron 40 millones de dólares en la industria financiera tecnológica en 2015, lo que muestra que el sector de fintech es un área con gran potencial de crecimiento.

La tecnología ha modificado al sector financiero de todo el mundo, y la aparición de fintech ha contribuido a generar experiencias nuevas para los consumidores, reinventando la industria para ofrecer nuevos servicios a partir de la transformación digital cubriendo nuevos mercados.

Fintech es una realidad y sus posibilidades parecen infinitas, ya que no arrastra costos ni pasivos laborales, no implica cuantiosas inversiones por depreciar y la dirección de una empresa del ramo puede tomar decisiones con rapidez, porque conoce la tecnología y el mercado.

Las organizaciones dedicadas a fintech no necesariamente deben estar vinculadas a las microfinanzas o al segmento no bancarizado del país; además, sus costos de operación son incomparablemente menores que los de una institución tradicional, por lo cual no sorprende que nuestro país se haya mostrado especialmente activo en este segmento.

Hace algunos años, la transformación digital fue un tema obligado para la banca mexicana. Hoy, el costo de la tecnología para hacerla realidad ha evolucionado rápidamente y es menos costosa de lo que era entonces, con soluciones de core bancario, inteligencia de negocios, CRM, data & analytics y big data más económicas con esquemas innovadores.

Por último, la mayor ventaja está en que es posible conocer los gustos y compras directamente de millones de usuarios, quienes realizan miles de millones de transacciones con tarjetas de crédito y débito, ejerciendo su poder de compra y su deseo de tener un buen servicio.

En eso estriba la mayor fortaleza de la banca: los clientes son su principal activo y ahí está su mayor fortaleza, pero es preciso recordar que ninguna ventaja dura para siempre.

*Hermes Castañón es Socio Líder de Servicios Financieros y Francisco López es Director de Auditoría de KPMG en México.

espías israelíes

NSO Group: Los espías israelíes que hackean iPhones con un solo SMS

FORBES- 18 de abril de 2017

Esta startup está detrás de varios de los programas informáticos de espionaje más efectivos y usados en el mundo, y no tiene intenciones de parar.

La vida de los empleados de NSO Group no debe ser distinta a la de otros empleados en la escena tecnológica israelí. Llegan cada mañana a su oficina en Herzelia, distrito al norte de Tel Aviv, toman el elevador del edificio de aspecto llano —todo gris, de exterior arenoso—, y atraviesan las puertas de tarjeta electrónica para acomodarse en sus oficinas muy parecidas entre sí. En el camino hacia su lugar saludan a sus vecinos, los analistas de fraudes de EMC, propiedad de RSA, cuyo trabajo consiste en rastrear la dark web en busca de las últimas estafas de los cibercriminales. Quizá tengan tiempo para una breve plática con los empleados de la compañía hermana, un desarrollador de seguridad de smartphones. Después toman su lugar y empiezan a programar.

Pero por seis años, su rutina diaria ha sido más extraordinaria de lo que parece: han creado el kit de espionaje móvil más invasivo del mundo sin siquiera exponer su trabajo. Recientemente, sin embargo, han sido descubiertos hackeando iPhones, uno de los ataques más asombrosos nuca antes visto en el mundo del espionaje privado. En agosto de 2016, la compañía, de acuerdo con analistas de Citizen Lab y Lookout Mobile Security, descubrió tres vulnerabilidades desconocidas y sin parches (conocidas como zero-day exploits) de iOS que fueron hackeadas por la firma con un sólo un clic de un enlace incluido en un texto, requerido para hackear silenciosamente el teléfono. Esto permitió que su malware, nombrado Pegasus, se instalara en el teléfono, recopilando información de todas las aplicaciones y ubicaciones de los iPhones atacados, incluyendo iMessage, Gmail, Viber, Facebook, WhatsApp, Telegram y Skype, entre otros datos. También puede recolectar contraseñas de redes Wi-Fi.

Apple reparó rápidamente los defectos y lanzó una actualización para iOS. Un portavoz dijo que detectaron, “esta vulnerabilidad y la arreglamos de inmediato con iOS 9.3.5. Aconsejamos a todos nuestros usuarios que siempre descarguen la última versión de iOS para protegerse de las vulnerabilidades potenciales de seguridad”.

¿Quién es NSO Group?

NSO Group ha sido capaz de mantener su trabajo en secreto hasta ahora. Artículos previos sólo registraron su entrada al mercado Estados Unidos y se reveló una limitada información sobre sus contratos: uno de ellos, presuntamente, con el ex presidente de Panamá Ricardo Martinelli, y otro con México (recientemente cubrí la historia de Mayer Mizrachi, cuyo padre sale con la hermana de Martinelli. Mizrachi se enfrenta a una investigación por corrupción en Panamá, pero por supuestas discrepancias con el rival de WhatsApp, Criptext, que proporcionó al gobierno).

Gracias al análisis de Citizen Lab y Lookout, es casi seguro que NSO Group también trabaje para los Emiratos Árabes Unidos (EAU). Ahmed Mansoor, un defensor de los derechos humanos internacionalmente reconocido, alertó a los investigadores Bill Marczak y John Scott-Railton, de Citizen Lab, sobre un ataque a su iPhone 6, realizado el 10 de agosto. Posteriormente investigaron el malware, y tras 10 días de ser informado, Apple realizó la corrección.

Los investigadores descubrieron en febrero pasado que el periodista mexicano Rafael Cabrera había sido atacado también. Y, considerando los dominios registrados por NSO, determinaron que Pegasus podría haber sido utilizado en Turquía, Israel, Tailandia, Qatar, Kenia, Uzbekistán, Mozambique, Marruecos, Yemen, Hungría, Arabia Saudita, Nigeria y Bahrein, aunque no hubo evidencia clara sobre este asunto.

 

He estado siguiendo los pasos de NSO Group durante los últimos dos años. Pero el fundador, Omri Lavie, mantiene una agenda notablemente apretada. Él nunca habla con la prensa, recientemente me escribió por correo electrónico: “No doy entrevistas”. Esto, a pesar de presentarme a través de un amigo en Tel Aviv, las solicitudes de información llevan efectuándose desde hace más de dos años. En otro correo, me pidió que dejara de contactar a empleados y ex empleados de la compañía. Hoy, a pesar del furor, Lavie simplemente dijo: “No estoy interesado. Gracias “. El cofundador  de la compañía, Shalev Hulio, tampoco ha respondido los correo enviados. Se cree que ambos personajes son egresados ​​del famoso brazo de inteligencia israelí Unit 8200, igual que muchos de los empresarios de seguridad del país.

Los ex empleados también tienen demasiado miedo de hablar, uno de ellos me dijo en junio del año pasado: “Sé mucho sobre sus productos y cómo funcionan, pero no estoy autorizado para hablar de ellos…tengo mucho que perder y nada que ganar si comparto la información que conozco”.

Aunque no cuentan con un sitio web y han erradicado, desde su fundación, casi toda su presencia en línea, Forbes tiene conocimiento de que en 2015, a medida que la compañía se expandía, NSO se mudó al mismo edificio que las oficinas de la unidad antifraude de la RSA. Visité dicho edificio en 2013, antes de que NSO Group se mudara.

El propietario más conocido de la compañía es la firma de capital privado Francisco Partners Management LLC, que compró en 2014 a NSO Group por 120 millones de dólares. La agencia Reuters informó en 2015 que estaban buscando una venta por un valor de casi 1,000 millones de dólares. Se dijo que en ese momento NSO Group tenía ingresos por 75 millones anuales.

En su perfil de LinkedIn, Lavie dice que se encuentra fuera, en Washington D.C., trabajando con el área de ventas de NSO Group, WestBridge Technologies. Dicha empresa tampoco cuenta con un sitio web de trabajo, sólo con el dominio westbridge.us. Utilizando el mismo Gmail, registró en 2010 los sitios lavieequity.com y lavieequity.com, así como NSOGroup.com.

Lavie y sus socios también fundaron Kaymera, una empresa creada para resolver los problemas originados por NSO Group: un teléfono súper seguro para los funcionarios del gobierno. El CEO de Kaymera es Avi Rosen, ex presidente del grupo Online Threats Managed Services de la RSA. Una fuente dijo a Forbes que Rosen se llevó algunos colaboradores de RSA a Kaymera. Forbes tiene conocimiento de que las oficinas de Kaymera se encuentran justo al lado de NSO Group. Sería una sorpresa si compartieran recursos.

Los muchos socios de NSO Group

NSO Group cuenta con estrechas alianzas con diversas firmas de vigilancia israelíes que buscan promover su equipo de espionaje en todo el mundo. Estas incluyen a Ability Inc, un proveedor de una tecnología aún no probada llamada Unlimited Interception System(ULIN). La herramienta se aprovecha de una parte crucial de la infraestructura global de telecomunicaciones, conocida como SS7, permitiendo la intercepción de llamadas y textos, y el almacenamiento de la ubicación de destino, todo esto con sólo un número telefónico, de acuerdo con la firma. Sobre NSO Group, Anatoly Hurgin, fundadora y CEO de Ability, me dijo a principios de este año: “Creo que es una de las mejores compañías en este campo”. Eso es algo con lo que incluso Scott-Railton está de acuerdo: “Pegasus es de primer nivel”. Hurgin señaló que Ability y NSO Group trabajaron juntos, el primero cubriendo el lado de la red y NSO introduciendo el malware en los dispositivos.

De acuerdo con dos fuentes, Francisco Partners, cuyas oficinas se encuentran en San Francisco y Londres, recientemente atrajo a otro equipo de espionaje israelí: Circles. La compañía, aunque ahora ubicada entre Chipre y Bulgaria, fue fundada por el ex comandante de las FDI, Tal Dilian. Circles hace un trabajo similar a Ability, hackea los SS7 del gobierno, aunque es otra empresa secreta, igual que su proyecto con Francisco Partners. Ni Dilian ni Francisco Partners han respondido a las solicitudes de comentarios en el momento de la publicación de este texto. Pero un informe en hebreo afirmó que el acuerdo entre ambas empresas se hizo poco después de la compra de NSO Group en 2014, por un precio similar: 130 millones de dólares. Ese mismo informe, reveló que la compañía registró ingresos por 40 millones de dólares. Por los archivos de Hacking Team, es evidente que Circles y la firma italiana también hablaban de colaborar en los negocios de vigilancia.

Otra compañía israelí que (injustificadamente) ha protagonizado últimamente titulares por hackear iPhones, Cellebrite, también ha estado en comunicación con NSO Group, aunque opera en diferentes niveles de investigaciones policiales. A principios de este año —poco después de vincularse con el posible hackeo de un iPhone 5C, que perteneció a Syed Rizwan Farook, tirador de San Bernardin—, Leeor Ben Peretz, jefe de estrategia forense de Cellebrite, dijo a Forbes que su empleador estaba en contacto con empresas como NSO Group. No discutió su relación precisa. “Yo diría que NSO está más involucrado en el mundo de la inteligencia y tradicionalmente querrían rastrear un particular sin ese conocimiento individual”, dijo a Forbes, señalando que Cellebrite inspeccionaría los teléfonos después de que hubieran sido confiscados por la policía, no antes, como lo hace NSO Group. “Son casos de uso complementario”, agregó Peretz. Ha habido cierto cruce de personal entre las empresas también. Un destacado especialista en hackeo de iOS se pasó de NSO Group a Cellebrite en 2013. NSO también contrata a ex empleados de otros notables vendedores de inteligencia israelíes, incluyendo Nice Systems y Elbit (el año pasado compró la anterior división cibernética por 158 millones de dólares).

Entre los contactos de Lavie en LinkedIn hay una persona notable: Chaouki Bekrar. Es cofundador de dos organizaciones de investigación en vulnerabilidades: VUPEN y Zerodium. Ganan dinero comprando y vendiendo las vulnerabilidades que se conocen como zero-days. Eso incluyó una forma de hackear de manera remota el iOS, por el que Zerodium pagó un millón de dólares a principios de este año. Puede ser que hayan trabajado juntos, aunque ninguno respondió a las solicitudes de comentarios. Scott-Railton, de Citizen Lab, dijo a Forbes que NSO era más que capaz de hacer la investigación de la vulnerabilidad por su cuenta. “Dadas las declaraciones públicas de la NSO Group sobre sus capacidades y el tamaño de su compañía, no sería sorprendente saber que han desarrollado sus propios hackeos”, dijo.

Hay muchas preocupaciones sobre la privacidad de las tácticas de NSO Group, aprovechándose de los dispositivos sin informar a los vendedores y, por lo tanto, dejando a los teléfonos vulnerables cuando pueden ser arreglados. “Que las empresas, cuyo spyware se utilizó para apuntar a Mansoor, sean propiedad y operen desde países democráticos habla mucho sobre la falta de responsabilidad y la regulación efectiva en el comercio de spyware comercial transfronterizo”, concluyó Citizen Lab en su informe.

Pero una fuente de la industria, cercana a la empresa, tuvo una perspectiva diferente. “Creo que son mucho menos sombríos de lo que creemos. Toda la tecnología puede ser aprovechada, y todos parecen hacer negocios legales y con un control estricto de exportación.”

NSO Group envió una declaración a Forbes por correo electrónico en la que dijo que su misión era hacer del mundo un lugar más seguro “al proporcionar a los gobiernos autorizados tecnología que les ayude a combatir el terrorismo y la delincuencia”.

“La empresa sólo vende a agencias gubernamentales autorizadas, y cumple totalmente con las regulaciones y leyes para el control estricto de exportación. Además, las agencias NO operan ninguno de los sistemas; es estrictamente tecnología de la empresa”, continúa la declaración.

“Los acuerdos firmados con los clientes de la empresa requieren que los productos de la empresa sólo se utilicen de manera legal. Específicamente, los productos sólo pueden utilizarse para la prevención e investigación de delitos. La compañía no tiene conocimiento y no puede confirmar los casos específicos mencionados en su consulta.”

 

La competencia

NSO Group es, entonces, uno de los creadores de malware más reconocido entre los gobiernos. Frecuentemente compite con otra (infame) compañía, el Hacking Team de Italia. En uno de los mensajes filtrados de una infracción del equipo de Hacking en 2015, un desconocido especialista en malware móvil de Hacking Team, Alberto Pellicione dijo a sus colegas que NSO Group solo realizaba hackeos móviles. Pero era capaz de vender un kit de hackeo de iOS 6 por hasta 18 millones de dólares. “En ese momento fueron capaces de aprovecharse del iOs6 remotamente y en silencio si el teléfono estaba hackeado”, escribió Pellicione en 2014. Parece que las habilidades de NSO Group han mejorado mucho desde entonces.

El correo electrónico apuntaba a que NSO Group fue capaz de hackear el sistema operativo Android de Google, así como de BlackBerry. Pero la compañía no es conocida por atacar a PCs, algo que Hacking Team y su rival FinFisher hacen desde hace mucho tiempo. Otros recién llegados están tratando de integrarse al mercado también, desde India’s Wolf Intelligence hasta Italy’s Area.

Las empresas de armas cibernéticas no son un fenómeno nuevo. Mientras la policía e inteligencia necesiten de ayuda externa para hackear los móviles de Apple y Google, se espera que más empresas intenten tomar su propia porción del mercado. Ahora que NSO Group ha realizado un hackeo importante de iOS, sería un buen momento para que levante la mano.

negociar

 Cómo negociar con bravucones sin morir en el intento

FORBES- 17 de abril de 2017

Donald Trump es un negociador agresivo. Líderes de opinión y políticos parecen desconcertados por sus medidas y actitudes. ¿Qué podemos aprender de él?

Durante los últimos meses hemos escuchado infinidad de historias acerca de Donald Trump y sus escandalosos promesas que, paulatinamente, se han convertido en acciones. A través de los medios de comunicación, Trump se ha erigido como un personaje casi indeseable. Sin embargo, hay una verdad que ni sus más grandes detractores pueden negar: su estrategia lo hizo ganar la presidencia de Estados Unidos.

Al no ser conscientes del tipo de negociador al que se enfrentaban, los detractores de Trump bajaron la guardia y fallaron en su estrategia para impedir que ocupara la Casa Blanca. Así, echaron mano de diversos elementos mediáticos y políticos. Sin embargo, pasaron por alto que Trump no es un político tradicional, mucho menos un diplomático, es un empresario, un negotiator, como lo nombró el mexicano Carlos Slim.

 

Entonces, ¿cómo ha hecho Trump para salir ventajoso de las negociaciones más complicadas? ¿Cuáles son las características de su liderazgo y qué podemos aprender de ellas? ¿Cómo negociar con líderes como él sin morir en el intento?

Negociación combativa

En el argot empresarial se habla de diversos estilos de negociación (pasiva, activa, flexible, analítica y cooperativa son los más comunes). En esta ocasión nos enfocaremos en la combativa, que definitivamente es la utilizada por Donald Trump. Para corroborarlo basta con echar un vistazo a su campaña y a las primeras semanas de su presidencia. Estas son las principales tácticas utilizadas por los negociadores combativos:

Ataques verbales.

Intimidación.

Terquedad.

Empeño en dominar la negociación.

Expresar ideas para denotar de superioridad moral e intelectual.

Interrumpir al interlocutor.

Mostrar indiferencia a las demandas del resto de las partes.

Manipulación.

Imposición de sus ideas.

Acusaciones y reproches.

Toma de decisiones que no les corresponden.

Ahora que conocemos sus tácticas, ¿cómo debemos comportarnos al negociar con un líder como él? ¿Cómo podemos neutralizarlo?

En principio, es importante ser cauteloso con la información que se comparte.

Procura no ser tú quien haga la primera oferta. Si tienes un deadline para llegar a un acuerdo, tampoco lo reveles. Antes de sentarse en la mesa, los negociadores combativos hacen un arduo trabajo de investigación acerca de ti y tu empresa -en su libro The Art of The Deal, Trump explica que él no contrata asesores o consultores, sino que prefiere confiar en su intuición y hacer sus propias conjeturas-. Así que antes de echar las cartas, más vale que sepas qué beneficios espera recibir del posible acuerdo. Entonces más que hablar, concéntrate en escuchar y pon tu oferta sobre la mesa hasta que estés totalmente seguro de que has entendido las intenciones y demandas de su parte.

Cuidado con el “casi está hecho”.

Esta idea puede relajarte en un momento clave de la negociación. Es muy común que los negociadores combativos agreguen demandas de último minuto en su beneficio porque piensan que, habiendo llegado tan lejos, será fácil que el otro ceda, ¿y qué crees? muchas veces lo logran. Entonces, no importa que tan avanzada esté la negociación o cuanto tiempo hayas invertido en ella, si tus principales requerimientos no están cubiertos, retírate. Ten en cuenta que no siempre se verán satisfechas todas tus demandas, pero lo que no puede ponerse a consideración son tus necesidades.

Sé respetuoso, pero muéstrate fuerte.

La debilidad es uno de los elementos que da mayor ventaja a los líderes combativos. Si tienes dudas acerca de algún tema en particular, será mejor que consultes a algún experto que te fortalecerá y te dará las herramientas necesarias para evitar ser manipulado.

¿Es el estilo de Trump el mejor estilo para negociar?

La evidencia apunta a que no siempre. Además, no todo el mundo tiene la personalidad para este estilo de negociación, ni se siente cómodo al actuar como un bravucón. Existen estilos más eficientes y objetivos que pueden lograr consensos en las situaciones más tensas y espinosas.

Uno de estos estilos es el recogido por el libro Getting to Yes, publicado por primera vez en 1981 por un grupo de talentosos académicos. Este estilo de negociación tiene como prioridad llegar a un acuerdo que sea benéfico para ambas partes, y lo hace enfocándose en satisfacer los intereses de cada una de ellas, en vez de concentrarse en defender las posiciones iniciales con las que se sientan a negociar. En el caso de Trump, las posiciones con las que entra a negociar siempre son radicales, como hacer que México pague el muro fronterizo o que Estados Unidos salga del Tratado de Libre Comercio. Es una manera de intimidar al contrario y sacarle los mayores beneficios, cediendo poco o nada. Pero, según los autores de Getting to Yes, esta estrategia es inconveniente por varias razones:

Concentrarse en defender una posición puede llevar a resultados desastrosos: lo que realmente busca Trump no es salir del TLCAN, sino renegociarlo. México tampoco desea salir. Pero una vez que te comprometes con tu posición inicial, ya no se trata de encontrar los mejores intereses, sino de “no rajarte”, se vuelve una cuestión de ego. Y al ser inflexibles, puedes no lograr ningún acuerdo o desatar una riña entre las partes.

Defender una posición es ineficiente: Si cada parte entra con una posición extrema y hace todo lo posible por ceder lo menos posible y exigir lo más posible, la negociación se hace complicada, larga y desgastante. Se pierde valioso tiempo tratando de llegar a una solución.

Defender una posición pone en peligro la relación: la negociación de posiciones es, como lo menciona el libro, una competencia de voluntades, se vuelve una lucha de poder. “Es esta opción o nada” es básicamente lo que le escuchamos decir a Trump. Las partes pueden sentir gran enojo y resentimiento si deben aceptar por la fuerza condiciones que consideran injustas, mientras que se dan cuenta que sus propios intereses son ignorados.

Cuando hay más de dos partes involucradas en la negociación, el estilo de defender posiciones se vuelva aún más complicado: quizá la palabra debería ser caótico. Con diferentes intereses, puntos de vista y necesidades pasa un fenómeno muy particular. En palabras de los autores del libro, “se necesita de todos para llegar al sí, y sólo de uno para llegar al no”.

¿Cuál es el antídoto para un negociador bravucón? Definitivamente, ser gentil y accesible no es la solución, pues una personalidad débil será fácilmente doblegada por una persona agresiva. La mejor manera de lidiar con un negociador de este tipo es negociar estableciendo criterios objetivos e impersonales que determinen qué es un buen trato y qué no lo es.

Definitivamente, la era Trump nos enfrenta a retos que nos desconciertan, pero nos está dando la oportunidad de encontrar nuevas e insospechadas maneras de mejorar. Para todo negociador que empieza, o incluso el que ya es experimentado, es recomendable revisar prácticas y buscar la mejora continua para enfrentar los nuevos retos.

la nueva era

  Bienvenidos a la nueva era del Pago de las Cosas (PoT)

FORBES- 17 de abril de 2017

A medida que más y más objetos a nuestro alrededor se conectan a internet se abre una ventana a través de la cual las marcas y las empresas tendrán un acceso más directo a los consumidores.

En la medida en que los productos se transforman en servicios, la cuestión de monetización del IoT es inevitable. Esta nueva era lista para surgir es la del “Pago de las Cosas”.

 

Internet fue la primera evolución digital de los pagos. Y estamos viviendo la siguiente fase, la del pago móvil, que ocurre paralelamente a la expansión del concepto para todos los dispositivos conectados. La siguiente etapa de esta evolución son los wearables, un mercado con expectativa de crecimiento del número de dispositivos entre 210 y 340 millones entre 2018 y 2020. En el futuro, la mayoría de los dispositivos conectados también serán capaces de pagar. En este caso, IoT no será más el nombre del juego, y sí, el Pago de las Cosas.

Varios términos ya son utilizados para describir este concepto: Pago basado en IoT, Internet de pagos, Internet de Comercio. Personalmente, para expresar esta convergencia del IoT y de los Pagos, prefiero el término “Pago de las Cosas”.

Habrá dos etapas diferentes en este fenómeno. En la primera etapa del Pago de las Cosas, tienes el botón Dash habilitado para Wi-Fi integrado a tu lavadora, tu impresora, tu licuadora o cualquier aparato doméstico conectado, y sólo necesitas oprimirlo para ordenar algo. El pago es concluido utilizando el modo de pago online elegido y no necesitas más que ir a tu computadora o celular para hacer la compra y el pago. En este caso, el pago aún es accionado por el usuario, cuando presiona el botón. Pero el sistema puede ir más lejos. Algunos de sus aparatos ya poseen sensores para detectar cuando los suministros están escasos. Usando estos datos, su equipo podría decidir, por sí solo, pedir el consumible en falta. Y, en este segundo caso, es el propio aparato que inicia la transacción. Este es el segundo paso del Pago de las Cosas. Y este es solamente un ejemplo; Una gran cantidad de dispositivos podría realmente ser habilitado para accionar los pagos de forma autónoma. Podemos imaginar muchos más casos de uso, desde que la seguridad esté allí.

Con estos nuevos dispositivos que pueden lidiar con pagos de forma autónoma, veremos también una nueva etapa en la transformación digital de los bancos, además de los smartphones y wearables. El pago de las cosas integrará aún más los pagos digitales en la vida diaria de los clientes. Va cambiar la forma como las personas consumen e influenciar los estándares de gastos. Estos nuevos casos de uso de pagos serán principalmente basados en servicios y dependerán de cuentas repetidas o de modelos de firma pay-per-use. Todas estas micro-transacciones son capaces de impulsar compras on-line y tienen el objetivo de eliminar aún más los límites entre la compra y el pago, para conseguir el pago sin fricciones. Los objetos conectados también son una herramienta poderosa para conocer mejor los hábitos de consumo. Pero, nuevamente, la principal transformación solo ocurrirá cuando las Cosas se vuelvan los actores de las transacciones. Es así que IoT, y más específicamente Payment of Things, creará una nueva base de la economía, con modelos de pago orientados a servicios y uso.

Naturalmente, debemos garantizar la autentificación de los dispositivos, pero la autentificación de los propietarios de los dispositivos permanecerá crítica también, especialmente en el momento de la firma del servicio. Y en este dominio yo veo otra revolución sucediendo. Como usuarios de todos estos objetos conectados, necesitamos “estar conectados” a ellos y volvernos, de alguna forma, parte de Internet. Llamo a este fenómeno de “Internet de los Humanos”. Cuanta más crítica sea la transacción que queremos hacer, necesitamos identificarnos. Y la manera más obvia de probar quienes somos es usar nuestro propio cuerpo. Claro que estoy refiriéndome aquí de la identificación biométrica. El pago es uno de los casos de uso y, por ejemplo, ya están siendo desarrollados tarjetas de pago biométricos integrando un sensor de impresión digital para que el consumidor no necesite usar una contraseña. Y la seguridad de identidad digital también será fundamental para casos de uso de control de acceso, ya sea para entrar en su carro o atravesar fronteras. Por medio de su impresión digital, iris, voz o reconocimiento facial, los seres humanos “serán conectados” a Internet de las Cosas y se volverán parte de ella. Y esta es otra revolución que veremos suceder al mismo tiempo que la revolución del Pago de las Cosas. Y el papel de la industria del sector es el de mejorar la seguridad, manteniéndola lo más transparente posible, a fin de optimizar la experiencia del cliente en esta nueva era.

*Didier Lamouche es presidente & CEO global de Oberthur Technologies