Data Analytics

¿Dónde está el valor en el Data Analytics?

FORBES- 19 de octubre de 2017

Antes de hablar de Data Analytics hable de toma de decisiones que generen valor diferencial. Y eso lo define la demanda, no la oferta.

Algo que hace mucho tiempo me pregunto es qué es valor. Siempre trato de preguntarles a las empresas, académica y profesionalmente, dónde cree usted que crea valor. Con el fin último de entender cómo se le puede “ayudar” en la ecuación de creación de valor. Si bien todas las empresas se definan como generadoras de valor, muchas de ellas no saben cómo generarlo. Y menos saben cómo apropiarlo. Y son muy pocas las que saben cómo orquestarlo a lo largo de la cadena.

Pero si bien lo anterior es difícil, cuando al proceso de valor le agregamos que la generación de valor debe ser a través de la gestión y análisis de datos (data analytics), es aún más complejo. ¿Por qué es más complejo?, porque el valor no está en los datos, sino en qué se quiere hacer con ellos. Y el valor del análisis de datos, desde hace muchísimos siglos, está en el impacto que tiene éste en la tomar decisiones informadas de los ejecutivos. Y acá está el principal foco para aquellas empresas que quieras desarrollar valor a través del análisis de datos, entender qué decisiones quieren tomar.

Hay evidencia empírica indiscutible que en vez de analizar esto como primer objetivo cuando se quieren entender el valor del data analytics, las empresas y los académicos, analizan la tecnología que se utiliza para gestionar y analizar los datos. Y es ahí donde aparecen los “discursos” sobre modelos de machine learning, los proceso de big data, el data minning, las regresiones complejas, y todo lo relacionado con la econometría clásica o moderna. Pasamos horas explicándoles a las empresas que con tal o cual herramienta podrán procesar, analizar y disponer de datos, sin antes entender para qué quiere la empresa esos datos, qué decisiones quieren tomar, qué grado de madurez tiene el proceso de decisión “data-oriented” que posee la empresa.

He estudiado bastante los procesos de innovación y la toma de decisiones dentro de las empresas, desde la perspectiva académica y profesional, y es claro que el análisis de datos puede aportar mucho a la generación de valor. Lo importante es entender qué etapa de la madurez del data analytics (descriptive analytics, diagnostic analytics, predictive analytics o prescriptive analytics) es la apropiada para la empresa. Quizás, dado el ciclo de vida del proceso de toma de decisiones dentro de las empresas, la etapa que mayor valor aporta a la empresa sea la que tiene menor complejidad estadística-metodológica.

Por ende, es fundamental entender el ciclo de vida de toma de decisiones que tiene la empresa, este puede ser diferente en diferentes áreas de la compañía (maduro en producción, medio en marketing, y básico en cobranzas), y en función de ellos entender cuál es la mejor etapa del data analytics que le aporta valor diferencial a la estrategia. Se puede innovar mucho con descriptive analytics en un momento, y en otros no. Pasa lo mismo con el predictive analytics. Por ende, lo importante no es la tecnología, no es la complejidad metodología de los modelos, es la forma en que las empresas toman decisiones innovadoras y crean valor real a través de ellas.

brecha digital

 Cómo la telefonía acorta la brecha digital en Latinoamérica

FORBES- 18 de octubre de 2017

Hace más de una década, la mayoría de los gobiernos latinoamericanos adoptaron las tecnologías para acortar la “brecha digital” y así reducir la distancia entre los niños y las computadoras.

La movilidad ha dejado de ser una tendencia en Latinoamérica. Es una realidad que está incentivando la distribución y entrega de dispositivos innovadores con el poder de cómputo de las laptops de negocios y la portabilidad de los teléfonos inteligentes.

En Latinoamérica se espera que la compra de dispositivos móviles aumente 50% para finales de esta década, y se prevé que se sumen 260 millones de nuevas conexiones, según el estudio “La Economía Móvil: América Latina y El Caribe 2016” hecho por GMSA.

Hace más de una década, la mayoría de los gobiernos latinoamericanos adoptaron las tecnologías para acortar la “brecha digital” y así reducir la distancia entre los niños y las computadoras. Debido a estas iniciativas, se proporcionó hardware a la población infantil y estos niños crecieron con un mayor conocimiento de la tecnología móvil en comparación con las generaciones anteriores. De manera similar, en países como Colombia se han aprobado leyes para impulsar el trabajo a distancia.

A pesar de que muchos países de la región atraviesan por un cambio constante desde el punto de vista económico, en cuanto a tecnología, el aumento impresionante de los suscriptores de telefonía móvil y redes de datos celulares o “consumidores digitales” sigue acelerándose. El incremento en la compra de teléfonos inteligentes fue impulsado por una caída significativa de los precios de estos dispositivos a nivel mundial. Todavía más importante, para los latinoamericanos de bajos ingresos, los teléfonos inteligentes económicos son ahora una realidad. En México, por ejemplo, los teléfonos inteligentes básicos están disponibles por menos de 100 dólares, mientras que los operadores de telefonía celular y redes de datos, como Telcel y Micel, están ofreciendo planes de financiamiento para personas con poca o nula capacidad crediticia.

 

Los latinoamericanos son también los usuarios más ávidos de las redes sociales, un acontecimiento que ofrece a marcas comerciales formas efectivas de llegar a los consumidores en gran escala, de acuerdo con el Pew Research Center. Del mismo modo, los latinoamericanos están recurriendo cada vez más a las aplicaciones de mensajería móvil, tales como WhatsApp y Facebook Messenger, sobre otras formas de comunicación digital. El crecimiento de los teléfonos inteligentes también está conduciendo la migración hacia velocidades más altas. Se espera que la disponibilidad de banda ancha móvil a través de redes 3G/4G alcance al 80% de la población este año, según GMSA.

La innovación en la tecnología de dispositivos móviles no se limita al espacio del consumidor, también ocupa un lugar en el espacio empresarial. De acuerdo con Gartner Inc, los empleados conectados de hoy requieren un promedio de tres dispositivos diferentes en su rutina diaria. Los Millennials piensan que el uso de una variedad de dispositivos incrementa su productividad, les ayuda a estar conectados y les permite responder de manera rápida a eventos inesperados.

Como una alternativa a la tendencia de “Trae tu Propio Dispositivo” (“Bring Your Own Device” o “BYOD”), muchas compañías ahora están optando por la de “Escoge tu Propio Dispositivo” (“Choose Your Own Device” o “CYOD”), que permite a los empleados elegir un dispositivo de una lista pre-aprobada. Con esto, los usuarios pueden seguir usando la tecnología móvil de su preferencia, pero con los estándares establecidos por el empleador. Con menos dispositivos teniendo acceso a la red, la seguridad se vuelve un reto menor para el departamento de TI. De igual manera, la administración y el soporte a los dispositivos son también más rápidos y sencillos.

Sin lugar a duda, la innovación móvil seguirá emergiendo en Latinoamérica a medida que el crecimiento económico, la demanda de los negocios y el financiamiento gubernamental, abran el camino para su mayor adopción. La movilidad no solo es una tendencia, es una realidad, y seguirá con nosotros en el futuro próximo.

*Marcos Razón es Director y Gerente General de América Latina HP Inc.

nuevo orden internacional

 Proteccionismo y nuevo orden internacional

FORBES- 18 de octubre de 2017

El resumen de objetivos para la renegociación del TLCAN, dado a conocer por la Oficina del Representante Comercial de Estados Unidos, tiene contenido bastante proteccionista.

Con el desmantelamiento de la Unión Soviética a principios de los años 90, la incertidumbre acerca del nuevo orden internacional generó en los diferentes escenarios geopolíticos el boom de los procesos de regionalización e integración económica. La transformación del GATT en OMC parecía ser la respuesta a esa nueva forma de relación económica y política al interior de las regiones.

El gobierno de George Bush no logró definir una tendencia clara respecto al orden internacional y lo único que se sabía era que todo aquello que no era bipolar era parte del nuevo orden internacional.

Desde entonces, el proceso de Integración económica ha evolucionado no sólo en lo que parecía ser la globalización sino en lo que hoy en día podemos llamar el regreso al nuevo proteccionismo.

El proceso de regionalización incluyó también, procesos de integración social y política como el que se vio en la Unión Europea con la firma del Tratado de Maastricht; así entonces el fenómeno de integración en Asia, América Latina, América del Norte, Europa y Medio Oriente requirió también la evolución en las políticas conjuntas para temas migratorios, financieros, monetarios y, por supuesto, comerciales.

La cuarta ronda de negociaciones del TLCAN no sólo trajo consigo la especulación y excesiva respecto al futuro de la economía nacional y regional por una eventual salida de Estados Unidos del Tratado; sino que además pone de manifiesto el deseo claro del presidente Donald Trump de regresar a la época proteccionista en los Estados Unidos en materia económica y política.

El proteccionismo como una estrategia económica para el desarrollo de las economías internas busca primordialmente nivelar los déficits comerciales para potenciar así el desarrollo de los inversionistas nacionales y productores locales; no obstante en un mundo sumergido en un proceso de integración e intercambio comercial y económico tan avanzado como el que se vive hoy alrededor del mundo, difícilmente se puede aislar una economía tan dinámica como la de EU al interior de su región ni con el resto del mundo. Sabemos bien que el déficit de la balanza comercial en los Estados Unidos lo generan principalmente aquellos socios comerciales como China con quien no tiene firmado un TLC; por lo que las reglas del mercado internacional no les favorecen a dos de los grandes titanes comerciales del mundo.

No podemos olvidar que la especulación genera volatilidad en los mercados cambiarios y que es el factor principal para detonar fluctuaciones drásticas en la apreciación o depreciación de la moneda. El tipo de cambio, sin embargo, está relacionado directamente con el nivel de reservas federales que resguarda banco de México y que obedece sin lugar a dudas a la balanza comercial; es decir a las ganancias o pérdidas que tiene México por concepto de comercio internacional, turismo, entre otros indicadores macro económicos.

Si bien es cierto que, desde 1994 el TLC pareciera haber representado para México menos condiciones favorables que para Estados Unidos, la realidad es que en este momento el TLCAN ofrece a México y a Canadá la oportunidad de generar un intercambio comercial mucho más dinámico y justo.

Para Estados Unidos el factor determinante para la estabilización de su balanza comercial no es la relación comercial con México y Canadá, es por el contrario el comercio que sostiene con naciones cuyas prácticas desleales de comercio le representan bajos niveles de competitividad en sus mercados internos.

El objetivo de la delegación estadounidense en la renegociación del TLCAN es plantear como meta las modificaciones que conlleven a una mejora de la balanza comercial de EU y la reducción del déficit comercial con los países del TLCAN así como el desarrollo de un mecanismo apropiado para evitar que los países del TLCAN manipulen el tipo de cambio para ganar una ventaja competitiva desleal, la eliminación de la evasión fiscal y la reducción de políticas laborales dispares; pero al parecer el camino hacia esos objetivos es más complicado de lo que esperaban.

repercusiones

Las repercusiones de cerrar los ojos y oídos al entorno

FORBES- 18 de octubre de 2017

Se lo dijimos, pero no quería creernos: son las palabras que anteceden al descalabro. No debemos desestimarlas jamás.

Pasa con mayor frecuencia de lo que quisiéramos admitir y le sucede a los grandes corporativos, a los líderes políticos y a los emprendedores. De repente, se les endulza el oído y se ponen un tapón de azúcar: no escuchan las advertencias que les hacen sus partes interesadas y cualquier consejo que sus asesores les den en contra de sus ideas lo desestiman, lo descalifican o de plano lo reprueban. Cierran los ojos y se encierran en sí mismos sin darse cuenta de las alertas que les está dando el entorno. Luego, los vemos todos descolocados, mal peinados y con la mirada extraviada, como si no entendieran los por porqués y como si nadie les hubiera tratado de advertir.

Recientemente, Pablo Nueno, consultor y profesor de la Universidad de Navarra declaró con tristeza que él y muchos empresarios y banqueros le advirtieron a Carles Puigdemnot, presidente de la Generalitat de Cataluña de los graves peligros económicos que acarrearía el desafío separatista, pero se negó a escuchar. Era más fácil seguir creyendo que las advertencias eran exageradas y que los riesgos que le traería asustar al lobby empresarial más importante que tenía sede en Barcelona se salvarían agitando la cabeza y diciendo que eso jamás sucedería.

Sucedió. Los grandes inversionistas al ver las imágenes de violencia se asustaron. Pero, lo que les puso los pelos de punta fue la incertidumbre. En el mundo de los negocios inseguridad es sinónimo de problemas, sin certezas las acciones cotizan a la baja, los márgenes de utilidad se reducen y mientras más tiempo duran las indefiniciones, mientras más se retrasan las decisiones más se incrementa el riesgo de que las cosas vayan mal.

Poner nerviosos a nuestras partes interesadas jamás es una buena idea. Dejar de escuchar y no atender las evidencias que nos llegan del mercado es la peor de las estrategias que cualquier líder puede implantar. Ser incrédulos frente a las palabras de nuestros clientes es tan inteligente como el que se da un balazo en el pie. La cara de sorpresa de Puigdemont cuando se enteró de que Sabadell, Caixa Bank, Freixenet, Bimbo y tantas otras se iban de Barcelona habla por sí misma.

 

El camino de la ruina se va pavimentando a base de oídos cerrados y ojos que no quieren ver. De la misma manera que sucede en el terreno político también pasa en el terreno empresarial. Escucho a emprendedores que enamorados de su idea, le ven más cualidades de la que el mercado puede percibir. Sienten que cualquier crítica a su proyecto es un ataque personal y se enconchan tratando de protegerse de los ataques que estiman, son de mala voluntad. No se termina de entender que el mundo del emprendimiento se sustenta en la proximidad que debemos tener con nuestro cliente.

Desde el año 2008, Eric Ries, autor del método Lean Start Up nos dice que en vez de desperdiciar el tiempo haciendo pruebas de laboratorio, que son caras, tardadas y a veces, inservibles, deberíamos construir un prototipo lo más austero posible y lanzarlo al mercado para dejar que nuestros clientes sean los que nos digan que mejoras le debemos hacer. Propone un circuito en el que debemos construir algo sencillo, aprender del mercado y mejorar.

El método se ha puesto de moda. Ha sido muy utilizado por muchos emprendedores que se fascinan ante la sencillez de la propuesta y la rapidez con la que se puede entrar en contacto con los clientes. Sin embargo, la propuesta de Ries no funciona si no escuchamos todo lo que el mercado nos tiene que decir. Por lo general, a todos nos gusta oír las alabanzas a nuestras buenas ideas y nos disgustan las críticas.

Muchos proyectos empresariales se han convertido en grandes éxitos de mercado porque los emprendedores fueron capaces de escuchar con atención las críticas a sus ideas, estimaron todas las opiniones negativas y cambiaron aquello que a los consumidores no les gustó. Los juicios a los que se somete un proyecto empresarial tienen una carga de valor muy importante y es un desperdicio no ponerles atención.

Un veredicto poco favorable no es el fin del mundo, tampoco es el fin del producto o del proyecto. Todo lo contrario: es la oportunidad de entender qué parte estuvo mal planteada y corregir. Pero, si en vez de poner atención, nos enojamos: perdemos dos veces. El ejemplo de Cataluña sirve para entender. Hubo voces que trataron de advertir los posibles riesgos del proyecto secesionista. En lugar de ser escuchadas, fueron silenciadas. Muchos empresarios prefirieron callar y tomar decisiones que les fueron convenientes: salieron huyendo.

Cuando dejamos de ver a nuestro cliente y nos concentramos en la idea entramos en un sector de máximo peligro. Los consumidores son la razón de ser de cualquier negocio, son la fuerza que mueve a las empresas. Creer que son tontos, que no entienden las bondades de lo que se ofrece, desatender sus gustos y disgustos es ponerse la soga al cuello y jalarle a la cuerda. No hay fidelidad de aguante los malos tratos, las amenazas o la incertidumbre.

Los mercados se mueven en terrenos de tranquilidad, los irrita el desasosiego y los pone muy nerviosos la distracción de los empresarios. Recientemente, estaba escuchando la radio y el conductor del programa empezó a emitir opiniones cuestionables que irritaron a su audiencia. El mismo empezó a leer los mensajes que le llegaban en las redes sociales y se burlaba abiertamente de su público. Por fin, dijo: si no les gusta, cámbienle de estación. No conforme con eso, dio una serie de opciones que estaban al aire en ese momento. Evidentemente, le cambié de estación.

A un cliente no se le debe maltratar, se le debe consentir; no se le debe ahuyentar, se le debe allanar el camino para que llegue y se quede con nosotros el mayor tiempo posible. El fundamento de las nuevas teorías de emprendimiento es escuchar y estar atentos a lo que nos tiene que decir el mercado. Desatenderlos, dejarlos de ver y oír es tan inteligente como enterrarnos un tenedor en el muslo.

Es un error importante cerrar los ojos y clausurar las orejas. El riesgo es perder clientes, manchar la credibilidad y, en última instancia, acabar con el negocio. Las voces que nos alertan sobre los errores que vamos cometiendo deben hacernos despertar. Enojarnos y tomarla contra ellas, es un grave desperdicio.

Para Pedro Nueno, el hecho de que Carles Puigdemont no haya escuchado las amonestaciones que se le hicieron tanto en público como en privado y que no se hubiera imaginado que las cosas iban a llegar hasta un punto tan álgido como el que le previnieron, fue la causa de que tantas empresas estén saliendo como estampida de la región catalana. Es difícil aprender en cabeza ajena, pero ¿no sería mejor hacer caso de las advertencias en vez de enfrentar las repercusiones?

negocio digital

 Los 6 pasos para iniciar un negocio digital

FORBES – 17 de octubre de 2017

Puedo decirte con confianza que la mayor parte de los motivos por los cuáles un negocio fracasa, responden a un gran error de parte del emprendedor: Tratar de inventar una necesidad.

Estamos atravesando el mejor momento para iniciar un negocio digital. Y aunque esta frase puede ser verdad para cualquier momento de la historia desde el surgimiento de Internet, pues la verdad es que realmente hoy en día es muy sencillo iniciar un negocio por Internet.

Prácticamente cualquier persona que se lo proponga y que siga al pie de la letra los pasos que te voy a dar a continuación, puede iniciar un negocio que en unos meses o un año genere ingreso y utilidad suficiente para que el emprendedor se dedique de tiempo completo a esto e inclusive dar empleo.

Oye Gerardo, ¿entonces por qué casi no hay negocios exitosos en línea en América Latina? Si lo que dices es verdad… ¿por qué la gran mayoría de los empresarios en Internet fracasan? ¿Por qué la diferencia entre emprendedores y empleados es tan desproporcionada frente a otras economías en el mundo?

Si te estás haciendo alguna de estas preguntas tengo dos respuestas:

 

Puede sonar difícil de creer, pero la realidad es que allá afuera hay muchos más emprendedores y empresarios con negocios digitales exitosos de los que te puedes imaginar. El asunto es que muchos no lo dicen por temor a que llegue la competencia.

Es verdad que esta gran oportunidad económica, tecnológica y social no está siendo aprovechada como podría. El lamentable motivo es que los emprendedores muchas veces no tienen la información y estructura que se necesita para iniciar un negocio digital.

Iniciar un negocio digital, esencialmente es lo mismo que iniciar un negocio tradicional, las bases son las mismas. El problema es que el emprendedor de hoy muchas veces se deja apantallar por técnicas, trucos o atajos y no pone atención a la teoría simple y universal que se conoce desde hace siglos y que si se sigue paso a paso resultará irremediablemente en el éxito de un negocio.

Puedo decirte con confianza que la mayor parte de los motivos por los cuáles un negocio fracasa, responden a un gran error de parte del emprendedor: Tratar de inventar una necesidad.

El asunto aquí es este; la mayor parte de los emprendedores tienen un perfil y por lo tanto una visión de profesionales, no de empresarios. el profesional es especialista por definición en una sola tarea, y regularmente esta tarea responde a un paso en la cadena de producción de la empresa. Máximo.

Bien, es verdad que tiene algunas ventajas que el empresario sea especialista, estas ventajas regularmente están asociadas al área de producción y se ven reflejadas de forma positiva en los aspectos de calidad del producto o servicio que se vende. Sin embargo, el enfoque del profesionista usualmente resulta en un cierto tipo de ceguera de taller que impide o limita el desarrollo del negocio en sus múltiples áreas.

Aquí tienes una verdad: los límites comerciales de todo negocio están directamente relacionados a los límites en competencias empresariales del emprendedor.

En emprendedor que no sabe hacer empresa no va a ser exitoso, y por más obvio que esto pueda llegar a sonar, es lo que vemos todos los días. Todos los días tenemos emprendedores llenos de emoción, espíritu e imaginación y todos los días vemos que estos emprendimientos fracasan. Y el motivo es el mismo, el profesional que sabe hacer algo en particular, no es capaz de desarrollar una visión tan general como se necesita para capitanear el barco del emprendimiento.

Entonces, uno de los problemas de iniciar un negocio desde el punto de vista del profesional es que tratamos de adaptar el mercado a lo que sabemos hacer, cuando lo correcto es lo contrario.

El primer error que el emprendedor digital debe evitar a toda costa es creer que puede crear una necesidad. Las necesidades no se crean desde la empresa, sino que emanan del mercado. Dicho de otro modo, el hecho de que tu sepas hacer algo no quiere decir que la gente vaya a comprarlo, y si la gente no compra no hay ingresos, y sin ingresos la empresa se muere. Fin de la historia.

Las cosas son muy sencillas, las necesidades ya están allá afuera, hay N cantidad de clasificaciones. Una de mis favoritas es la que hace Maslow, la famosísima Pirámide de Maslow que todos estudiamos y por algún motivo pocos implementan. Como siempre, la respuesta está en los clásicos. No siempre hay que tratar de inventar el hilo negro, cuando algo funciona funciona, y las teorías que están bien pensadas, al menos en marketing, duran mucho. Entonces, lo primero es pensar si lo que vendes responde a alguna de estas seis necesidades: Fisiológicas, De seguridad, Sociales, De reconocimiento, De autoestima o De superación.

Ahora, si estás confundido no te preocupes, que yo estoy aquí hoy para hablarte con la verdad. Necesito que me pongas atención, porque lo que encontrarás en este texto es la información que necesitas para emprender un negocio digital. Solamente trata de abrirte, lee cada una de mis palabras y al final tendrás la información que necesitas para que tu negocio esté planteado en sólidas bases en vez de arenas movedizas.

Entonces, vamos empezando. El primer paso que tienes que dar para construir un negocio digital es: Definir tu nicho de mercado.

Esta decisión es clave y es lo primero que tienes que clarificar antes de cualquier cosa. Te recomiendo hacerte las siguientes preguntas en el siguiente orden:

¿Quiénes son las personas por quienes puedes hacer algo? ¿Qué grupo tiene al menos una de las seis necesidades básicas?

De estos grupos y necesidades… ¿Con qué grupos te sientes más cómodo trabajando? ¿Con qué segmentos de esta población tienes más experiencia?

Y de estos segmentos, según tu experiencia y tus ventajas competitivas… ¿Para quién puedes generar una solución?

En este punto la renuncia es clave. Tienes que concentrarte en un nicho, y después de seleccionarlo el segundo paso es: Encontrar la oportunidad de negocio en este nuevo nicho.

¿Recuerdas cuando hablábamos de que las necesidades emanan del mercado y no de la idea de negocio como tal? Entonces, de este nicho ¿Cuál es su necesidad? ¿Qué tienen que hacer, pero no pueden? ¿Qué problema tienen? ¿Qué les facilitaría la vida?

Es indispensable que no pierdas el foco y recuerdes siempre que, si tu lectura en este punto está errada, tu negocio no va a tener buenos resultados.

Una vez que hayas definido la necesidad en la que vas a trabajar, el paso número tres es: Definir una marca que conecte con tu nicho.

Pregúntate esto: ¿Cuáles son las marcas con las que las personas en tu nicho ya tienen una conexión emocional? ¿Qué tienen en común esas marcas? ¿Qué comunican de forma explícita e implícita?

La marca se define con base en la necesidad, y la necesidad con base en el nicho, no al revés.

Una vez que has desarrollado tu marca, tu siguiente paso es La producción de la solución al problema de tu nicho.

Tienes que preguntarte ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué puedes hacer mejor que tus competidores? ¿Por qué una persona en tu nicho compraría tu producto o servicio digital por encima de los demás?

Finalmente, el paso número seis es: Diseñar e implementar una campaña de marketing que facilite a tu grupo de consumidores conocerte, saber por qué lo que ofreces soluciona su problema y qué te distingue de la competencia.

Hazte estas preguntas en el orden justo que te he dicho y te doy mi palabra de que cuando encuentres las respuestas, estarás en el camino a construir un negocio digital con bases sólidas.

tecnologías inteligentes

Un Mundo Feliz con tecnologías inteligentes

FORBES- 17 de octubre de 2017

Cualquiera que sea el futuro, la Inteligencia Artificial tiene el potencial de crear el mismo o mayores beneficios que las grandes revoluciones industriales del pasado.

Desde Siri hasta automóviles autónomos, la tecnología hoy nos obliga a vislumbrar un futuro prácticamente utópico, casi como lo describió Aldous Huxley en su novela más popular “Un mundo feliz”, en la que plasma de manera visionaria un futuro científicamente determinado.

Como lo dice Max Tegmark, presidente del Future of Life Institute: “Todo lo que nos gusta de la civilización es un producto de la inteligencia, por lo que la amplificación de la inteligencia humana con la inteligencia artificial tiene el potencial de ayudar a florecer la civilización como nunca, siempre y cuando consigamos mantener a la tecnología a nuestro beneficio”.

Diariamente escuchamos términos como Inteligencia Artificial, machine learning y deep learning, aquí la diferencia entre cada uno de ellos:

La Inteligencia Artificial (IA) se refiere al uso de computadoras para imitar la inteligencia humana que se sustenta en la lógica basada en reglas, árboles de decisión y otros métodos formales para emular el pensamiento de los seres humanos.

El machine learning es una forma de IA que analiza datos y técnicas para mejorar la eficiencia de las tareas repetitivas.

El deep learning es un subconjunto del machine learning y se refiere a las máquinas que aprenden identificando y probando opciones competitivas entre sí para descubrir la mejor solución.

Muchas son las interrogantes que se plantean alrededor de estas tecnologías del futuro, pero ¿cuáles son los verdaderos beneficios y riesgos que llevan implícitos estos avances? Echémosle un vistazo:

Las ventajas de vivir en el futuro

La IA es una herramienta que nos ayuda a tomar mejores decisiones, conectando los puntos a través de enormes conjuntos de datos y obteniendo ideas para resolver problemas del mundo real, ya sea como decidir cuál es la ruta más rápida para llegar a la oficina, o cuál es la mejor medicina basada en este genoma, o cuál es la mejor decisión financiera para tomar.

Si bien la IA es retratada por la ciencia ficción como robots con características similares a las humanas, tal como sucede en la película Inteligencia Artificial, donde un niño robot anhela ser “real” para lograr obtener el amor de su madre; la IA se podría definir coloquialmente como cuando una máquina imita funciones “cognitivas” que los humanos asocian con otras mentes humanas, como “aprender” y “resolver problemas”.

Todos hemos recibido alguna recomendación de productos, por ejemplo, en Amazon o eBay, o ver una película o serie basada en nuestros gustos en plataformas como Netflix o Blim; sin embargo, estos ejemplos sólo son una parte de lo que los algoritmos del machine learning pueden hacer a través de programas predictivos. Otros ejemplos serían el reconocimiento facial, detección de fraudes, filtros de spam en el correo electrónico, e incluso la conducción automática de vehículos.

Muchas empresas están en las primeras etapas de adopción de estas tecnologías; sin embargo, hay un número creciente de ejemplos en los que la tecnología inteligente se está utilizando para optimizar los sistemas y procesos en beneficio de los usuarios. Ejemplos de esto son Yelp, Pinterest, HubSpot, Uber y Expedia.

Los riesgos de abrir puertas a lo intuitivo

La IA está programada para acciones benéficas, sin importar cuál sea el método para lograr el objetivo y éste puede no ser muy positivo al final del día, al contrario, al “ver” los intentos humanos para detenerla se interpretaría como una “amenaza” al logro de su objetivo.

Los sistemas cada vez demuestran que son altamente capaces de tomar decisiones basadas en datos y sus extraordinarias habilidades en una partida de ajedrez, por ejemplo; sin embargo, también se ha demostrado que son incapaces de justificar sus respuestas, es decir, saben que deben lograr un objetivo, pero no saben por qué deben de hacerlo.

Según la predicción de Mark Zuckerberg, CEO de Facebook, la Inteligencia Artificial basada en el machine learning coincidirá y superará las capacidades humanas en las áreas de visión por computador y reconocimiento de voz dentro de 5 a 10 años. Esta predicción se realizó unos meses antes de que los mismos desarrolladores de la red social, tuvieran que desactivar un algoritmo que tenía la finalidad de llevar a cabo conversaciones prácticas, después de que éste desarrollara su propio idioma sin que nadie pudiera entenderlo, dejando en evidencia que la inteligencia artificial, con el nivel de tecnología alcanzado en la actualidad, ya es capaz de superar al maestro.

Y más allá de una futura rebelión de las máquinas como supone la ciencia ficción y algunos temerosos, el riesgo real de la IA es que podemos poner demasiada confianza en los sistemas inteligentes que estamos construyendo sin poner tanta atención en alinear nuestros objetivos a la hora de programar los sistemas.

Y entonces, ¿el problema? Podemos hablar de algunas cuestiones legales y éticas. Ante un accidente imposible de evitar en un vehículo autónomo (automóviles, aviones o drones). ¿Cómo podría el vehículo saber cómo minimizar los daños a los humanos y a quién debería proteger más, por ejemplo, tratándose de un bebé a bordo?

Otro gran problema es la pérdida de datos. Utilizamos computadoras, teléfonos inteligentes y otros dispositivos para almacenar casi todos nuestros documentos, archivos, imágenes y videos importantes. Una vez perdido, no es posible (o muy difícil) recuperar esta información. Esto puede causar serios problemas a sus negocios.

Pero cualquiera que sea el futuro, no hay duda de que las amplias aplicaciones de la Inteligencia Artificial tienen el potencial de crear el mismo o mayores beneficios que las grandes revoluciones industriales del pasado. Sin embargo, como bien indica el inventor y empresario Elon Musk, es muy importante ser proactivos en lugar de reactivos en cuanto a la regulación de la Inteligencia Artificial se refiere.

El futuro está aquí. Por lo tanto, es mejor aceptar los cambios en el mundo que vivimos y aprovechar todas las características sorprendentes que la Inteligencia Artificial nos tiene que ofrecer. Debemos permanecer siempre vigilantes y prepararnos para dar soluciones creativas a las eventualidades que podrían surgir de este cambio dinámico sobre el funcionamiento de nuestra economía y sociedad.

llaves

Las 3 llaves del cerrador profesional

FORBES- 17 de octubre de 2017

Ser cerrador en negocios y ventas es el siguiente nivel al que aspiran los buenos vendedores. Aquí 3 llaves que te llevaran a vender más y mejor.

¿Cuántas veces sucede que tu proceso de ventas queda a la mitad? ¿Cuántas veces has notado que tus clientes potenciales estaban interesados en tus productos o servicios y no han comprado? ¿Cuántas veces te ha sucedido que no queda claro, ni para ti, ni para él, el siguiente paso a dar con un cliente potencial?

Llave 1: El cerrador detona el interés con preguntas que conducen al comprador al cierre.

El vendedor explica sus productos y servicios, por lo que habla demasiado, esto puede llevar a enfriar la venta, o hacer sentir la incómoda necesidad de vender, lo que pone al vendedor en una posición de debilidad. No hagas evidente tu ansiosa necesidad de vender. Si quieres que el cliente venga a ti para que lo cierres debes ser un provocador de su interés y mantenerte en un estado sutil de expectativa o misterio, como el pescador que tranquilamente sabe hacer las mejores carnadas y utiliza anzuelos maravillosos. Haz lo necesario, utiliza datos duros, sé estratégico e impactante, mantente tranquilo, nadie quiere comprarle a alguien ansioso.

Llave 2: El cerrador promueve el beneficio del cliente por encima de todo

 

Si es una persona que escucha, debe encontrar aquello que le genera sentido o emoción a su comprador, eso hacen los buenos vendedores, antes de conducir a un cierre. Ese beneficio es el que debe exaltar haciendo notar de manera simple que “además de todo” hay otros que se suman a este. En la mente del comprador este debe decir “Tiene esto que quiero, y además otros beneficios” Esta sensación de plus detonará aún más el interés. Comprendamos que “El cerrador” es tu amigo y te ayuda dándote aquello que te hará resolver lo que necesitas, te da lo que deseas y te ayuda. Debes procurar siempre ponerte en la posición de poder: “Voy a beneficiar a más personas con mi producto y servicio” y comprometerte con ello.

Llave 3: El cerrador sabe que cada paso que dará estará acompañado de un compromiso por su parte y sobre todo por la parte del cliente.

Quiero que comprendas que el seguimiento de ventas o negociaciones es el establecimiento de compromisos por ambas partes. Si no se generan acuerdos de cada eslabón de los pasos a seguir o estos no están claros para ti, es un error. Debes como buen vendedor que quiere convertirse en cerrador de estipular pasos. Hacer este procedimiento es funcionar con metodología (método lógico). Lo más importante será encontrar el momento idóneo para el cierre y este se encuentra cuando la emoción está a flor de piel en el cliente potencial.

En todos los casos se debe buscar el compromiso del cliente. Si el cliente no ha revisado tu información debemos comprometerlo a hacerlo, inclusive en ese momento, ¿Te gustaría que la viéramos juntos, ahorita?, de esa manera puedo resolverte lo que requieras y ayudarte lo más que se pueda, esa es mi labor contigo, resolver lo que necesites.

De no poder, lo más importante que tiene que hacer un cerrador profesional es detonar el compromiso del cliente ¿Cuándo revisarás la información? Para después conducir a la siguiente pregunta que buscara acotar el tiempo de respuestas. ¿Qué día te queda mejor que te hable el jueves o viernes? ¿Por la mañana o por la tarde?

Recuerda que cada información, (presentación, folleto, etc.) que le damos al cliente potencial es poder para que el desee o quiera nuestros productos y servicios y estas son las carnadas que tenemos que preparar lo suficientemente jugosas para conseguir “pescarlo”.

Después de ello y una vez que esté interesado es momento de incrementar esas sensaciones con nuevas preguntas que detonen la emoción el interés y resuelvan el deseo o la búsqueda del cliente potencial. Para después pasar cuando su estado lo diga al momento del cierre comprometiéndolo: ¿Mira yo sé que tu deseas, esto si yo te consiguiera “x”, tú lo comprarías?, Comprendo que quieres incrementar “x”, en este momento hay una promoción si pagas antes del día “y”.

Es importante generar armas que les permita engancharlos a un tiempo reducido. Recuerda que lo más importante que hace un cerrador es hacer con preguntas que el cliente potencial se comprometa.

Mira yo sé que tú eres una persona de palabra ¿cierto?

Sabemos que el cliente potencial no contestara que no lo es, y cada vez que él se comprometa con algo, tendremos que cerrar con nuevas preguntas que lo hagan reafirmar muchas veces ese compromiso. Le hagan reafirmarse como persona y reclamar el beneficio que le estamos ofreciendo.

Yo sé que tú quieres “x”, y yo te puedo garantizar “y” precio, si de verdad lo quieres. ¿Cuándo me haces la transferencia? O ¿Pagaras con tarjeta o en efectivo? Etc.

Estipular una serie de pasos que conduzcan al cierre es muy importante, si quieres ser un gran cerrador te recomiendo construyas preguntas como estas, para echar mano de las mismas en los momentos idóneos. Recuerda siempre detonar el compromiso y una vez que hayas visto ya la emoción, el deseo, la necesidad o cómo el beneficio de tu producto ha sido notado por tu comprador, entonces hablar de la forma de pago, y cerrar varias veces dicho compromiso con el comprador. ¡Ejercítalo!