Top 100

Top 100, estadounidenses a la cabeza

FORBES- 7 de julio de 2017

De las 100 compañías listadas, 55 son de Estados Unidos. Por sexto año consecutivo, Apple encabeza el ranking elaborado por PwC.

De algo estamos seguros: Estados Unidos sigue siendo el líder en materia empresarial y en la innovación a nivel global. Con base en el nuestro ranking Global Top 100 Companies by martek capitalisation, 55 de las 100 compañías con mayor capitalización de mercado son estadounidenses. Y no sólo eso, los 10 primeros lugares están ocupados por empresas de ese país. En total, las compañías estadounidenses presentes en el listado tienen una capitalización de mercado de 10 billones 928 mil millones de dólares.

Por sexto año seguido, la lista es encabezada por Apple, que muestra una capitalización de mercado a marzo de 2017 de 754 mil mdd, representando un crecimiento de 25% con respecto a 2016, cuando alcanzó 604 mil mdd. Esto la coloca 175 mil mdd arriba de la segunda en esta lista, Alphabet (antes Google) con 579 mil mdd.

Con respecto a la distribución del ranking por número de compañías por industria, la lista está encabezada por Servicios Financieros (21), Bienes de Consumo (17) y Servicios de Salud (16). No obstante, al tomar en cuenta la capitalización de mercado por industria, Tecnología, con sólo 12 compañías, lidera el ranking con tres billones 582 mil mdd, seguida por Servicios Financieros con tres billones 532 mil mdd y Bienes de Consumo con dos billones 6000 mil mdd.

Los que se mantienen y los que caen

A pesar de la disminución en el crecimiento de la economía china, el país, en conjunto con Hong Kong, mantiene desde 2009 once compañías en el ranking, lo que lo coloca como el segundo con mayor presencia. En suma, las compañías alcanzan una capitalización de mercado de un billón 801 mil mdd.

Sin embargo, la presencia de Europa ha disminuido considerablemente: entre 2008 y 2017 pasó de 42 a 22 compañías listadas. Esto representa una caída en la capitalización de mercado total de 36 a 17%. La única empresa europea presente en el Top 20 es la suiza Nestlé, ubicada en la posición 17 con una capitalización de mercado de 239 mil mdd.

Los mejores dividendos

 

En total, las Top 100 distribuyeron 701 mil mdd a sus inversionistas. Particularmente, las 55 empresas estadounidenses presentes en el ranking tuvieron un valor total de distribución de 484 mil mdd.

Las compañías que pagaron mejores dividendos fueron las chinas: Ind & Comm Bk of China, que tuvo dividendos de 5.4% con respecto a su capitalización de mercado, y China Construction Bank con 5.2%. Le siguen las estadounidenses At&T con 4.6%, Exxon Mobil con 3.7% y Pfizer con 3.6%.

Con base en un análisis general por sector, las Tecnológicas tuvieron un retorno de inversión más alto, de 152 mil mdd. Le siguieron las empresas de Servicios Financieros con 104 mil mdd.

Latinoamérica, aún rezagada

Dentro del ranking, únicamente tuvo presencia una compañía latinoamericana: la brasileña Ambev, que se ubicó en la posición 86, con una capitalización de mercado de 92 mil mdd.

¿Qué hace falta para que más compañías latinoamericanas, y en particular alguna mexicana, se ubiquen  en el listado? Ser globales, tener una alta presencia en las economías más fuertes y comenzar a desplazarse hacia las nuevas eras tecnológicas y digitales.

Según crezcan las economías de México y Latinoamérica, y se produzca una reducción severa de la pobreza a la par del aumento de las clases medias, las cuentas de resultados de sus compañías alcanzarán mayor peso, como ya ocurre en aquellas dedicadas a los servicios financieros. Hay realidades en sectores como Fintech y el comercio electrónico que pueden acelerar o mejorar ese peso específico de la región, y hasta en el largo plazo dar la posibilidad de tener algún jugador importante con el sello de alguno de estos países.

Particularmente, en el caso del e-commerce vimos a dos empresas posicionarse en el Top 20: Amazon (Top 4) y Alibaba (Top 12). Ambas han sabido aprovechar un boom de casi 10 años en los cambios de hábitos de los consumidores, e incluso ahora mismo, están entrando en un proceso de diversificación y nuevos mercados. Amazon nos da una idea de lo que se avecina con la compra de Whole Foods, que inquieta a compañías históricas.

Innovar e internacionalizarse: esos son los retos de las compañías mexicanas y latinoamericanas. Las empresas que decidan afrontar estos desafíos podrían lograr la capitalización en el largo plazo para estar dentro del Top 100.

*José Ignacio El-Mir Arnedo es socio de DEALS en PwC México.

logotipos

5 Razones para Monitorear logotipos en redes sociales

FORBES- 6 de julio de 2017

Los usuarios de las redes sociales aman las imágenes. Por ello y para saber qué piensan de una marca, necesitamos hacer un monitoreo de logotipos e imágenes digitales.

Quizá uno de los bienes más valiosos que tiene una empresa en el contexto de la comunicación digital sea su reputación, entendida ésta como la percepción y reacción que tiene la audiencia sobre las publicaciones que una marca realiza.

Para tal efecto, una marca debe estar pendiente de las conversaciones y la forma en la que se está colocando dentro de las redes sociales y las demás plataformas digitales, para que pueda medir no sólo el volumen de menciones, sino encontrar entender el dónde y el cómo es mencionado, además de reconocer a los diferentes actores que pueden involucrarse en el proceso de comunicación.

El contexto en éste caso es fundamental: es importante que la marca sea mencionada, pero es aún más importante el cómo es mencionada, qué tipo de sentimientos genera, quién la está mencionando y porqué lo hace. Aun y cuando parezca obvio, entender dichos conceptos puede ser la diferencia entre una campaña exitosa y una crisis digital.

Por tanto, es importante contar con las herramientas adecuadas para hacer social media listening y tomar decisiones cualitativas con base en datos cuantitativos. Y sobre todo verificar que nuestras plataformas de análisis cuenten con reconocimientos de imágenes.

Ahora bien, si escuchar la conversación en redes sociales es complicado por la cantidad de variables y actores que intervienen, hacerlo con imágenes o logotipos podría incrementar las posibilidades de manera exponencial.

Las razones podrían ser miles: un influencer portando la camiseta de un equipo o banda que le gusta sólo porque es fan; o un músico al que le toman una foto durante un concierto y aparece la marca de su instrumento; un grupo de turistas que se toma una foto durante una visita. En fin, el universo de posibilidades es infinito.

¿Qué tipo de información podría obtener una marca que monitoreara la presencia de su logotipo o emblema en redes sociales?

Hay por lo menos cinco razones que Brandwatch menciona:

Share of eye: es decir, qué tanto se expone una marca frente a otra durante un evento en particular. Imaginemos un partido de fútbol o un concierto que una empresa patrocina y queremos saber qué tantas veces se vio o apareció en fotos de usuarios frente a las demás marcas.

Descubrir influencers: Una marca puede gastar mucho en líderes de opinión y embajadores, por ello es importante medir el alcance y sentimiento de las conversaciones que puedan iniciar; sin embargo, puede que otros influencers utilicen la marca sólo porque les guste y la compañía ni siquiera esté enterada.

Cómo usan el producto los usuarios: Los usuarios en las redes sociales pueden utilizar un producto servicio con fines muy distintos de los que la marca piensa. Echar un ojo y aprender de los usuarios puede ser muy refrescante y dar grandes lecciones.

Retroalimentación: Los memes son los grandes ideogramas de las redes sociales. Y los usuarios pueden utilizarlos para expresar sus sentimientos sobre una marca. En ese sentido, un meme dice más que mil palabras.

Contenido dañino: Un monitoreo adecuado del logotipo en imágenes digitales puede mostrarnos si se está haciendo un mal uso de la marca, se está parodiando o si puede existir contenido dañino que acabe con la construcción de la reputación positiva.

La inversión que se realiza para colocar a una marca dentro de las redes sociales de manera positiva no es menor, por ello, si queremos entender mejor el ROI, es importante tener un adecuado monitoreo sobre todos los canales en los que se puede tener presencia, de lo contrario, es probable que tomemos decisiones con información incompleta.

enredos del poder

Los enredos del poder

FORBES- 6 de julio de 2017

El camino va a ubicarse en un candidato lejano de los partidos políticos que han logrado cohesionarse en una auténtica pandilla al asalto de la Nación.

En el momento indicado se para a hablar. Tiene la aspiración de convertirse en candidata presidencial por uno de los partidos políticos más viejos de la historia moderna de México. Un partido que comenzó como un ejercicio contestario a una nomenclatura que había abusado del desinterés en las luchas de poder en un país que, cansado de la lucha revolucionaria, solo buscaba la sustracción de la guerra para en la tranquilidad del nicho familiar, entenderse solo de su supervivencia y la de los suyos. Dejando la política en manos de los ‘entendidos’, los grupos que decidieron ‘sacrificar’ sus vidas en la abnegada labor del servicio público, estos comenzaron a luchar por mantener los cotos de poder, así como los beneficios financieros que tenía como consecuencia la conservación del poder, rompiendo la fragilidad institucional de los procesos electorales que habían sido la bandera de una guerra civil que durante cuatro años había matado a millones de mexicanos. Emulando el desprecio al intelecto de raza inferior, concebidos así los mestizos e indígenas, un nuevo criollismo revolucionario se había incrustado en el epicentro del inconsciente colectivo para explotar las formas de control y dominio gobernante que cuatro siglos de intervención española habían creado. Con el pretexto de la palabra democracia, se habían llevado a cabo procesos de aparente selección de candidatos que llegado el momento eran eliminados del juego político por la buena -a cambio de unos centavos que enriquecieran la hacienda personal- o por la mala, a balazos y golpes destruyendo los procesos de votación, intimidando al ‘pueblo’ democrático, o de plano, eliminando al candidato. No porque representara un cambio de paradigma social, sino porque no pertenecía al grupo en el poder.

Cansados de estos actos de violencia ‘democrática’ y con la intención de hacer frente a una familia revolucionaria que había convertido este proceso de candidatos, elecciones, violencias, compras de voluntades y abusos de poder, en algo unilateral, es como surge el partido que representara una oposición basada en valores de carácter humanista inspirados en la doctrina católica como un antídoto a la laicidad que, así lo había demostrado la familia revolucionaria triunfadora de 1917, no tenía limites decentes, morales o éticos que frenaran sus acciones. Un partido que tardaría 50 años en lograr un cambio, por la vía democrática, en el ejercicio de poder.

Un cambio que, desafortunadamente, no vio las trampas que a lo largo y ancho del sistema que se había creado en el abuso y por lo tanto cayó totalmente en los mismos caminos de corrupción, despotismo e ignorancia.

Con el uso del poder a través de dos sexenios, la oposición que representaba los valores sustanciales de la doctrina católica se transformó en una extensión más del México postrevolucionario que tanto critico adoptando los mismos vicios, pero complicando aún más el frágil balance entre el servicio público y el abuso sistemático de la posición de gobierno, al abusar de, y modificar los ‘principios’ que regulaban la actividad financiera ilegal. El desconocimiento de las reglas no escritas del poder, así como el deslumbramiento que significo la llegada al poder convirtió a los miembros del otrora partido de la decencia, en un grupo de golosos que no sólo cayeron en los mismos señalamientos de corrupción, sino también en los mismos procesos exculpatorios y la misma impunidad que durante 50 años había denunciado su partido. Tanto así que la oportunidad histórica que se presentó en el año 2000 para regenerar la vida política y social de México fue desperdiciada por un presidente que desperdició el momento de fuerza y presencia popular que acumuló en una campaña en la que se allegó el descontento popular que por primera vez reaccionaba con la vehemencia necesaria para evitar que los viejos trucos de manipulación electoral funcionaran. Peor aún, en el siguiente proceso electoral, 2006, el mismo partido que tantas veces y de tantas formas había denunciado irregularidades que desde el poder influían ilegalmente en los procesos electorales para beneficiar a los candidatos del partido en el poder, se comportó exactamente igual que aquellos para imponer a un candidato presidencial que, sin estatura ni visión de Estado, y ciertamente frente a un candidato opositor que hizo hasta lo imposible por minar sus posibilidades por vías legales de confirmar un posible triunfo ante la mínima diferencia de votos que lo diferenciaban del candidato ‘ganador’, tomo la presidencia como un bastión sobre simplificado que liberara, sin medir las consecuencias, las fantasías militaristas y autoritarias que su confusa y compleja personalidad, llena de imágenes violentas creadas a lo largo de una carrera política marcada por la agresividad y la confrontación que, incluso, llevo a sus mentores a descalificarlo públicamente. Con el fin de confirmar su posición en un gobierno que literalmente tomo protesta por la puerta de atrás, ‘haiga sido como haiga sido’, en diciembre de 2006 y enero de 2007 declaró una ‘guerra contra el narco’ que sacó al Ejército a las calles a realizar funciones que no corresponden a su investidura y funciones, elevó a los delincuentes dedicados al narcotrafico a nivel de ‘enemigos del Estado’, y, con una política carente de visión y estrategia, eliminó a los capos fragmentado en infinidad de grupúsculos a los disciplinados y organizados cárteles creando nuevas formas de delincuencia en grupos cada vez más atomizados e incontrolables que produjeron mas de 100,000 muertos y mas de 20,000 desaparecidos en su gobierno llevando al país a una espiral de violencia que hoy, 11 años después, está totalmente fuera de control.

Las ambiciones transexenales, así como una sucesión de decisiones equivocadas, tanto en el ejercicio de poder desde el gobierno, como en la influencia directa en las esferas de decisión del partido aquel, creado para cuestionar a la nomenclatura revolucionaria, dieron como resultado, 12 años después, el regreso de esa familia revolucionaria al poder.

En este contexto, y ante la más difícil elección de nuestra historia moderna en el 2018 dados los elementos de inestabilidad social que pudieran desembocar en conflictos serios de insurrección, tuve la oportunidad de escuchar a Margarita Zavala. Aspirante a ser la candidata a la presidencia por parte del Partido Acción Nacional -o a ser candidata, como ella misma lo ha afirmado en diferentes ocasiones, a como dé lugar, aunque sea independiente, si el partido no lo apoya- pude escucharla y observarla en una reunión convocada por simpatizantes de su causa. En un entorno favorable de personas que prácticamente de antemano ya le dieron su voto, más por temor a los ‘monstruos’ de otras oposiciones que la propaganda está creando que por convicción política, Margarita se presentó a complacer a su audiencia. Sin preparación para un discurso que convenciera, tomó el micrófono para improvisar palabras que iban tomando el rumbo de su alocución de acuerdo a la lectura que, siento, daba a las reacciones del público. Sin una definición clara de intenciones, o de un diagnóstico de las distintas problemáticas y su posible intervención para atenderlas, trato de basar su presentación en tres ejes de pensamiento que, según ella, había levantado de las giras que está llevando a cabo por el país como principales reclamos: la incertidumbre económica, la ‘indignación’ como sentir nacional y la inseguridad. Solo atendió, en los siguientes 20 minutos, el primer punto, la incertidumbre financiera. Insinuando que en la crisis mundial de 2008 el desempeño de México fue extraordinario para no hundirnos en una crisis mayor -obviamente defendiendo al gobierno de su esposo-, divagó sobre la conmoción que le ha creado el encuentro con la gente -‘cuando se levanten mañana piensen que yo también estoy pensando en ustedes, en México’- cayendo en los puntos comunes de la emoción de pensar en la presidencia del país, a la que aspira por su amor a Mexico. Sólo mencionando brevemente el problema de la inseguridad -‘alguien tenía que enfrentarse a la violencia organizada’, nuevamente defendiendo al gobierno de su esposo, cuando nadie de los presentes siquiera lo había mencionado o había hecho referencia-, no ofreció ni un diagnóstico, ni alternativas posibles de nuevas estrategias, o cuando menos una consideración a fondo, reflexiva de la actual situación del país y como cambiarla. Declarándose enemiga acérrima de López Obrador, de quien dijo se encargaría de hacerle imposible su acceso a la presidencia como un compromiso personal -nuevamente apelando a las filias y fobias del público presente, alimentando la propaganda que su esposo creo en el 2006 del ‘peligro para México’-, y sin justificar en su oratoria una línea de pensamiento que mereciera incluirlo, dos veces lo saca a relucir como parte de un argumento de las cosas que tiene que mencionar, en un discurso sin pies ni cabeza.

Finalmente, en la sesión de preguntas y respuestas, esquiva los temas planteados -un señor pregunta sobre como solucionaría el problema de la inseguridad y la violencia en Acapulco, sin recibir respuesta alguna sobre el tema-  nuevamente se desliza por generalizaciones que se basan en puntos de conversación que, para una plática de café serían interesantes, pero, desde mi punto de vista, para una aspirante a ser candidata para ser presidente de México quedan muy por debajo de la expectativa

Partiendo de la magnífica buena voluntad de su legítima aspiración política, y, considerándola efectivamente una protagonista de la historia legislativa de nuestro país, tengo que decir que su falta de respeto al público presente, al ni siquiera intentar una exposición convincente de razones, motivos y propuestas para un ejercicio de gobierno, con la preparación que el nivel de aspiración requeriría, me hace pensar en un desprecio por la altura de las responsabilidades políticas ante la sociedad, toda vez que en el trasfondo político de los arreglos y las negociaciones de los grupos de poder que, al final, toman por asalto la conducción del país, seguramente ya hay posiciones y privilegios en negociación y que, ya lo veremos, aspiran a una posición de poder e influencia, pero no la presidencia de la Republica. No entendería la ausencia de un discurso sólido y preparado, de una mujer altamente calificada, de otra forma.

Sin embargo, esas negociaciones y esas acciones incrustadas en la lucha política al son de las formas y costumbres de los mismos vicios de casi un siglo de poder postrevolucionario, han destruido la esencia del partido aquel que alguna vez cuestiono y ofreció una alternativa real de cambio, dejándonos a la sociedad civil, en el total desencanto por la clase política que, a través de la corrupta relación con el poder, se vuelve homogénea.

El camino, y aquí el sentir popular rebasa las limitaciones de la propaganda partidista, va a ubicarse en aquel candidato independiente que, lejos de los partidos políticos que han logrado cohesionarse en una auténtica pandilla al asalto de la Nación, seguramente comprenderá la seriedad de la aspiración por la presidencia.

Inteligencia artificial

Inteligencia artificial ¿amenaza u oportunidad?

FORBES- 5 de julio de 2017

Siempre hemos tenidos desconfianza de la inteligencia artificial que podría no representar una amenaza tan grave.

Pareciera que hemos dado un salto y que nos metimos entre las páginas de un libro de ciencia ficción. Lo que a nuestros abuelos les hubiera parecido cosa de locos hoy es una realidad con la que convivimos con naturalidad. ¿Qué tiene de extraño que la comida esté lista para servirse en treinta segundos o que una tabla de razones financieras se calcule en un instante? Nada. Pero, los seres humanos hemos tenido cierto miedo latente a nuestras propias creaciones. Más allá de creer que los robots nos van a exterminar, la amenaza real está en términos laborales. Si una máquina puede hacer más rápido, más exacto y más barato cualquier cosa, el empleador no dudará en ocuparla, en vez de tener gente haciendo el trabajo.

Las advertencias severas sobre cómo los robots pueden alterar la economía mundial y causar una hecatombe al ver como la automatización aniquila empleos tradicionales nos ponen los nervios de punta. Sin embargo, la inteligencia artificial podría no representar esa amenaza tan grave. Podría ser que las nuevas tecnologías impulsaran el crecimiento económico mundial aumentando la productividad y el consumo. Si esto es así, se abre una ventana de oportunidad interesante.

Según, Anand Rao, investigador de Inteligencia Artificial para Price Waterhouse Coopers, la mentalidad actual enfrenta al Hombre contra la Máquina, cuando la tendencia que se ve en el futuro es que ambos pueden ir juntos y ser mejores. No sé si la relación virtuosa entre el ser humano y la inteligencia artificial nos harán mejores. Lo que sí sé es que esta carrera ya inició y los mejores serán los que se adapten a este cambio. Resistirse es, además de una necedad, un esfuerzo inútil.

Si echamos la vista atrás podremos darnos cuenta del avance de la inteligencia artificial y de cómo ha estado rompiendo barreras. Algunas de las tareas que nos resultaban inasequibles hoy son realidad. Ya nadie puede creer que una computadora no le ganaría a un humano a jugar ajedrez, o traducir en forma coherente de un idioma a otro lo suficientemente rápido como para mantener una conversación coherente, o calificar pilas y pilas de exámenes en forma automática o acceder a educación a distancia y tantos otros ejemplos. Bloquear estos avances, resulta una tentación acariciada por aquellos que tiemblan ante la preponderancia de las máquinas, pero de nada servirá. Más bien, lo mejor será seguir la tendencia y sacar el mejor jugo posible de ella.

 

Así lo entiende China que será, según PWC el gran ganador en este terreno. Según PWC, el impacto de la Inteligencia Artificial en China será mayor que el impacto de los Estados Unidos de América. La tasa de crecimiento anual en el país asiático de Inteligencia Artificial podría incrementar en 1.6 puntos porcentuales el crecimiento global de esa nación. Los chinos ya se subieron a la ola tecnológica y no tienen intención de bajarse de ahí.

Evidentemente, la Inteligencia Artificial tiene grandes ventajas: reduce tiempos y movimientos, aumenta la exactitud, reduce los costos y gastos de operación, aumenta la rapidez de las operaciones, reduce los problemas laborales. Pareciera que las máquinas son menos conflictivas, pero no todo lo que brilla es oro y también hay grandes costos de mantenimiento y se elevan los riesgos operativos.

Al hablar de Inteligencia Artificial nos situamos en un escenario de vértigo. Lo que hoy es novedad mañana será obsoleto. Ir detrás de la carrera tecnológica es pueril, es prácticamente estar a la vanguardia. Las actualizaciones resultan caras y el mantenimiento de la maquinaria puede resultar tan oneroso como mantener una planta de trabajadores. Conseguir refacciones es engorroso y no siempre es sencillo. Imaginar lo que sucedería si la máquina que es el centro de operaciones de una compañía se descompone, puede llevar al llanto y a la desesperación.

Por otro lado, las legislaciones desconfían de estos sistemas que se desarrollan tan rápido. A la ley no le gusta quedarse rezagada en esta carrera del desarrollo. Además, en este movimiento veloz, no les es posible supervisar y las autoridades tienen sospechas fundadas en torno a la erosión de la privacidad y el efecto último que esto pueda traer al individuo. Nos pone de nervios pensar en que una máquina, además de quitarnos el empleo, pueda estar al tanto de lo que hacemos a cada momento y en todo lugar.

Hay cuestiones de la Inteligencia Artificial que ni me gustan ni entiendo, pero insisto, eso es lo de menos. Lo importante es encontrar formas armoniosas de convivir y luchar contra el impacto social negativo que devenga de la intervención de los aparatos en la vida del Hombre. La amenaza no es solamente el desempleo masivo por sustitución tecnológica, es ver como las características del ser humano se merman por la presencia de las máquinas. Si los humanos somos seres sociales y estamos dejando de serlo por estar metidos en una pantalla ahí está la amenaza.

Para que la amenaza deje de serlo, no basta con contemplarla, hay que transformarla. Tenemos la obligación de hacer que la Inteligencia Artificial y la tecnología sirva para la Humanidad en su conjunto y tenga efectos virtuosos y no desastrosos. Aquí el egoísmo no priva. Tampoco el altruismo. Es necesario hacernos cargo de una realidad contundente: necesitamos gente productiva y generando ingreso para evitar la pobreza. Si lanzamos a gente al desempleo para sustituirlas por máquinas, estaremos generando un desequilibrio que tarde o temprano tendremos que pagar. Si privilegiamos a un segmento pequeño de la población, estamos haciendo crecer la amenaza.

En cambio, si a través de los avances tecnológicos logramos que la brecha entre los que todo tienen y nada poseen se reduzca, entonces sí estaremos logrando transformar la amenaza en una oportunidad que devenga en una fortaleza.

Redefiniendo

Redefiniendo la relación para la prosperidad de Norteamérica

FORBES- 4 de julio de 2017

El Consejo Mexicano de Asuntos Internacionales presenta su propuesta para conducir la relación bilateral México-Estados Unidos en el nuevo contexto.

La semana pasada Mariana Campero, Directora General del Consejo Mexicano para Asuntos Internacionales (Comexi), coordinó la presentación del documento “Redefiniendo la relación para la prosperidad de Norteamérica” que es una propuesta para conducir la relación bilateral México-Estados Unidos en el nuevo contexto.

Según las propias palabras de Agustín Barrios Gómez, Coordinador, “Este proyecto está integrado por un planteamiento global y una serie de recomendaciones específicas para cada uno de los principales componentes de la relación: TLCAN, Seguridad, Migración, Frontera, Consulados y Comunicación”.

A continuación, más que realizar un resumen imposible de lo que documento contiene (en verdad recomiendo su lectura) lo que quiero rescatar son las participaciones de las personas que compusieron la mesa de presentación de tan importante estudio:

Luis Rubio, presidente de Comexi abrió la mesa comentando que México tiene opciones e intereses y estos deben defenderse y que es para mutuo beneficio tanto de México como de Estados Unidos el que la relación prospere.

A su vez, Agustín Barrios Gómez, presidente de la Fundación Imagen de México y coordinador del proyecto, señaló que el documento en cuestión es el escrito de mayor trascendencia redactado desde la sociedad civil sobre este tema. Recalcó que es necesaria la cooperación, la experiencia, el conocimiento, el optimismo, la templanza, la inteligencia y comprender la asimetría existente entre México y Estados Unidos. Asimismo, comentó que México tiene actualmente dos problemas: la falta de orden básico y la proliferación de la barbarie.

Posteriormente, Andrés Rozental, presidente fundador del Comexi y de la firma Rozental y Asociados, señaló que durante 23 años México y Estados Unidos tuvieron una relación basada en la cooperación y que ahora es necesaria la búsqueda de nuevos paradigmas para tratar con nuestro país vecino. Comentó también que la relación debe ser vista como un todo pues entre ambos países existe una relación de lo que denominó “destino compartido”.

Sergio Alcocer, quien es investigador del Instituto de Ingeniería de la UNAM y fundador y presidente de México Exponencial, abarcó dos temas fundamentales y complejos: la frontera y los consulados.

Sobre la frontera entre México y Estados Unidos señaló que se debe buscar que se convierta en una zona de oportunidad cada vez más eficiente y que es fundamental la participación de los gobiernos locales, de la sociedad civil y de la academia. Planteó que el Banco de desarrollo de América del Norte (NADBANK) debe ser fortalecido y debe migrar hacia un esquema de banco de desarrollo para la región. Que la planeación debe ser regional y entenderse hacia el mediano y el largo plazo. Señaló que mientras no se tengan en consideración tanto el desarrollo humano como el urbano en la zona, será sumamente complejo volver esta zona una zona de desarrollo.

Sobre el tema de los consulados, Sergio Alcocer señaló que la integralidad de la relación debe resolverse ahí de manera táctica y para ello enumeró 6 propuestas:

Mejorar las capacidades de operación y desarrollo del Sistema Consular Mexicano (SCM) y del Instituto de los Mexicanos en el Exterior (IME).

Identificar, aplicar, medir y dar seguimiento a buenas prácticas consulares.

Promover y difundir los intereses de México y los mexicanos.

Fortalecer la protección de las comunidades mexicanas.

Desarrollar y operar un Sistema de Inteligencia Consular.

Reconocer y revalorar el trabajo consular dentro de la Secretaria de Relaciones Exteriores.

Gustavo Mohar, director del Grupo Atalaya, se enfocó en el tema de la migración y señaló que mientras el Ex Presidente Obama se había enfocado en deportar a personas en la frontera con antecedentes penales, Trump está deportando a gente del interior que lleva más tiempo viviendo en Estados Unidos y lo que conlleva tragedias humanitarias de mayor impacto. Asimismo, señaló que el tema migratorio debe entenderse desde tres ejes: el muro, las deportaciones y Centroamérica.

Por último, Luis de la Calle, director General de CMM, explicó el apartado comercial del documento y señaló que mucha gente piensa que México está en desventaja con Estados Unidos en la renegociación del TLCAN pero que esto no es así pues tenemos ciertas fortalezas que debemos mantener en cuenta: somos el segundo mercado para Estados Unidos y en cinco años seremos el mercado más grande (incluso más grande que Canadá y la Unión Europea); que la aplicación del TLCAN es Universal y que existe un tema de reciprocidad y simetría “Estados Unidos no ha perdido, los tres países han ganado”.  Señaló por lo tanto tres objetivos que deben vincular las renegociaciones del Tratado de Libre Comercio de América del Norte:

Hacer de América del Norte una zona más competitiva.

Las disciplinas que se negocien debe ser ejemplo para el resto del mundo (debemos ser ambiciosos e influir).

México debe ser la plataforma de exportación de América del Norte al mundo.

ventas

 Lead Recycling: nuevas ventas con viejos leads

FORBES- 4 de julio de 2017

Reciclar tu CRM y lograr que leads viejos se conviertan en clientes nuevos es una de las decisiones más inteligentes que puedes tomar para mejorar tu proceso de marketing y ventas.

Te preguntarás qué es el Lead Recycling y por qué debería importarte. Pues bien, en resumidas cuentas es un conjunto de técnicas de marketing enfocadas a reactivar leads del pasado. Es decir, leads que no lograste convertir en clientes. Esto, dependiendo de tu modelo de negocio, puede variar desde un 50% y  hasta un 95% de todos los leads que ha conseguido a lo largo de tiempo. Haz tus cuentas.

De todos los leads por los que has pagado directa, o indirectamente a través de costosas acciones que los han atraído, sólo has logrado que unos pocos se hayan convertido en clientes. Esto es algo habitual, como es habitual que inmediatamente después tus esfuerzos se hayan concentrado en conseguir nuevos leads para seguir así alimentando el ciclo y el equipo de ventas.

Sin embargo, todos los leads que has desechado tuvieron coste para ti. Es más, el coste por adquisición de tus clientes (CAC) depende directamente del coste de todos los leads que tuviste que conseguir para convertir uno de ellos en cliente.

De hecho estos leads no te compraron por diversos motivos. En algunos casos no hay nada que tú pudieras haber hecho para convertirlos en tus clientes porque sencillamente no pudiste localizarlos; no habían solicitado tu servicio o contrataron a alguien más.

Sin embargo, algunos no te compraron porque sencillamente no estaban maduros. Es decir, no estaban interesados en ese momento, no disponían del presupuesto o en ese momento tu proceso comercial no hizo match con ellos. Piénsalo bien, todas esas circunstancias eran momentáneas y por lo tanto han podido verse alteradas a tu favor a lo largo del tiempo, creando así una nueva oportunidad de reciclar y activar un Lead viejo.

Veamos cuáles son algunas de sus principales ventajas:

Te permite convertir un pasivo (lead que no compró) en un activo (nuevo cliente)

Te permite hacer crecer tu Conversion Rate y reducir su Coste por Adquisición.

Te permite reducir la dependencia de conseguir incansablemente nuevos leads para alimentar a ventas.

Te permite amortizar la inversión realizada en personas y tecnología de marketing y ventas.

Te permite ser más eficiente y así poder pagar más que tu competencia por mejores leads.

Reciclar leads puede parecer una obviedad, pero a veces las cosas más obvias son también aquellas que pasamos por alto. Sirvan como ejemplo las dos grandes obras de la literatura universal: Don Quijote de la Mancha y Romeo y Julieta. Pregúntate si conoces a alguien que se haya leído detalladamente ambas obras.

La realidad es que pocos han leído y analizado en detalle los pormenores de estos dos grandes clásicos. Algo similar ocurre con el reciclaje de leads: ha pasado por la cabeza de muchos pero sólo unos pocos lo han profundizado lo suficiente para ponerlo en práctica con éxito.

Y la pregunta ahora es: ¿qué necesito para implementar con éxito el Lead Recycling? Pues bien, es necesario manejar una serie de herramientas de marketing tan diversas como son:

Lead nurturing: entiendo como el lead se relaciona con nuestros contenidos, con nuestras propiedades digitales y con nuestros emails podemos conocer cuál es su contexto actual y crear microsegmentos de leads viejos con similares contextos. El punto álgido de esta táctica es identificar el momento en el que las circunstancias temporales, por las que nos rechazó en pasado, han cambiado.

Offering matching: si la montaña no viene a ti ve tú a la montaña. Esto aplica principalmente aquellos casos en los no tuvimos engagement con el usuario porque no hubo match entre sus necesidades y nuestro offering o la forma de presentárselo. Debemos ser flexibles a la hora de comunicar de forma diferente nuestra propuesta de valor o los argumentos de venta racionales y emocionales si queremos lograr un engagement ahora donde no lo hubo antes.

Marketing Automation: obviamente necesitamos de tecnología que nos permita automatizar y coordinar toda esta recogida de datos y comunicación microsegmentada. Una licencia de HubSpot siempre hace todo mucho más fácil.

Retargeting a custom audiences: éste es el gran catalizador de todo lo anterior. En Smartup llamamos a esto SEMBound, aunque las custom audiences de Facebook son una parte muy importante del proceso. De hecho, las dos grandes plataformas de ads del mundo (Google y Facebook) disponen de mecanismos que nos permiten localizar a una persona concreta e impactarle una o varias veces con un mensaje o banner personalizado.

A/B testing de mensajes y creatividades: “Anything that is measured and watched, improves”. Es posible que no acertemos a la primera con los mensajes, los banners o las landing pages que usamos en retargeting. Por lo tanto el A/B testing es vital en este punto. Pensemos que estos viejos leads son personas que o bien no estaban maduras o no logramos engagement con ellos en el pasado. Si los queremos convertir en clientes ahora debemos probar cosas distintas y medir el resultado hasta obtener algún aprendizaje que sea extrapolable a grupos masivos de leads.

Nadie dijo que fuese fácil, pero las ventajas de lograrlo son muchas. Ya solo nos queda entender el procedimiento para aplicar estas cinco técnicas de forma sistemática y coordinada. Cada maestrillo tiene su librillo y en Smartup aplicamos los siguientes procesos en este orden:

Fase 1: Una vez que con Lead Nurturing hemos identificado una oportunidad para volver a activar un lead viejo debemos ser rápidos y precisos a la hora de hacerle llegar una nueva propuesta de valor (recuerden offerting matching) para convertirlo en un SQL (Sales Qualified Lead) que entre en el ciclo de ventas.

Fase 2: Para ello tratamos de impactar al lead en los puntos de contacto que tenemos con él: contenidos, propiedades digitales, emailing… Y como saben hacerlo de forma escalable implica aplicar herramientas de Marketing Automation.

Fase 3: Sin embargo, no podemos esperar simplemente a que visite alguna de nuestras propiedades o abra uno de nuestros emails. Tenemos que complementar esto con la una búsqueda activa de este perfil en los dos sitios que usa todos los días, Google y Facebook, para poder mostrarle un mensaje o un banner personalizado.

Fase 4: por último tenemos que revisar y modificar los contenidos, mensajes y creatividades para medir cuáles funcionan y cuáles no antes de extrapolarlo.

Como verán, reciclar es también un concepto aplicable a marketing.

confusiones

Las confusiones más generalizadas del coaching

FORBES-  4 de julio de 2017

Es momento de bajar el volumen en esta que es una de las conversaciones más ruidosas en el mundo empresarial, del desarrollo y la vida personal: la conversación sobre el coaching.

Es hora de hablar con la verdad. Es momento de bajar el volumen en esta que es una de las conversaciones más ruidosas en el mundo empresarial, del desarrollo y hasta la vida personal: la conversación sobre el coaching.

Las consecuencias de ignorar estas que son las confusiones más generalizadas en el mundo del coaching pueden ser fatales, y de hecho muchas de estas consecuencias ya están generando que la industria viva una era de desprestigio y descalificación.

Primera confusión: El coaching es una moda o una nueva forma de hacer las cosas.

Se dice que el coaching como lo conocemos surge en los años sesenta o setenta. Inclusive hay decenas de coaches allá afuera que se llaman a sí mismos los “fundadores” del coaching o los “precurspreses del coaching del coaching en español”, etc. Estoy aquí para decirte que, si bien el término coaching puede ser relativamente nuevo en sus más modernas aplicaciones, la práctica como tal es prácticamente tan antigua como las más antiguas civilizaciones.

 

De forma mucho más precisa, quiero decirte que es totalmente válido afirmar que el coaching surge en la antigua Grecia, cuando Sócrates empieza a usar el término “Mayéutica”, que era un concepto para referirse al acto de ayudar a nacer a un bebé.

Sócrates empieza a aplicar este principio, pero aplicado al nacimiento de nuevos pensamientos, en dónde él trabajaba directamente con las personas haciendo las preguntas correctas para que sus estudiantes concluyeran por sí mismos conclusiones y aprendieran de una forma experiencial.

Como casi en todo, los griegos ya sabían cómo hacer las cosas, lo que sucede es que durante mucho tiempo nos olvidamos, y a mediados del siglo pasado empezamos a redescubrir la mayéutica con diferentes nombres, entre ellos coaching.

Segunda confusión: Todos necesitan un coach.

De hecho, no, de hecho, hay muchas personas que pasarán toda su vida sin realmente necesitar un coach. Es verdad que el trabajo personal siempre suma, y que el crecimiento es algo que nunca está de sobra, eso es verdad. Lo que sucede es que trabajar con un coach es solamente una de muchas formas de superarse como persona.

Están por ejemplos quienes aprenden mediante la lectura, mediante el ejemplo, mediante la religión, la meditación, la introspección, el trabajo, la auto observación, etc.

La realidad es esta: Existen 3 grandes áreas en las que una persona puede dar o recibir coaching.

Área número 1: Coaching de vida.

El coaching de vida es útil para todos aquellos que tienen problemas en su vida personal porque están atorados con creencias limitantes sobre sí mismos, sobre lo que merecen y sobre lo que pueden alcanzar.

Trabajo personal, de relaciones sociales, de pareja y familiares son algunas de las aplicaciones que un proceso de coaching de vida puede tener.

Área número 2: Coaching de negocios

El coaching de negocios es el tipo de coaching en donde el coach trabaja con el coachee en términos de productividad, trabajo en equipo, negocios, inclusive en algunos casos cuestiones estratégicas y tácticas.

El coach de negocios puede complementar su práctica de coaching con actividades de consultoría, auditoría, capacitación y más, pero esto es algo que depende 100% de las habilidades del profesional y de las necesidades del coachee.

Área número 3: Coaching de resultados

Esta es probablemente el área que gesta un mayor número de confusiones porque es en dónde la actividad del coach es más variable.

El coaching de resultados suele ser un proceso de acompañamiento en donde el profesional es un experto en un tema determinado y acompaña al coachee en un proceso hasta que este alcanza los resultados deseados.

Algunos ejemplos son: coaching en ventas, coaching en relaciones de pareja y “dating”, coaching de imagen personal, e inclusive el coaching deportivo entra en esta categoría.

Tercera confusión: Cualquier persona que quiera puede trabajar con un coach y tener buenos resultados

Lamentablemente contratar un coach no es un acto de magia que va a trasladarse de forma automática del lugar a donde estás en este momento a dónde quieres estar, de hecho, antes de contratar un coach es necesario que te preguntes si verdaderamente te encuentras en un momento de tu vida o de tu carrera en el que puedes aprovecharlo

Antes de contratar un coach necesito que sepas que tienes que convertirte en una persona coacheable, ¿se entiende?

¿Cómo es una persona coacheable? Una persona coacheble es una persona que primero es capaz de seguir instrucciones. El trabajo del coach es proporcionar una estructura, un “framework”, y dar dirección dentro de esta estructura. Si tu empiezas a trabajar con un coach, pero por soberbia o falta de fe, no eres capaz de jugar al juego de rol del liderazgo, simplemente no te va a servir de nada.

Antes tienes que ser una persona capaz de seguir instrucciones y después puedes buscar la ayuda de un coach que te lleve a alcanzar tus objetivos.

Cuarta confusión: Un coach puede ayudarte a resolver cualquier problema

Cada coach tiene una especialidad diferente, experiencia diferente, enfoque, prioridades, método y vocación diferente a la de todos los demás. Si tienes un problema de vida, negocios o resultados que es muy específico, lo que tienes que hacer es buscar al coach indicado que haya trabajado en tu contexto y que honestamente sea capaz de ofrecerte soluciones a tu problema.

Es como ir al doctor. Si tienes estrés y vas al cardiólogo puede diagnosticarte un problema del corazón, si vas al psiquiatra quizás te diga otra cosa, o al psicólogo, misma situación. Pregúntale a tu coach cuál es su especialidad antes de involucrarte en una relación que quizás no te de los resultados que esperas.

Quinta confusión: No importa que el coach no viva la vida que promueve

He escuchado más de una vez: el coach no tiene la necesidad de vivir según su palabra, el coach está ahí para facilitar. Esta es una forma de ver las cosas y está bien, pero si me preguntas, el tipo de coach que yo más respeto es el que vive según su propia palabra y se esfuerza en mantenerse en integridad total.

El trabajo del coach es inspirar, una de las mejores formas de inspirar es con el ejemplo, y no puedes dar ejemplo si tu propia vida no es lo que prometes.

Es el error más común: contratar a un asesor en bienes raíces que no tiene inversiones inmobiliarias, o contratar a un administrador de la riqueza que no tiene una riqueza que administrar. Le guste a quien le guste, el coach debe vivir según sus principios y proyectar integridad en cada acción, dentro o fuera del salón, antes y después de la llamada y esté o no esté presente el coachee con el que está trabajando.

Sexta confusión: El coach debe ser perfecto

Así como el coach tiene la obligación de vivir siempre según sus principios es importante que sepas que el factor humano siempre va a estar presente. El coaching es una de las actividades más humanas y al ser el coaching una disciplina con un método social enfocado en la persona y su desarrollo siempre existe la posibilidad de que el coach falle.

Si trabajas con un coach o si eres coach y en algún momento fallas o tu coach falla, recuerda siempre que el coach como tu es una persona de carne y hueso y puede y va a tener errores.

Séptima confusión: El coach debe motivar

Esta es una de las creencias más generalizadas, quizás heredada de las corrientes de coaching en los Estados Unidos. La realidad es que hay una diferencia muy importante entre un conferencista motivacional y un coach o un coach grupal.

El coach tiene la obligación de inspirar con el ejemplo, pero inspirar y motivar regularmente son conceptos diferentes que conviene distinguir para evitar confusiones.

Motivar es cargar de energía, pero la motivación es temporal y se extingue con facilidad.

La inspiración en cambio es el proceso de empoderamiento a través del cual el coach aporta ejemplo y herramientas prácticas para trasladar el poder al coachee de forma permanente.

Octava confusión: Cualquiera puede ser coach

La historia típica: alguien toma un curso de coaching o inicia un proceso de coaching, le encanta y descubre su nueva pasión y su nueva vocación.

Déjame ser perfectamente claro contigo: el trabajo del coach es un trabajo que tiene que ver con un llamado y una vocación de servicio, pero además hay habilidades que para bien y para mal no todos tienen, no todos pueden desarrollar rápidamente y además no todos los aspirantes quieren desarrollar.

Lo que ninguna escuela, ningún mentor, ninguna asociación y ninguna certificación te va a decir es que hay habilidades que, si no tienes ya, te va a hacer muy difícil hacer un trabajo significativo con las personas.

Algunas de estas habilidades son: la capacidad de escuchar, la inteligencia de sacar conclusiones deductivas, la capacidad de tener un pensamiento claro y centrado en la lógica, la capacidad de venderte, de marketearse, de distinguirte y de encontrar una propuesta única de valor.

Novena confusión: Solamente puede ejercerse si tengo una certificación

La industria de las certificaciones de coaching es una de las industrias con más vicios en la actualidad. Las técnicas de marketing de prácticamente todas estas asociaciones promueven el mensaje: no puedes trabajar como coach si no tienes una marca global que te avale.

La realidad es que muchos de los mejores de coaches que yo conozco no tienen certificaciones, tiene resultados.

Hoy en día, decir “Soy coach certificado” tiene prácticamente ningún valor. Ser un coach y tener determinados resultados, y que tus coachees tengan resultados es en realidad la mejor forma de presentarte y de ejercer.

Décima confusión: Tener una certificación me dará las herramientas necesarias para ser coach

De hecho, quiero decirte que la mayor parte de las certificaciones de coaching lo único que harán es enseñarte las bases del coaching. No sé si me vayas a creer, pero hay certificaciones que te dirán en un fin de semana lo que yo acabo de decirte en este texto.

Si vas a entrar a un programa de mentoría necesito que comprendas que los conocimientos que te van a dar tienen muchas limitantes y que eres tú quien debe desarrollar tu propia capacitación con base en tus características contextuales únicas.

Décima Primera confusión: No hay una forma correcta o incorrecta de hacer coaching, cada quién tiene su estilo

La realidad es que, si hay una forma correcta de hacer coaching, lo veíamos en el primer punto. No cualquiera puede empezar a dar consejos y trabajar con un grupo, es necesario que comprendas la técnica de hacer preguntas poderosas y ver cómo llevar a tus clientes con sus propios medios es la forma más rápida de enseñar y generar el cambio.