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 5 estrategias para vender a Millennials en AL

FORBES- 9 de octubre de 2017

El reto está en atraer a los Millennials con campañas más innovadoras, mejor pensadas y digitalmente empoderadas que diferencien a las marcas en formas únicas.

Captar y retener la atención de compradores Millennials es el “Santo Grial” de las marcas y los comerciantes hoy en día. Con aproximadamente 154 millones de individuos en América Latina y el Caribe, se espera que los Millennials alimenten el motor económico de la región en el futuro previsible.

Pero la batalla por la preferencia de los Millennials no se ganará con actividades tradicionales de venta y mercadotecnia. La competencia es demasiado intensa para permitirse eso. Hoy, el reto está en atraer a los Millennials con campañas más innovadoras, mejor pensadas y digitalmente empoderadas que diferencien a las marcas en formas únicas.

Estas son las cinco estrategias principales para vender a Millennials en América Latina:

 

Comience con las redes sociales

Como la generación mejor conectada de la historia, los Millennials son también los más sociales.

En un reporte global de investigación de PwC, 45% de los Millennials encuestados dijeron que las reseñas, comentarios y retroalimentación que leen en las redes sociales influencian su comportamiento de compra; otro 44% mencionó que las ofertas promocionales a través de las redes sociales desempeñan un papel importante.

En una encuesta independiente a través de Facebook, 90% de Millennials en México, Colombia y Argentina dijeron tener acceso a Facebook todos los días en comparación a un 87% que hacen búsquedas en línea y al 72% que ven televisión.

Cualquier programa de mercadotecnia dirigido a Millennials debe involucrar a las redes sociales, el canal al que la mayoría de los Millennials de América Latina acceden todos los días.

Extienda su campo de acción con ideas y analítica

La actividad en línea de los Millennials, incluyendo su interacción con aplicaciones móviles, redes sociales, contenido Web nos da ideas de sus intereses y preferencias. Los datos sobre sus hábitos de compartir, identificar y tuitear información reflejan sus gustos y desagrados además de lo que encuentran interesante al estar desconectados.

La analítica puede revelar también qué productos buscaron, agregaron a un carrito de compras y compraron recientemente. Utilizando esta información, las marcas pueden personalizar experiencias sugiriendo productos y servicios asociados a través de ofertas promocionales personalizadas por medio de mensajes de texto o correo electrónico.

Genere experiencias ricas en contenido

Si diferenciar su sitio basándose en lo que usted vende es un reto, intente capitalizarlo con su forma de vender. Un sitio Web rico en contenido atractivo puede mejorar y personalizar la experiencia de compra en línea.

Una encuesta de Salsify realizada a compradores en línea se centró en qué impulsa a las personas a hacer sus compras. Casi el 90% de los participantes encuestados mencionaron que el contenido de productos, incluyendo características diferenciadas, imágenes, videos y reseñas, son importantes para su decisión de compra.

En una encuesta de Animoto realizada a más de mil consumidores, 96% de ellos dijeron que consideran útiles los videos al tomar decisiones de compra en línea, y casi tres cuartas partes de ellos indicaron que es más probable que compren un producto o servicio si tienen acceso a un video.

La organización también es clave: si organiza su contenido en áreas intuitivas y especializadas con capacidad de búsqueda, permitirá que compradores potenciales encuentren con facilidad lo que están buscando.

Dé prioridad a la actualización constante del contenido

Su sitio Web es una entidad viva que respira en Internet. Toda actualización que se hace a un sitio Web desempeña un papel importante en su interacción con visitantes, clientes y los poderosos buscadores. Sin embargo, un sitio Web estático, sin actualizaciones coherentes puede ser visto por los buscadores como una entidad muerta y sin nada nuevo que ofrecer.

Un sitio Web que se actualiza frecuentemente ofrece a los buscadores una gran fuente de contenido y nueva información para solicitudes de búsqueda. Actualizar un sitio Web a menudo atrae a nuevos clientes y ayuda a retener a los clientes actuales. Los consumidores desean estar al día en cuanto a productos y buscan constantemente una nueva experiencia revitalizadora. El contenido de actualidad ayuda también a los sitios Web en las clasificaciones de búsqueda porque los buscadores consideran que el contenido actualizado es más relevante para las solicitudes de búsqueda.

Considere el comercio conversacional

El comercio conversacional emplea tecnologías que los consumidores disfrutan utilizar, como el chat, mensajes u otras interfaces de lenguaje natural, con inteligencia artificial. Esto permite a compradores potenciales interactuar con marcas a través de bots para hacer preguntas, obtener recomendaciones, seleccionar productos, hacer pedidos y rastrear entregas sin contratiempos.

La experiencia conversacional tan natural que hace posible esta tecnología es mucho más personal y simple que las funciones de toque o clic que utilizan las aplicaciones tradicionales de comercio electrónico.

Los Millennials no sólo están cambiando lo que compran, sino también cómo lo compran. Los comerciantes y las marcas deben conectarse e interactuar con ellos. Las buenas nuevas son que, una vez que una compañía captura la confianza y la lealtad de un Millennial, éstas no se pierden con facilidad.

*Marcos Razón es Director y Gerente General de América Latina de HP Inc.

inteligencia

La banca exige aprovechar toda su inteligencia

FORBES- 9 de octubre de 2017

La banca debe construir experiencias híbridas entre herramientas digitales y la atención personal para satisfacer a clientes cada vez más sofisticados que buscan servicios a su medida.

La Inteligencia Artificial (IA) está revolucionando la gestión de los negocios en todas las industrias y el sector financiero no es la excepción. No solo ayudará a promover la interacción entre humanos y sistemas automatizados, también construirá la base de una nueva cultura corporativa. Las instituciones financieras que quieran mantener su competitividad en el mercado deberán impulsar una estrategia que vincule la IA y las personas, para definir cuáles serán los cambios necesarios en cuanto a estructura, cultura, equipos, planificación de staff y gobernanza, entre otros temas.

De acuerdo con cifras de Accenture, la automatización podrá reducir los costos laborales entre 40% y 80% ayudando al proceso de toma de decisiones y las actividades de la fuerza laboral, aumentando la capacidad de análisis y detección por parte del trabajador humano.

Aunque los datos y su procesamiento son muy importantes en la mezcla de la implementación de Inteligencia Artificial en la industria financiera, es igualmente importante la gente que trabajará con esta tecnología. Muchas personas tienen años de experiencia que no pueden fácilmente vaciarse en la base de datos de un colega autómata. La importancia de las personas es particularmente significativa en la banca, donde las interacciones entre el cliente y el banco siguen siendo de vital importancia para la mayoría y deben ser prioritarias. El 53% de la gente visita su sucursal al menos una vez al mes. Los clientes quieren y aprecian la tranquilidad de poder hablar con alguien en persona.

 

Lo anterior no quiere decir que los clientes no estarían satisfechos con una mezcla de interacción física y digital con su banco. Sin embargo, para que esto funcione, la fuerza laboral tiene que estar lista y capacitada para usar esta tecnología. Mientras el 30% de los ejecutivos bancarios no tenga la certeza de que su planta laboral actual tiene la habilidad y experiencia necesaria para usar la tecnología de IA a la perfección, habrá motivos para pensar que el despliegue de esta tecnología podría ser un problema para los bancos.

Para que la tecnología funcione, antes de decidir cómo y dónde implementar soluciones de IA se debe llevar a cabo una prueba conceptual exhaustiva centrada en identificar las habilidades actualmente disponibles en la propia fuerza laboral. Para esto hay varios pasos simples de mejores prácticas que pueden ser de ayuda. Sólo por mencionar algunos:

Involucrar a los empleados en la toma de decisiones y proceso de investigación que determine cómo y dónde podría ayudarles la IA en su trabajo, facilitándose así la transición potencial entre empleos o roles

Proporcionar entrenamiento para entender qué implica la tecnología y mostrar sus limitaciones además de sus ventajas

Mostrar cómo la IA podría eliminar algunas de las partes más repetitivas y frustrantes de una función; esto le permitiría al empleado explorar las partes más interesantes de su puesto y enfocarse en desarrollar un trabajo más creativo y estimulante

Introducir funciones que permitan usar la IA para incrementar el valor del negocio y que requieran de imaginación humana. Los clientes llevan mucho tiempo lamentando la falta de diferenciación entre productos. La posibilidad de utilizar IA para simular el funcionamiento de un nuevo producto bancario en un ambiente de bajo riesgo y errores sin consecuencias tiene ventajas evidentes

Si la tecnología sólo se usa para cortar costos de la fuerza laboral, los empleadores no están entendiendo el objetivo y podrían ser blanco de desaprobación pública y regulatoria, además de no gozar de todos los beneficios de negocio que se pueden obtener.

Los empleados tienen algo que la IA no puede aprender: empatía y entendimiento de la naturaleza humana. Ambas son partes vitales de un servicio que implica trato directo con clientes y que la IA no puede proporcionar en su formato actual, lo cual significa que se necesita una fuerza laboral colaborativa y mejor capacitada para aprovechar esta tecnología al máximo.

Finalmente, quienes logren implementar una cultura corporativa que se base en el trabajo conjunto entre humanos y máquinas serán los que mayor provecho le saquen a la automatización. El futuro es prometedor; el futuro sigue siendo humano.

*Juan Sadurní es Socio Director de Accenture Digital de México

Emociónate

Emociónate y deja que la gente se emocione en tu organización

FORBES- 5 de octubre de 2017

Trabajar en una organización es sumergirte en mundos altamente complejos. Uno puede elegir un trabajo, en determinada organización y bajo determinadas circunstancias.

Trabajar en una organización es sumergirte en mundos altamente complejos. Uno puede elegir un trabajo, en determinada organización y bajo determinadas circunstancias. El factor inesperado hace su aparición cuando te enfrentas a retos y oportunidades que no hubieses imaginado vivir y conoces a personas que no hubieses imaginado conocer.

Aunque uno se resista, inevitablemente todas estas situaciones vienen de la mano junto con emociones que día a día nos afectan de una u otra manera, incluso llegando al terreno físico y psicológico, desembocando en estrés, enfermedades y demás reacciones.

Miedo, enojo, tristeza, alegría… todos las hemos experimentado. Seguramente has tenido sensaciones desbordantes cuando te han anunciado una promoción, un aumento o el cierre de una venta. O, al contrario, seguramente sabes lo que se siente cuando te has equivocado o cuando la estrategia que habías planeado no tiene los resultados que esperabas.

Bajo premisas como “la gente sólo viene a trabajar, por eso se les paga” o “yo no tengo por qué ser responsable de cómo se siente la gente”, el bienestar emocional en el trabajo ha sido un concepto que todavía cuesta trabajo que los líderes organizacionales tengan en sus agendas, reforzando que sea un tema tabú en el contexto laboral.

Lo cierto es, que las emociones son un agente sumamente poderoso que pueden determinar el éxito organizacional. Se puede leer muy exagerado, sin embargo, la misma definición lo refleja, al referirnos a ellas como respuestas breves y organizadas que influyen en la manera en cómo las personas abordan retos y aprovechan oportunidades en los eventos a los que se enfrentan.

A pesar de tener esta trascendencia, la Inteligencia Emocional es un concepto que todavía es muy intangible para las personas; más aún, el bienestar emocional en el trabajo. La buena noticia es que ya existen iniciativas tanto del sector público como el sector privado para promover ambos temas en los lugares de trabajo.

Actualmente existen esfuerzos a nivel mundial a través de organismos internacionales que velan por la salud ocupacional de los colaboradores. La Organización Internacional del Trabajo (OIT) ha alertado que las crisis económicas actuales, la prevalencia del desempleo, las reestructuras y la búsqueda incesante de la competitividad, generan un ambiente de incertidumbre, estrés, falta de control y ambigüedad en las personas, causando, por un lado, bajas en la productividad, poca efectividad organizacional, disminución en la satisfacción laboral, resistencia al cambio, presentismo, ausentismo (entre otras).

Entre las consecuencias en la salud, en la parte física se encuentran trastornos gastrointestinales, cardiovasculares, respiratorios, endócrinos, dermatológicos y musculares, así como prevalencia de enfermedades físicas (hipertensión, diabetes) y en la parte mental trastornos afectivos, alimenticios, del sueño, ansiedad, depresión, adicciones, fobias.

En México, dentro del sector gubernamental el Programa Nacional de Bienestar Emocional y Desarrollo Humano en el Trabajo (Pronabet) de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STyPS) busca concientizar a los líderes organizacionales sobre la injerencia que tienen sobre los colaboradores de las organizaciones y cómo su rol es fundamental para evitar los factores de riesgo psicosocial en el trabajo. Estos se refieren a las condiciones de trabajo o características relacionadas con el ámbito psicosocial que pueden tener la capacidad de afectar al bienestar o salud del colaborador.

En el sector privado, varias organizaciones, tanto MiPymes como grandes corporaciones multinacionales ya están implementando acciones que apuntan a la prevención de riesgos psicosociales en el lugar de trabajo y así fomentar el bienestar emocional. Estas acciones pueden relacionarse a estrategias robustas de Wellness corporativo, beneficios para el colaborador y su familia, esquemas de trabajo flexible, compensación variable, modelos de trabajo colaborativos, entre otros. ¿Estás pensando en implementar este tipo de acciones dentro de tu organización? Para ello es importante tomar en cuenta lo siguiente:

Que sea un tema estratégico en la organización. Asegúrate de que el interés por el bienestar emocional de las personas parta desde la misión, visión y valores. El que sea parte de la agenda directiva estratégica, formando parte de la cultura y se encuentre inmerso en los líderes formará la base para que exista congruencia y consistencia en las iniciativas que vayan a diseñarse e implementarse.

Asegúrate de saber cómo están los colaboradores. En realidad, ¿conoces el estado en el que se encuentra tu gente? Hay que tener en cuenta el índice de enfermedades laborales e incidencias tales como la tasa de ausentismo para darnos una idea de la situación actual en la organización. Asimismo, es fundamental escuchar a nuestra gente a través de encuestas de clima, grupos focales, entrevistas y otros canales donde podamos obtener la retroalimentación de las personas.

Identifica los factores de riesgo psicosocial que existen en tu organización. Es necesario identificar las fuentes que originen factores de riesgo en los colaboradores y que tengan un impacto en su bienestar emocional. Desde la organización del trabajo, naturaleza de procesos internos, hasta la relación entre líderes y colaboradores, vale la pena hacer una exploración a profundidad para diseñar e implementar estrategias efectivas.

Que las intenciones se hagan realidad. Muchas veces se puede tener la intención de velar por el bienestar de las personas, pero pueden no ser materializadas en programas y/o prácticas que las hagan realidad. Por ello, es recomendable que se establezca, a partir de la filosofía organizacional, un programa integral de Wellness que incluyan prácticas y programas que promuevan el bienestar en las diferentes esferas del ser humano: física, mental, intelectual, social, por mencionar algunas.

No te olvides de los canales de apelación. El contar con políticas y mecanismos que velen por la justicia, imparcialidad, no discriminación y manejo de conflictos no es algo deseable, sino necesario. Esto da una sensación de tranquilidad y seguridad en las personas y ofrece una contención ante conflictos e incidencias.

Capacita e informa, siempre. Existe mucha desinformación sobre cómo identificar y validar las emociones, en uno mismo y en los demás. Para fomentar la cultura de la inteligencia emocional, es importante tener información disponible para los colaboradores, por lo que, las capacitaciones y talleres en temas relacionados con el bienestar emocional son importantes.

Trabaja con los líderes. Los líderes son claves para generar microclimas sanos y caracterizados en la confianza. Formar a los líderes en el manejo de estos temas y convertirlos en coaches y mentores para sus equipos promoverá y reforzará los comportamientos positivos permeándose a lo largo de la organización.

Hoy por hoy, el mundo de las emociones ya tiene cabida en las organizaciones. Como organización y como líder, promover el bienestar y la salud mental es una responsabilidad para con las personas, al mismo tiempo que se activa el sentido de reciprocidad de los colaboradores para con la organización.

Por todas estas razones y tomando estas estrategias como guía, ¡emociónate y deja que las personas se emocionen en tu organización!, en el sentido de que vivan el mundo emocional, dándoles herramientas para su manejo adecuado. Al hacerlo, le harás un bien a tu organización, a los colaboradores, a sus familias y, ¿por qué no? A ti mismo.

fronteras industriales

Adiós a las fronteras industriales

FORBES- 4 de octubre de 2017

Las empresas requieren estar preparadas para responder a un nuevo orden industrial, impuesto por el surgimiento de nuevos modelos de negocios.

La digitalización, el internet de las cosas, la inteligencia artificial, las cadenas de bloques, el desarrollo de nuevos materiales y los estudios genéticos son algunas de las tecnologías que están transformando la vida de prácticamente todos los seres del planeta. La aplicación de estas tecnologías para modelos de negocio disruptivos nos lleva a las puertas de la Cuarta Revolución Industrial, un proceso que se acelerará dentro de los próximos 10 años y que generará que las fronteras entre proveedores, productores y clientes se eliminen por completo.

El nivel de cambio tecnológico que estamos presenciando genera, por decir lo menos, el prospecto inicial de un nuevo “orden industrial”, en el cual la mayoría de las compañías ya no operará más dentro de las zonas de confort de sus sectores tradicionales.

Cabe destacar que ningún sector será inmune al impacto que representa el cambio tecnológico, de acuerdo con lo señalado recientemente por PwC, a través del reporte The Future of Industries: Bringing Down the Walls. Las clasificaciones tradicionales de las industrias necesitarán ser reescritas; los límites dónde una industria inicia, dónde termina y quiénes son sus principales actores se verán afectados en un gran número de sectores.

Por ejemplo, los fabricantes de automóviles deberán repensar el core del negocio. Luego de más de un siglo vendiendo vehículos, estas compañías vislumbran un futuro donde generen servicios de movilidad on demand. Los consumidores pedirán automóviles para satisfacer sus necesidades inmediatas, ya sea un auto familiar para un paseo del fin de semana, o un auto pequeño para traslados durante días laborales. Adicionemos a este escenario el papel de los carros autónomos y el potencial para el modelo de car-sharing, y estaremos cerca de un futuro en el que poseer un automóvil será la excepción en vez de la regla.

Entregar valor, la estrategia

Los panoramas que describimos anteriormente muestran una necesidad que si bien ya había sido identificada hace varios años atrás, aún no se comprende cabalmente: el posicionamiento de una empresa en el mercado responde más a la capacidad de entregar valor a sus clientes que a la mera oferta de productos y servicios.

Sin embargo, hoy en día, muchas compañías no comprenden cuál es su verdadera oferta de valor. Para comprenderla, lo más sencillo es preguntarse por qué los clientes adquieren realmente sus servicios. Cuando se habla de ofrecer valor, siempre se debe de pensar en cómo satisfacer las necesidades de los clientes, en qué pueden estar buscando, y por qué están adquiriendo ese producto o servicio.

 

Es fundamental resaltar que las nuevas generaciones están realizando cada vez menos compras para acumular cosas físicas y más compras para obtener conveniencia y valor. Los Millennials y la Generación Z entienden que no requieren comprar una casa o un automóvil para poder vivir tranquilamente en su propio espacio o movilizarse.

Las empresas que han identificado esos cambios en el consumo y han logrado migrar desde un enfoque de entrega de productos a un modelo de entrega de valor, son aquellas que han logrado tener un crecimiento exponencial y traspasar fronteras.

Cuatro preguntas para prepararse ante el cambio

Si las compañías consideran equivocadamente que pueden permanecer en la misma industria por siempre, o al menos durante las próximas dos décadas, tienen el riesgo de perder mercado frente a otros competidores más flexibles.

Con base en lo anterior, consideramos que la empresa debe plantearse cuatro preguntas importantes que les permitirán prepararse para la transformación que experimentará su sector:

¿Ha logrado migrar hacia un enfoque basado en la entrega de valor / satisfacción de necesidades o sigue estancada en una mentalidad de entrega de productos?

¿Qué está haciendo para evitar que su negocio se vuelva un commodity?

¿Se encuentra liderando el cambio tecnológico o es una rezagada de la tecnología?

¿Tiene el sentido de urgencia necesario?

Nuestras respuestas a estas interrogantes nos permitirán delinear el roadmap que requerimos implementar. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que el futuro nos está alcanzando y queda poco tiempo para reaccionar de la mejor forma.

*Carlos Zegarra es socio líder de Management Consulting de PwC México.

El desafío global

El desafío global de la cultura corporativa

FORBES- 4 de octubre de 2017

En los mercados emergentes, las empresas están expandiéndose a otros países, aprovechando el internet y los métodos de pago digitales para extender su visión a otras geografías.

Cada vez más ejecutivos de medianas empresas en mercados emergentes buscan dejar una huella global y reconocimiento de marca más allá del país originario. Gracias a las diferentes herramientas digitales que facilitan la entrada a los mercados y ayudan a nivelar el campo competitivo, los dueños de estas compañías creen que es posible cumplir sus aspiraciones.

Las redes sociales y la conectividad también pueden haber fomentado estos pronósticos: prácticamente tenemos el mundo en nuestras manos, tenemos contacto inmediato con amigos y familia en cualquier parte del mundo, ¿por qué no podemos estar mejor conectados desde una perspectiva de negocios?

Algunos obstáculos externos son evidentes, en muchos países hay un auge de posturas políticas antiglobalización que conducen a un incremento de requisitos regulatorios o bien impositivos en algunas industrias. El mejor ejemplo actual es la política proteccionista de Estados Unidos que busca por un lado construir barreras físicas y por otro la construcción de “muros” económicos para obstaculizar el flujo de mercancías. Más allá de los beneficios que pueda o no traer una modernización del tratado de libre comercio.

Sin embargo, también hay obstáculos internos relacionados con la gestión misma del negocio. Ya sea que se desee expandir la marca a otros países o adquirir negocios en el extranjero, en ambos casos es necesario contar con una estructura de gestión que permite e impulse la expansión. En ese sentido, cualquier empresa que busque incursionar en nuevas geografías deberá plantearse la pregunta ¿es posible aplicar nuestra cultura corporativa en otra parte? ¿Nuestra cultura corporativa será la base de nuestro éxito en esta nueva geografía? ¿Puede ser inclusiva? ¿Qué tanto debería ser flexible y generar una cultura corporativa “fusionada”?

No existe un plan de negocios unitalla. Toda multinacional exitosa tiene oficinas satelitales con distintas prácticas basadas en leyes y costumbres locales. La diversidad y la capacidad de inclusión de factores locales es de celebrarse, sin embargo, es indispensable identificar aquellos principios, guías y valores fundamentales que han sido la base del éxito de la empresa que incursiona en una nueva geografía. Las multinacionales más exitosas identifican claramente dentro de su liderazgo aquellas personas que sin importar su origen, representan los valores fundamentales de la compañía, favoreciendo también la igualdad de oportunidades a través de las distintas geografías

Todo esto suena simplista y obvio, sin embargo, a menudo a las empresas que se expanden al extranjero les gusta que el liderazgo sénior provenga mayormente de su país de origen, o conservar el equipo directivo de la compañía adquirida, esto limita el valor de la adquisición y la expansión.

Un equipo de directivos que se ven todos igual y suenan igual pone en desventaja a la empresa porque le cierra la puerta a la diversidad. Una adquisición que es meramente una inversión válida, pero no es realmente una expansión.

 

Cuando las compañías trabajan por expandirse, no sólo deben considerar si encaja en su estrategia y si las finanzas son propicias, sino que también necesitan cuestionar si tienen el equipo y el plan correctos. Establecer procesos de gestión de clase mundial es el primer paso, no el último.

Las empresas tienen que asegurarse de tener programas de liderazgo donde compartan la misión, la intención estratégica y representen los valores fundamentales de la compañía. Cómo lucirá el programa de liderazgo dependerá de empresa a empresa, pero es absolutamente necesario tener esto en mente al realizar una expansión. El programa de liderazgo establece las prácticas idóneas, propicia la transferencia de conocimiento y promueve la cohesión en términos de ética corporativa al mismo tiempo que identifica el talento clave sin importar su procedencia. También es crucial para el reclutamiento: los mejores y más inteligentes no van a trabajar para una empresa donde no ven oportunidades de alcanzar mejores puestos. Los programas de liderazgo marcan el camino a seguir.

Una de las empresas de consumo más importantes a nivel mundial, atribuye el éxito de su expansión a diferentes países porque el común denominador de su cultura organizacional es preocuparse por el desarrollo profesional y personal de su fuerza laboral.

El segundo requisito clave que deben tener las empresas es una planeación genuina de sucesión. No puedes simplemente entrenar líderes, tienes que darles visibilidad y experiencia en distintas áreas del negocio. Tienes que practicar lo que se predica en los programas de liderazgo.

Los programas de liderazgo y la planeación de sucesión llevan mucho tiempo siendo los ladrillos de construcción de los procesos de gestión de clase mundial. Los programas de liderazgo de hoy deben estar hechos a la medida e incluso pueden ser divertidos utilizando plataformas de ludificación.

En conclusión, cuando las empresas desean expandir sus negocios al extranjero, necesitan estar seguros de que sus equipos directivos estén listos, nutridos y con el talento adecuado. Su meta debería ser construir un equipo directivo diverso que acoja las mejores prácticas globales.

*Armando Díaz es director para la industria de Productos de Accenture México.

negocio

 3 preguntas clave para tu idea de negocio

FORBES- 3 de octubre de 2017

Hay veces que el negocio empieza a funcionar y todo parece alinearse, pero al primer momento de crisis sale la verdad: el negocio no está construido con una base sólida.

Hay diversos motivos por los cuáles los nuevos negocios fracasan… algunos de los más comunes son que el emprendedor se queda sin capital, o sin flujo de efectivo, o que por falta de capacitación comete errores que dañan los cimientos de negocio…

Hay veces que el negocio empieza a funcionar y todo parece alinearse, pero al primer momento de crisis sale la verdad: el negocio no está construido con una base sólida y lamentablemente no soporta los azotes con los que el mercado -despiadada e irremediablemente- embestirá tarde o temprano a quienes no estén preparados.

Pero hay un motivo, que puede ser el motivo más importante por el que los nuevos negocios fracasan, y es nada más y nada menos que el hecho de que muchos emprendedores tratan de entrar a un nuevo mercado sin tener una ventaja competitiva.

Dicho de otro modo, tratan de abrir un negocio sin una idea original.

Esta es la típica historia de aquel o aquella que se quedan sin trabajo así que deciden poner un restaurante, o un cibercafé, o una tienda de flores… entonces se embarcan con una renta, en algunos casos empiezan a pagar nóminas y a los dos años lamentablemente tienen que cerrar porque la utilidad generada simplemente no es suficiente.

O esta otra historia del profesional o el prestador de servicios que toma la decisión con todo el coraje del mundo de renunciar para poner una agencia donde haga lo mismo que hacía en su empleo anterior, pero ahora por su cuenta.

Lo triste de estas dos historias, es que siempre que un nuevo negocio se abra sin una idea original y poderosa detrás, lo más seguro es que no sea capaz de sortear las mareas y tormentas rumbo a la consolidación de una marca y una red de consumidores que le sostenga.

Como dicen, el “cashflow” es el juego, y el negocio que sobrevive es el que puede costear su propia supervivencia desde el minuto uno hasta tres o cuatro años más tarde cuando finalmente se gradúe de la carrera de emprendimiento y pueda presentarse formalmente como un negocio fuerte con sólidas bases.

 

Estas son algunas de las confusiones más generalizadas que pueden hacer creer al emprendedor que su idea es buena, cuando realmente no lo es:

Confusión No. 1: Tener ventas no significa que sea una buena idea de negocio.

¿Qué es lo que sucede? Cuando abres tu primer negocio, ya sea un restaurante de sushi en una plaza, o un negocio en línea, o una agencia de servicios profesionales, lo primero que vas a hacer es acudir a tu primer red de contactos.

Por supuesto que si das a conocer tu negocio frente a todos tus contactos es probable que tengas ventas, inclusive es probable que algunos de esos clientes se conviertan en clientes recurrentes.

La mala noticia es que ese primer círculo de contactos tarde o temprano se acaba, y si tu idea de negocio no es suficientemente interesante, contagiosa e impactante, las ventas pronto bajarán y sin cashflow, el barco naufragará.

Confusión No. 2: Que nadie lo haya hecho no significa que sea una buena idea de negocio.

Nadie ha abierto una tienda de electrodomésticos en el kilómetro 25 de la carretera México Querétaro… pero eso no significa que si pones una tienda de electrodomésticos, o un salón de eventos, o un restaurante vaya a tener éxito.

De hecho quiero decirte que si sientes que hay una oportunidad muy obvia que por algún motivo nadie ha aprovechado, lo más seguro es que haya un motivo, y si ese motivo es que el mercado no es maduro o que no es suficiente o no es compatible con esa idea de negocio, tu proyecto puede fracasar más rápido de lo que piensas.

Confusión No. 3: Como es barato empezar es buen negocio.

Error. Muy común pero no por eso menos falso. De hecho te quiero decir con toda franqueza, si es barato o no requiere inversión lo más seguro es que no sea un buen negocio, es una cuestión de oferta y demanda. Abrir un negocio requiere inversión de tiempo y dinero, y cuando es algo que vale la pena, requiere de mucho tiempo y mucho dinero.

Confusión No. 4: Como me apasiona, es el negocio que debo tener.

Error. Si tu pasión es viajar a comunidades suburbanizadas y encontrar diseños y luego hacer zapatos con esos diseños, solamente porque es tu pasión no significa que vaya a salir bien. Si tu pasión es ir a restaurantes y hacer críticas, o pintar murales y quieres hacer un negocio de eso… lo que te quiero decir es que la óptica correcta no es tratar de hacer un negocio de lo que te apasiona, sino apasionarte de una buena idea de negocio y usar esa pasión para sacarlo adelante. Se parece pero no es lo mismo.

Dejando esas confusiones de lado, déjame compartir contigo tres preguntas clave que debes hacerte acerca de tu idea de negocio antes de empezar a dedicarle tiempo, dinero y esfuerzo.

¿Mi idea de negocio es un concepto que pueda congregar a una comunidad?

Una idea aburrida, que caiga en lugares comunes, que ya haya sido escuchada muchas veces, difícilmente va a llamar la atención lo suficiente para que una comunidad determinada le de fuerza y tracción. En cambio, una idea nueva y fresca te sacará rápidamente de la competencia despiadada por ser el más barato y te ayudará a generar una comunidad de consumidores que más que consumidores sean parte de tu propuesta para cambiar las cosas.

Observa Uber, AirBnB, Apple, y tantas otras. Una idea de negocio que se queda en el negocio y no llega a la comunidad está predestinada a competir contra otros negocios que hacen lo mismo y compiten despiadadamente bajando precios hasta que la industria se comoditiza y a ese nivel de juego nadie puede ganar.

¿Mi idea de negocio resuelve un problema para un segmento de la sociedad?

Por más que te apasione, o por más lujosa que parezca una oportunidad de negocio, si no responde a una necesidad clara del mercado, lo más seguro es que nunca pase de ser un concepto y no llegue a convertirse en un negocio exitoso.

En cambio, si te das a la tarea de observar lo que falta en el mercado, te concentras en una necesidad muy específica de un grupo de personas muy concreto, las posibilidades de éxito que tienes se van a incrementar exponencialmente.

¿Mi solución es nueva y diferente o solamente es una mejor versión de la solución de alguien más?

Si traes al juego talento eso tiene valor. Si consigues mejorar un proceso, un producto, un servicio o una solución, eso también tiene valor… pero si tienes la visión de generar un producto o servicio que no solamente sea mejor a lo que ya existe, sino que sea completamente nuevo y diferente, sin duda alguna ganará puntos en la competencia del mercado.

Si eres capaz de responder si a estas tres preguntas clave, pronóstico éxito para tu negocio. Si te hace falta alguna de las tres, mi recomendación es que tengas paciencia, que trates de aprender de quienes ya están del otro lado y que sigas preparándote para que cuando estés listo, tu idea de negocio esté bien desarrollada y se convierta en un negocio fuerte desde el principio.

riqueza

La riqueza no se genera

FORBES- 3 de octubre de 2017

Si crees que la riqueza “se genera” vives en la mentira. Creer en una base así, implica necesariamente someterse a procesos falsos, ilusiones y mentiras.

Constantemente les compruebo a mis coachees grandes mentiras de los supuestos gurús. Quizá esta es la más grande de todas: Pensar que la riqueza “se genera”.

Una de las grandes mentiras del universo de los negocios, que en realidad acota tu pensamiento a mundos de fantasía.

Vivir en una mentira acerca de algo procesal, además de convertirte en un soñador incansable que no concreta nada, te aleja de la forma de verdaderamente encontrar tu verdadera riqueza.

Y es que la “generación” en la mente de las personas de manera inconsciente se relaciona con “espontaneidad”. Y es este vínculo el que lleva a las personas a mal comprender los procesos implicados que te hacen generar grandeza como persona de negocios y concreción en materia económica.

La respuesta

La riqueza no se genera se materializa. Materializar algo implica necesariamente buscar la mejor manera de convertirlo en “Material de intercambio mercantil”.

La negociación es necesariamente el intercambio por valores “Materiales” concretos o abstractos, tangibles o intangibles, que tienen los hombres, los productos y/o los servicios.

Comprender su proceso implica necesariamente aterrizar que una persona o empresa puede, si así lo quiere, vender algo no necesariamente físico. (Ej. Productos financieros)

La realidad es que así se esté tratando de un intangible, este se materializa al momento de encontrar la manera de monetizarlo.

Monetizar es el principio de la innovación de los grandes negocios. Si eres un nuevo emprendedor, o un emprendedor experimentado, te invito a pensar en lo siguiente:

Cinco preguntas del Coach

¿Qué intangible que tengo podría monetizar mejor?

¿Qué formas de ser no he logrado monetizar en mi vida?

¿Qué conocimientos podría monetizar?

¿Cómo puedo construir un sistema para hacerlo?

¿Qué requieren las personas que yo tengo?

Te invito a pensar en formas de ser, hacer, actuar, habilidades y conocimientos. Quizá ahí están nuevas formas de “Materializar” y monetizar tu riqueza.