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La fórmula mágica de las ventas: cumple lo que prometes, lanza promociones y usa Internet

idealista - ‎  ‎mayo‎ de ‎2015

Consultores, coaches y expertos en liderazgo aseguran que cada empresa debe seguir su propio camino para mejorar su resultado comercial, aunque reconocen que la fórmula para conseguirlo debe incluir, sí o sí, estos ingredientes: cumplir lo que se promete al cliente, renovar con frecuencia el catálogo de productos, lanzar ofertas agresivas, escuchar la demanda del mercado y usar Internet como un escaparate más.

Según el portal especializado basepyme.es, la primera piedra para cualquier compañía que busca mejorar su nivel de ventas es ser capaz de cumplir las expectativas que genera en el consumidor para ganarse su confianza.

“Dar ejemplo está directamente relacionado con la confianza. Es imposible estrechar lazos si no somos capaces de cumplir lo que prometemos”, explica Pilar Jericó, consultora Be-Up y doctora en organización de empresas. Lo mismo opina el consultor Miguel Ángel Romero, quien recuerda que “al final, el cliente nos va a medir y a valorar por lo que se lleva y por si hemos cumplido o no con sus expectativas”.

Además, los expertos consideran necesario que la empresa renueve de forma frecuente su catálogo de productos con un objetivo: establecer nuevas oportunidades de compra tanto para el cliente habitual como para el potencial y mostrar que la compañía está al día de las tendencias del mercado.

¿Y cómo podemos materializar ese abanico de nuevos productos en ventas reales? Con el tercer ingrediente: poniendo en marcha promociones especiales que llamen la atención del consumidor.

“Los análisis realizados muestran que los impactos de las promociones sobre las ventas son muy grandes en el corto plazo y, en consecuencia, se consideran una herramienta eficiente, pero deben tener un carácter eventual para que consigan su objetivo”, detalla un estudio de la Universidad Politécnica de Cataluña.

Para ello, los expertos insisten en que Internet es uno de los mejores (y más baratos) escaparates que existen en el mercado.

“En la Red todas las empresas pueden competir. Si un usuario busca un producto y llega a la web de una empresa, ésta será una de las opciones que barajará para adquirirlo” añade José Luis Alonso, Responsable de Estrategia Digital de QDQmedia.

No podemos olvidar que el negocio del comercio electrónico está creciendo a un ritmo desorbitado en nuestro país y que las previsiones adelantan más subidas en los próximos años. Por eso, muchos comercios están complementando su negocio con una tienda online, que no solo da visibilidad a sus productos y servicios, sino que también les ayuda a aumentar las visitas y las ventas del negocio tradicional.

Ahora bien, para que esta fórmula funcione realmente falta un último ingrediente: que la empresa sea capaz de escuchar a todas las voces del mercado. La de sus clientes, la de sus competidores, la de sus propios empleados y hasta la de sus proveedores o colaboradores.

“Cuando hablas con un cliente, el principal objetivo no es contarle lo maravilloso que son tus servicios, sino conocer y entender sus problemas, sus penas, sus deseos y expectativas. Éste es el condicionante de la relación que se está creando y lo que determinará si ese vínculo durará años o sólo unos minutos. Como decía el coach estadounidense Jim Rohn, para tener éxito en las ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día”, explica Silvia Sánchez, autora del blog Coach para empresarias.

Por último, y como concluye Basepyme, “también es necesario escuchar las opiniones y sugerencias del equipo (que es quien da vida al proyecto), de los colaboradores y proveedores (que ayudan a hacerlo realidad), y estar al tanto de las maniobras del sector y del conjunto del mercado. Todo ello servirá para determinar si realmente una empresa está ofreciendo ventajas competitivas”.