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6 tácticas para que tu pitch tenga éxito con inversionistas

FORBES lunes 3 de Agosto del 2015

Presentar correctamente la idea de tu emprendimiento es clave para conseguir fondos y lograr desarrollar de manera óptima tu negocio. Para ello debes saber qué hace a un pitch muy bueno.

  

Un “pitch” es una presentación verbal concisa y clara de una idea. Si bien su traducción literal al español es “lanzamiento”, en el ámbito emprendedor sus orígenes se remontan a la industria audiovisual, donde el término era utilizado para vender proyectos de películas o series de televisión a grandes productoras. En dicha industria, el famoso pitch de elevador proviene de la experiencia en la que los guionistas tenían sólo los segundos que duraba el viaje del elevador de un piso a otro, para poder presentarles o “lanzarles” sus ideas a los ejecutivos.

Hoy, el uso del concepto predomina en el mundo de los negocios, donde un emprendedor tiene menos de cinco minutos para contar su idea millonaria a un reconocido inversionista en el breve tiempo que les lleva el trayecto de la oficina a la recepción de su edificio. Además, se ha popularizado tanto en el mundo que es común ver eventos masivos o en petite comité de emprendedores haciendo su pitch frente potenciales inversionistas, aliados o clientes. Por eso la competencia y la importancia de lograr un pitch memorable y contundente es cada vez más determinante en la carrera de un emprendedor.

En New Ventures hemos estado del lado del emprendedor, apoyándolo a crear y practicar un pitch, y del lado de los inversionistas, tanto en nuestro rol de analizar a empresas que quieren recibir financiamiento de nuestro fondo de inversión de triple impacto, Adobe Capital, y también con inversionistas de otros fondos o inversionistas ángeles que buscan empresas en qué invertir. Con trayectoria de más de 11 años, experiencia en la materia y conscientes de potenciar el rol de las empresas con impacto social y ambiental, te describimos los seis elementos que no pueden faltar en tu pitch de inversión:

Vende lo que haces

Lo más importante es poder definir, de forma breve y clara, cuál es el servicio o producto que brinda la empresa, qué necesidad satisface en sus clientes, y cuál es su objetivo máximo. ¿Es una empresa que brinda créditos educativos a estudiantes, y su objetivo máximo es dar acceso a jóvenes a universidades de alta calidad?, o ¿es una empresa de productos de limpieza biodegradables y su objetivo es dar opciones más amigables con el medioambiente a las amas de casa?

Enamóralos de quien eres

El equipo que está detrás del modelo de negocio es uno de los pilares más importantes de una empresa. Al invertir en una empresa, la mayoría de las veces tiene más peso el emprendedor que el mismo modelo de negocio. Al final, la inversión es una apuesta al talento y capacidad del creador y su equipo, pues son quienes ejecutarán las estrategias y operarán día con día la empresa. Por eso es muy importante que después de presentar el qué hace tu empresa, dejes claro el porqué tú y tu equipo son los más adecuados para llevar las riendas de la empresa. Comparte no sólo la experiencia profesional, personal y académica del equipo emprendedor; destaca también sus valores y pasiones. Saber que el equipo directivo de una empresa está comprometido más allá de tener un trabajo es sumamente poderoso a la hora de captar atención de los inversionistas. Ellos quieren saber que el equipo está verdaderamente comprometido con la causa y la visión a largo plazo.

Alineado a esto, busca contar tu historia como emprendedor de una manera emotiva pero concisa. Conectar con la audiencia de forma más personal y emocional dará más entrada a que te escuchen con mayor atención. Incluye detalles que demuestren valores personales, que son tomados en cuenta como grandes diferenciadores de un muy buen emprendedor, como la resiliencia, tenacidad, pasión y valentía para tomar riesgos y liderazgo.

Algunas preguntas que no deben faltar en este aspecto: ¿Son graduados de las mejores escuelas de negocios del país? ¿Han recibido algún premio/reconocimiento en su industria? ¿Son expertos en el sector de su empresa? ¿Cuentan con la experiencia y herramientas necesarias para hacer a la empresa un éxito? ¿Cómo aprendiste rápido de un error o cómo lograste pasar un obstáculo que permitió catapultarte adonde estás?

Comparte la importancia de tu impacto

En New Ventures nos enfocamos a apoyar e invertir en empresas que tienen por objetivo principal resolver alguna problemática social y/o ambiental con un modelo innovador, rentable y escalable. Creemos en fomentar una nueva generación de empresas que contribuyan al desarrollo sustentable en Latinoamérica. Y la clave de la sustentabilidad aplicada a la empresa es que sea rentable económicamente, que satisfaga una necesidad social y cuide el ambiente. Por ello es importante para inversionistas como nosotros, conocer cuál es el impacto de la empresa y cuál es su alcance de forma numérica. Ya no es suficiente decir que una empresa busca tener un “impacto social” sin realmente tener claro cuál es ese impacto, cómo lo mides, por qué es relevante y qué cambio significará en el largo plazo. Para cualquier empresa, idependientemente de su industria, es importante identificar qué es lo que quiere cambiar, por qué nació, cuál es su trascendencia, y por qué es importante que exista para largo plazo.

Las métricas de impacto de una empresa social/ambiental se vuelven las métricas del corazón del modelo de negocio. Para estas empresas existen varias herramientas, organizaciones y certificadoras que pueden ayudar a identificar y clarificar el impacto entendiendo los resultados directos y cambio generado a mediano y largo plazo. Debes definir claramente cuál es tu impacto y cuál su medición, ya que, como dice Peter Drucker, pionero de la administración estratégica, “lo que no medimos, no lo podemos controlar”.

Dentro de las herramientas que proporcionan las medidas adecuadas para cada tipo de modelo de empresa social y ambiental, nosotros recomendamos el sistema IRIS (Impact Rating Investing System), que se desprende del GIIN (Global Impact Investing Network) y que se está usando en el mundo como un esfuerzo para homologar la manera de medir el impacto. Algunas preguntas que te pueden guiar son: ¿Cuántos beneficiarios de la base de la pirámide estás ayudando a mejorar en calidad de vida? ¿Cuánto mejoró el ingreso de tus empleados/beneficiarios gracias a la empresa? ¿Cuántas toneladas de CO2 se ahorran? ¿A cuántas personas les diste empleo que de otra forma no hubieran tenido? ¿A cuántas mujeres de escasos recursos o en condiciones de marginación apoyas? Entre más aterrizado en detalles y métricas específicas demuestres, mayor credibilidad tendrás de que estás haciendo las cosas correctamente.

Demuestra el potencial de tu mercado y tu modelo

Uno de los factores de éxito de la empresa es distinguir cuál es su mercado y el campo u oportunidad que tiene en él. Para ello deberás identificarlo, conocerlo y comprender el crecimiento o cambio que se espera en el mismo. También debes concebirlo en profundidad: qué tipo de clientes tiene (compradores, influenciadores, tomadores de decisión, etc.), cuántos millones de personas lo integran, si está en una etapa de crecimiento o estancamiento, cuáles serán las estrategias de atracción, cuál es la proyección de tu mercado a cinco años.

Uno de los factores del éxito de la empresa es conocer muy bien cuál es su mercado y el campo u oportunidad que tiene en éste, por lo cual es muy importante conocer los diferentes segmentos de clientes, cómo va a evolucionar en los siguientes 5 años y cómo te adaptarás al cambio para destacar como líder. ¿De cuántos millones de personas es el mercado? ¿Qué porcentaje quieres obtener del mercado potencial y en cuánto tiempo y cómo piensas lograrlo? ¿Cómo está evolucionando? ¿Qué ventajas competitivas tienes para enfrentar su evolución a corto, mediano y largo plazo?

Aunado a esto, suma cómo es que tu modelo de negocio cuenta con una innovación (o innovaciones) que te llevará a crecer y destacar sobre tu competencia. ¿Qué partes son únicas de tu modelo? ¿Cómo tu propuesta de valor genera una diferenciación ante el estándar de la industria?

Domina tus números

Entre más conozcas a detalle el modelo de ingresos, costos y finanzas, será mucho más efectivo tu pitch y sobre todo tu capacidad para responder las preguntas que le interesan a los inversionistas. También te recomendamos tener tus estados financieros en orden al momento que te acerques a los inversionistas, entendiendo dónde está tu punto de equilibrio, retorno de inversión, flujo de efectivo, rentabilidad y todos los datos que son cruciales conocer de una empresa en la que se desea invertir. Es preferible siempre poder tener respuesta a las interrogantes que surjan, pues exhibe solidez y mayor seguridad ante los inversionistas. No tienes que ser un perito en finanzas, pero demostrar que has dedicado tiempo, recursos y esfuerzo en tener lo más sólido posible esta área logrará que consigas un mayor apoyo económico. Tener el control de las finanzas –¡ojo!, esto no quiere decir que necesariamente necesites tener un margen muy alto o nivel de rentabilidad antes de recibir inversión– en la etapa de crecimiento toma tiempo, pero demostrar seguridad en el análisis de tus resultados y estatus financiero seguro te llevará lejos.

Conecta cómo crecerás con la oportunidad de inversión

Toda empresa que está buscando inversión es porque desea crecer y dar un paso hacia el siguiente nivel. Por eso es importante conocer cómo pretende hacerlo. Antes de pedir inversión es muy importante dedicarle tiempo a analizar cuáles son las áreas en las que más se necesita invertir y que traerán el mayor crecimiento y actuarán como factores exponencial en el crecimiento de la empresa. Muchos emprendedores se acercan pidiendo una cantidad de inversión o financiamiento sin haber hecho la tarea de saber exactamente para qué y por qué esa cantidad. Es muy importante tener un entendimiento y estrategia de para qué se necesita el dinero y cómo se utilizará. Conectar la oportunidad de inversión con la relevancia de cómo esto te ayudará a cumplir tu misión es mucho más contundente y poderoso para concretar oportunidades de financiamiento o inversión.

¿La inversión será usada para mejorar las operaciones?, ¿para mejorar su modelo de negocios y aumentar sus ganancias, o para expandir la compañía y tener presencia global? ¿Cuánto necesitarás para capital de trabajo, en talento, tecnología o expansión geográfica?

Aun cuando hay muchos tips, métodos y cursos de cómo dar tu mejor pitch, el conseguirlo sigue siendo un verdadero arte. Recuerda siempre que tu pitch deber ser breve, conciso, seguro y estar preparado con toda la información de tu empresa en la mente para cualquier pregunta que te puedan hacer.

Por último, no se trata de las gráficas o imágenes que muestres. Lo importante es tu equipo, tu propuesta de valor y tu estrategia de negocios. El ingrediente extra para hacerlo memorable es siempre hablar desde tu pasión. ¡Mucha suerte haciendo tu próximo pitch de inversión!

Carolina Lomelí y Giovanna Sánchez son directora de Desarrollo Institucional y coordinadora de Desarrollo Organizacional en New Ventures.